模塊一：當前郵政各類業務發展特點及市場前景分析
1. 郵政業務發展趨勢展望
? 郵政普遍服務向公共服務及文創服務轉型
? 郵政包快服務向現代寄遞服務轉型
? 文化傳媒業務向新媒體及文化傳播服務轉型
? 傳統金融向現代互聯網金融轉型
? “一體兩翼”的快速發展轉型
2.郵政的“四化”對策
? 網點多元化
? 支付無卡化
? 產品電商化
? 營銷 O2O 化
3.營銷人員的專業營銷技能提升
模塊二：新模式下的大客戶開發管理與關系維護技巧
1. 政商類客戶的分類方法
? 根據客戶價值分類，確定維護頻率
? 根據客戶取向特征分類，確定維護內容
2.客戶維護方式與技巧
? 日常情感關懷
? 產品售后跟蹤
? 舉辦客戶沙龍活動
? 定期噓寒問暖送小禮品
3.持續完善客戶信息檔案
? 完善客戶本人信息檔案
? 增加客戶家人信息檔案
? 增加對客戶有影響力的人的信息檔案
4.客戶轉介紹
? 讓客戶滿意的關鍵售后技巧
? 良好的線上互動與線下體驗建立信任
? 請求轉介紹的時機掌握與創造
? 郵政價值客戶維護技巧及套路
模塊三：基于客戶拜訪的商務禮儀及洽談能力提升
1.獲客渠道的拓展及客戶信息采集
? 多角度整合客戶信息，并進行客戶細分
? 多渠道挖掘老客戶信息
? 建立存量客戶信息檔案平臺
? 根據郵務產品特征來尋找客戶
2. 客戶拜訪防拒絕的專業技巧
? 政商類客戶拜訪流程梳理
? 根據客戶的特征推薦相應產品
? 根據客戶已購的其他前端產品來推介產品
? 處理客戶拒絕或者異議的相關話術及套路
3.實施多產品融合交叉營銷
? 采取多種交叉營銷策略
? 選擇特定銷售渠道
? 商量確定合理的交叉營銷程序
? 降低客戶的期望值，確保客戶滿意度
4.洽談成交話術訓練
? 不同層面客戶的洽談話術
? 請求存量客戶轉介紹話術
? 臨門一腳促成成交的話術
? 電話聯系高端客戶的各個步驟話術梳理
模塊四：政企類客戶拜訪實戰技巧
1. 拜訪前的各項準備工作
? 拜訪前各種營銷心態的準備
? 拜訪計劃的設計及人員配置安排
? 所需的各項物料的組織與準備
? 拜訪話術的準備
2.拜訪建立信任的方法
? 讓客戶喜歡自己的技巧
? 獲取對方同理心的技巧
? 尋找雙方的共同點
3.客戶需求的挖掘技巧
? 引入潛在需求的導入話術分析
? 客戶需求挖掘的SPIN營銷話術
? 客戶需求分析案例解析與現場演練
4.產品的推介技巧
? 產品的要點梳理技巧
? FABE產品介紹方法
? 如何恰當的介入產品
5. 臨門一腳促成交易的技巧
? 二選一方法的運用
? 激將法的運用
特別關系法的運用
模塊五：基于郵政網絡品牌優勢下的營銷項目開發與策劃能力提升
1.政府類客戶營銷背景分析
2.方案營銷的前提——客戶需求分析與挖掘
? 客戶需求分析與挖掘意義何在
ü 需要把握的三個重點
ü 客戶與郵政無業務關系的三種情況
ü 客戶需要的五種類型
? 大客戶營銷的三種境界
ü 潛在大客戶需求的收集渠道
ü 對潛在大客戶需求的分析
ü 大客戶需求環境的分析、營銷趨勢分析
ü 對大客戶要有一定的判斷能力
? 營銷戰略確定所遵循的原則
ü 市場營銷戰略與戰術的制定
ü 把握接觸點—抓住服務機會
3.服務方案營銷與技巧
? 對公司大客戶開展方案營銷的意義
ü 需要以大客戶滿意為著力點
? 金融服務方案的種類
? 服務方案的撰寫與產品組合
ü 需要重點關注的幾個方面
ü 服務方案設計與印制
? 方案推介的四步曲
? 營銷溝通的技巧
ü 營銷技巧之：聆聽
【課堂討論】“一帶一路”紀念銀幣已經發行，如何撰寫一篇產品推廣方案？要求讓客戶迅速產生共鳴與好感
