分銷商管理與維護(hù)

【課程大綱】

單元一、五大杠桿，讓分銷商動起來

一、分銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評估  ⑥調(diào)整

二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教分銷商銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)分銷商的積極性

1、明白分銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、分銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、分銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

五、做好分銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施分銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

單元二、有效拜訪和成功激勵(lì)

一、拜訪客戶的五個(gè)方法

1、制定月度拜訪計(jì)劃

2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃

3、拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)

4、拜訪總結(jié)

5、個(gè)別溝通

二、分銷商拜訪常見的六種問題

1、拜訪目的不明確

2、拜訪不受分銷商的歡迎

3、拜訪能力參差不齊

4、見到分銷商總是那三句套話

5、總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商

6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變

三、分銷商拜訪的兩大原則

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、計(jì)劃行程，定績效目標(biāo)

四、分銷商拜訪的十大步驟

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備

2、信息管理

3、庫存管理

4、訂單管理

5、銷售溝通

6、走訪市場

7、建立網(wǎng)絡(luò)

8、培訓(xùn)輔導(dǎo)

9、建立關(guān)系

10、業(yè)績回顧

五、適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)

1、激勵(lì)理論5模型

2、激勵(lì)管理5原則

3、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

4、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)

5、馬斯洛理論

單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升

一、店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用

1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用

2、確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）

二、顧客動線對銷售的作用

1、什么是顧客動線

2、如何了解顧客動線

3、如何分析顧客動線

三、主推陳列

1、了解商品銷售情況

2、被忽視的平銷商品調(diào)整

四、觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整

1、風(fēng)格、色彩的差異吸引

2、突出商品的優(yōu)勢

五、活動期間的陳列調(diào)整

1、分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？

2、根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置

3、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整

單元四、業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析技巧

一、類別分析法

1、進(jìn)店率

2、成交率

3、成交客數(shù)

4、購買件數(shù)

5、平均單價(jià)

二、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1、客流量

2、員工銷售意識與能力

3、商品構(gòu)成與適銷性

4、店鋪運(yùn)營與工作分配

5、提升重復(fù)購買

6、提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

1、目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度

2、同比增長率、環(huán)比增長率

3、客單價(jià)、連帶率

4、人效、平效、商品存銷比

5、會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率

單元五、分銷商管理與維護(hù)

一、分銷商覆蓋管理流程

1、確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

2、明確拜訪分工

3、進(jìn)行人員配置

4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置

二、竄貨管理

1、什么是竄貨

2、竄貨的危害