課程背景：
招商銀行聯手貝恩公司發布《2017中國私人財富報告》。在中國宏觀經濟發展呈現L型走勢
的情況下，中國的私人財富市場繼續保持了高速增長。報告顯示2016年中國高凈值人士
有158萬人，而在2006年這一數據僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規模翻了八倍還多
。這個數據說明這一巨大的藍海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，而這些高凈值
人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關系及環境的變化，日益變得迫切。需要壽險
專業人士利用保險功能結合法律常識為其做合理的風險規劃與產品配置。這對于我們現
有的保險銷售人員提出了更高的專業要求，我們必須從根本上認識高凈值客戶的形與魂
，從而為其解決問題，實現個人銷售層次與格局的飛躍。
課程目標：
● 讓學員充分了解高凈值客戶的資產現狀打開銷售視野
● 讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識
● 讓學員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風險規劃的方法
● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經營境界及方法
● 結合本公司核心產品做銷售能力的轉化
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓練
課程對象：保險客戶經理、理財經理
課程大綱
第一講：認識高凈值客戶的形——財富價值及管理的困境
一、我國高凈值客戶的財富現狀及需求變化
1. 高凈值客戶的資產規模
2. 高凈值客戶的財富盤點
3. 高凈值客戶的主要投資方向
4. 中國高凈值客戶的家庭變局及需求變化
解讀：《2017中國私人財富報告》
二、財富管理的風險及法律訴求
1. 家庭婚姻財富管理的困境
1）富一代離婚
案例1：王寶強離婚案的啟示
案例2：離婚前一個月270萬躉交保險是否被分配
2）富二代結婚
案例1：富二代婚變誰動了我的奶酪
案例2：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
3）婚內財產保護
案例：郎咸平教授的故事
4）法商八計應對婚姻風險
a贈與協議
b資格審查
c婚前協議
d證據保全
e房產留名
f財產約定
g股權延后
h借助工具
2.財富傳承的五大風險
1）時間風險
2）婚姻風險
3）繼承人風險
4）稅務風險
5）債務風險
案例1：許麟廬21億遺產案持久戰
案例2：兩任妻子三個兒子股權繼承與代持風險
案例3：王永慶天價遺產稅
案例4：侯耀文遺產案
解讀：CRS的意義與影響
3. 家業企業的混同
1)個人賬目企業賬目不分
2）為企業債務提供擔保
3）家庭財務無限為企業輸血
4）對賭協議、關聯交易
案例：真功夫內斗將成天價離婚案
三、人壽保險功能解讀與風險規劃
1. 人壽保險核心功能
1）定向傳承
2）避免訴訟、公正
3）保留控制權
4）婚前、婚后財產隔離
5）債務隔離
6）遺產稅規劃
2. 人壽保單風險規劃
1）婚姻風險隔離
2）財富傳承規劃
3）家業企業隔離
第二講：認識高凈值客戶的魂——專業底蘊及素養的匹配
一、住進高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財富積累歷程
2. 找準與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業
2）判斷性格
3）摸清喜好
4）聆聽發問
5）不卑不亢
6）專業致勝
3. 走心的經營之道
1）見證成長
2）節點經營
3）謙卑求教
4）潤物無聲
5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經典案例解讀
1.《用心服務成就千萬東方紅》——通過高凈值客戶的經營范例，體味走心的經營之道
2.《開門紅的準備就是客戶的準備》——分析高凈值客戶的節點運作方法，將成交變成現實
三、與高凈值客戶共同成長
1. 形象
2. 心智
3. 專業
第三講：核心產品配置方案及銷售轉化
一、核心產品的功能介紹
1. 財富傳承類產品功能介紹
2. 家庭安全類產品功能介紹
3. 資產分離類產品功能介紹
案例實操訓練
1）財富傳承案例
案例解析：企業家的傳承規劃
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前財產的規劃
3）資產分離案例
案例解析：父債可子不還
二、產品銷售實戰轉化
1. 高凈值客戶盤點
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具：
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接觸次數
3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承
2）婚姻財富管理
3）資產分離
4. 匹配產品組合
1）保險主功能的確認
2）保險關系人的確認
3）繳費金額的確認
