《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)增員規(guī)劃實操》

課程背景：

壽險業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開展的，如何通過《基本法》實現(xiàn)組織
的做大做強，需要壽險銷售隊伍掌握企業(yè)家經(jīng)營心態(tài)與管理模式，通過目標(biāo)規(guī)劃、資源
整合、時間管理與細分動作來實現(xiàn)人力與保費齊頭并進良性發(fā)展，避免了運動戰(zhàn)所帶來
的有保費沒增員，有增員沒保費的困境。《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實操，是幫助壽險銷售隊伍
培植企業(yè)家夢想，結(jié)合《基本法》晉升維持考核的保費與人力標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場幫助學(xué)員規(guī)劃從
一個白板業(yè)務(wù)員如何成為一名壽險企業(yè)家（銷售總監(jiān)），通過案例解讀與實操訓(xùn)練落實
時間節(jié)點，資源匹配，達成路徑及具體動作，讓銷售隊伍有計劃、有套路、有思想的完
成《基本法》晉升目標(biāo)，實現(xiàn)人人爭做企業(yè)家，做大做強是目標(biāo)，專注保費與人力，日日
都有活動量。

課程目標(biāo)：
● 為學(xué)員培植壽險企業(yè)家夢想，建立企業(yè)家經(jīng)營格局與心態(tài)；
● 通過《基本法》晉升考核保費與人力兩個標(biāo)準(zhǔn)，教會學(xué)員晉升規(guī)劃的方法；
● 在晉升規(guī)劃實操過程中教會學(xué)員根據(jù)自身情況分層開拓客戶與增員的方法；
● 教會學(xué)員做不同層級屬員的規(guī)劃面談方法；
● 通過激發(fā)學(xué)員晉升意愿，拉動保費與人力的雙增長；

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練實操
課程對象：保險銷售員

課程大綱
第一講：為自己建立壽險企業(yè)家的職業(yè)夢想
一、什么是企業(yè)家
1. 企業(yè)家的定義
2. 企業(yè)家的基本素養(yǎng)
1）夢想
案例：我的人生永不言敗——馬云
2）時間
案例：王健林的高效時間管理
3）利他
案例：海底撈的經(jīng)營之路
4）學(xué)習(xí)
案例：龐大萬象帝國之魯冠球
3. 企業(yè)家的價值
1）個人價值
2）家庭價值
3）社會價值
二、什么是壽險企業(yè)家
1. 壽險企業(yè)家的定義
2. 壽險企業(yè)家的基本素養(yǎng)
1）夢想
2）時間
3）利他
4）學(xué)習(xí)
3. 壽險企業(yè)家的經(jīng)營模式
1）建立核心團隊
案例：籌建一家公司所需的準(zhǔn)備
2）專業(yè)團隊培養(yǎng)
案例：律師事務(wù)所式的經(jīng)營
3）連鎖企業(yè)打造
案例：麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營
三、壽險企業(yè)家的價值
1. 個人價值
1）《基本法》收入項目
案例：業(yè)內(nèi)銷售總監(jiān)的收入展示
2）江湖有名
3）走出國門
2. 家庭價值
1）收入的支撐
2）風(fēng)險的規(guī)劃
3）責(zé)任的履行
4）尊嚴(yán)的呵護
3. 社會價值
1）救護更多的人
2）激勵更多的人
3）成就更多的人

第二講：從《基本法》了解壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
一、解讀《基本法》
1. 什么是《基本法》
2.《基本法》的核心
3. 關(guān)注《基本法》的重點
二、成為壽險企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)
1.《基本法》晉升總監(jiān)的考核標(biāo)準(zhǔn)
2.《基本法》自上而下的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 先有目標(biāo)后有利益關(guān)注核心指標(biāo)
三、 壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
1. 壽險企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖
2. 核心人員匹配的要求
3. 達成壽險企業(yè)家（銷售總監(jiān)）的戰(zhàn)略分析
工具：壽險企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖

第三講：從白板到壽險企業(yè)家精準(zhǔn)規(guī)劃實操
一、白板晉升主管規(guī)劃（主任/初一級經(jīng)理等）
1. 快速轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)及意義
2. 壽險企業(yè)家核心人才的招募
1）核心人才的標(biāo)準(zhǔn)（高級經(jīng)理/準(zhǔn)總監(jiān)）
2）核心人才招募的數(shù)量（主管晉升的人力考核）
3）招募到崗的時間節(jié)點
4）現(xiàn)有人才資源的盤點
5）設(shè)計增募面談思路及策略
案例1：巧用心理訴求增員家庭資產(chǎn)過億的企業(yè)老總
案例2：私營企業(yè)主增募實操
案例3：增募白領(lǐng)實操
案例4：增募大學(xué)生實操
6）設(shè)計個人增募時間進度與計劃安排的方法
7）評估規(guī)定時間完成增募目標(biāo)的可能性
8）設(shè)計備用預(yù)案的方法及要求
3. 主管晉升業(yè)務(wù)目標(biāo)的客戶分解
1）晉升FYC/FYP的保費數(shù)
2）晉升時間節(jié)點
3）現(xiàn)有客戶資源及產(chǎn)生保費的合計
4）缺口排查
5）保費補償方法
6）客戶需求及核心產(chǎn)品匹配
7）設(shè)計個人銷售時間進度與計劃安排的方法
8）評估規(guī)定時間完成保費目標(biāo)的可能性
9）設(shè)計備用預(yù)案的方法及要求
4. 兼顧團隊屬員規(guī)劃面談
1）販賣自己的企業(yè)夢想
2）建立他人的企業(yè)夢想
3）《基本法》規(guī)劃總監(jiān)藍圖
4）細化具體實施步驟
5）摸底確認人力與保費貢獻
6）確認屬員培養(yǎng)方向
二、主管晉升營業(yè)部經(jīng)理規(guī)劃（區(qū)經(jīng)理/中級經(jīng)理等）
1. 正式以上的屬員晉升主管面談規(guī)劃
1）激發(fā)屬員目標(biāo)
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽屬員計劃
4）督導(dǎo)落實糾偏
2. 把控直轄團隊
3. 盤點個人業(yè)務(wù)考核差距
4. 盤點團隊業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
三、營業(yè)部經(jīng)理晉升銷售總監(jiān)規(guī)劃（大區(qū)經(jīng)理/高級經(jīng)理/銷售總經(jīng)理等）
1. 主管晉升業(yè)務(wù)部經(jīng)理面談規(guī)劃
1）調(diào)試主管壓力
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽主管計劃
4）督導(dǎo)落實糾偏
2. 把控直轄團隊避免架構(gòu)抽空
3. 盤點直轄業(yè)務(wù)室考核差距
4. 盤點營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
訓(xùn)練實操：組織參訓(xùn)學(xué)員按照自己的現(xiàn)任職級做晉升規(guī)劃實操訓(xùn)練，同時為職級晉升設(shè)
定目標(biāo)及達成路徑。（每位學(xué)員需準(zhǔn)備一個質(zhì)量好的筆記本，作為記錄筆記與規(guī)劃使用
）

第四講：壽險企業(yè)家經(jīng)營的核心思想
一、三則重要的觀念
1. 直接新增是第一位
2. 架構(gòu)大才是真的大
3. 做大是規(guī)劃出來的
二、三條不變的路徑
1. 觀念到位
2. 扁平新增
3. 裂變培養(yǎng)
三、三個規(guī)避的陷阱
1. 開始休息
2. 下屬增員
3. 莫名滿足