銷售從“心”開始--客戶心智模式分析與利用

課程目標(biāo)

1.掌握銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與動(dòng)作； 　　　2.了解自我銷售風(fēng)格及客戶應(yīng)對(duì)技巧； 　　　3.掌握銷售中常用的心理學(xué)原理與技術(shù)；

課程大綱

一、從滿足對(duì)方需求的角度看營(yíng)銷

1. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本心態(tài)：自信、積極、堅(jiān)持、同理心（招行銷售冠軍錄像）

2. 常見營(yíng)銷心態(tài)障礙

3. 營(yíng)銷**步：贏得客戶信任（形象展示）

4. 角色扮演：賣杯子（處理“不需要”與“太貴了”）

5. 條件反射原理在營(yíng)銷中的應(yīng)用

6. 快速營(yíng)銷三步

7. 查找客戶需求的常用問題

8. 案例測(cè)試：賣墨水（由已有產(chǎn)品功能開始設(shè)計(jì)營(yíng)銷4P策略）

二、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：傾聽與觀察

1. 傾聽能力測(cè)試

2. 微表情觀察技術(shù)；

3. 行為透露出的信息；

4. 如何判斷假話背后的真意；

5. 練習(xí)：敏感度練習(xí)

6. 廳堂潛在客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別要點(diǎn)

7. 客戶類型識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法；

三、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：提問與產(chǎn)品說明

1. 游戲：猜猜我是誰(shuí)

2. 組合式提問技能案例：小魔術(shù)

3. 投射性提問技術(shù)

4. 產(chǎn)品說明的FABE技術(shù)

5. 給客戶一個(gè)購(gòu)買理由：插隊(duì)復(fù)印案例

6. 挖掘客戶需求與購(gòu)買意愿的方法

7. 說服技巧自測(cè)

8. 增強(qiáng)語(yǔ)言說服力的常用四種方法：錄像觀摩（招行基金銷售**名）

四、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：成交與談判

1. 成交信號(hào)識(shí)別

2. 常用成交方法

3. 談判談什么？

4. 談判常用策略

5. 談判中的讓步技巧

6. 談判綜合案例演練

五、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：客戶關(guān)系維護(hù)

1. 客戶分類與維護(hù)策略區(qū)分

2. 客戶維護(hù)方式與技巧

3. 客戶異議與投訴處理方法與步驟

4. 客戶投訴處理案例

六、銷售人員自我風(fēng)格測(cè)試及答疑