課程背景：
我國經濟處于轉型期，特別是金融領域發生了很多大事件，銀監會、保監會合并為中
國銀行保險監督管理委員會，4月10日博鰲論壇習近平主席宣布將大幅度放寬金融市場準
入。這兩個訊號告訴保險銷售人員，在競爭中時不我待需要盡快提升自己對于理財專業
技能的掌握，為客戶做最優保險理財產品的配置。本課程從中產客戶家庭的投資偏好及
存在風險，系統的分析保險產品對于廣大普通家庭存在的必要性，幫助保險銷售人員建
立一套高效的理財溝通及保險銷售技巧，打開客戶家庭的財富大門。同時，針對客戶家
庭綜合保險需求結合本公司主打系列產品，做產品向銷售的轉化，是保險銷售人員必修
的一門核心課程。
課程目標：
● 讓學員掌握中產家庭理財投資的偏好及存在的風險
● 讓學員掌握家庭平衡理財的溝通技巧
● 通過課程學習能夠系統掌握公司的核心產品及組合原理
● 通過保險組合及客戶經營完成家庭保單的開發
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓練
課程對象：保險代理人
課程大綱
第一講：我國投資理財市場的現狀分析
一、中國過去20年投資理財的最大風險
1. 兩個風險隱患
1）政府隱性擔保剛性兌付
2）家庭總資產的70%以上都是房產
2. 兩個稅收設置
1）活著——房產稅、所得稅
2）死后——遺贈稅
3. 一個經濟悖論（錢去哪了？）
1）貨幣高發實體經濟和消費仍低迷
2）資金在虛擬經濟中追逐高收益
3）資金醉心于加杠桿的房地產炒作
解讀：中國新聞網統計局2016年年末廣義貨幣供應量M2余額155萬億
二、中國政府追求可持續——脫虛向實
1. 防范系統性金融風險——互聯網金融
2. 龐氏騙局資金空轉未進實體
1）6%利息不保
2）10%本金不保
3. 參與非法集資自擔損失
4. 央行叫停ICO
解讀1：《互聯網金融風險專項整治工作實施方案》
解讀2：《處置非法集資條例（征求意見稿）》
解讀3：《關于防范代幣發行融資風險的公告》
三、中國政府矯正過往——加速去杠桿
1. 銀行
1）央行停止開發貸
2）限制個人購房貸
2. 國資委命令禁止國企、央企涉足樓市
3. 雄安新區——千年大計，國家大勢
4. 房產稅
5. 租、購同權
解讀1：中國經濟報告
解讀2：十九大報告
第二講：新時代財富管理的贏家思維
一、走出財富管理的誤區
1. 理財的意義與目標
2. 投資與理財的區別
3. 三則寓言揭示理財心態
二、構建財富管理贏家思維
1. 理財的三個基本條件
1）固定的儲蓄
2）較高的回報
3）耐心的等待
2. 復利的價值規律
3. 平衡 進取的理財原則
三、新時代財富管理的方式
1. 遵循理財三性
1）安全性
2）流動性
3）收益性
2. 科學分配家庭財富
1）現金賬戶-生活的錢
2）杠桿賬戶-避險的錢
3）投資賬戶-生錢的錢
4）保值賬戶-保值的錢
3. 修正家庭財富配置
1）降低過高風險投資
2）按照比例均衡配置
3）完善杠桿保值賬戶
工具：普爾平衡圖
第三講：保險在財富管理中的價值
一、我國民生保障環境分析
1. 國民抗風險能力整體偏低
2. 我國社保體系尚待完善
3. 保險處于家庭理財中的基礎位置
工具：爬坡式與階梯式理財分析圖
二、金融保險的意義與功用
1. 保險產品的三大功能
1）強制儲蓄
2）抵御通脹
3）損失補償
2. 無法回避的人生風險
1）生-教育、現金流、債務
2）老-養老金
3）病-醫療、重疾
4）死-責任延續、資產傳承
5）殘-無法自理、收入中斷
3. 理財險的五大作用
1）規避經濟風險
2）解決兩項剛需
3）構建現金池
4）實現財務自由
5）提供法務防火墻
三、保險產品功能分類與核心條款
1. 保險理財黃金賬戶的建立
工具：風險托管財務配置圖
2. 人身險產品的分類
3. 通用核心條款的掌握
1）產品五要素
a什么人可以保
b投保后保什么
c能保多長時間
d投保后保額有多高
e保費怎么交有多少
2）受益人指定
3）分紅
4）投保兩年后自殺賠償
第四講：核心產品組合及銷售轉化
一、核心產品的分類匹配
1. 人身保障賬戶
2. 重疾醫療賬戶
3. 教育養老賬戶
4. 資產保值與傳承
（注：根據公司核心保險產品進行匹配）
工具：風險托管財務配置圖
二、最優產品組合方案設計
1. 產品組合原則
2. 實操方案講解
案例：企業白領、事業單位、私營企業主三類客群分析
3. 模擬案例演練
訓練：設置場景讓學員以小組為單位研討產品組合方案，臺前發表，授課老師點評糾偏
。在訓練中掌握產品組合的技巧，為客戶家庭量身定做方案，讓家庭保單開發與客戶持
續加保變成銷售習慣，實現件數與件均雙倍增。
三、家庭保單開發與持續加保的典范案例解讀
《善用組合方案
批量加保簽單》——學習年銷售200多件，月均保費12萬的業內銷售高手產品組合的經驗與
方法，將理論結合實踐，實現產品組合向銷售業績的轉化。
