大客戶營銷策略

 課程時間：天

     主線課程綱要:

        導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… …

       客戶究竟在想什么？研究對象可能是最重要的事情

   客戶為什么會購買？

   購買流程分析

   客戶角色與動機分析

   不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧

       客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考

   產(chǎn)品分析

   目標群體選擇

   接觸渠道與方式策劃

       第一階段：信任建立

   客戶特征

   錯誤應對

   工作重點

   技能修煉

     開場致勝

     經(jīng)典開場白話術(shù)訓練

       第二階段：需求探詢

   客戶特征

   錯誤應對

   工作重點

   技能修煉

     需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧

          關(guān)于背景性問題

          關(guān)于探究性問題  探求顧客的需求

          關(guān)于暗示性問題  逐步將顧客隱含需求擴大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

關(guān)于解決性問題  

     劇本設計：問題庫的建立與使用

     現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧

       第三階段：標準制定

   客戶特征

   錯誤應對

   工作重點

   技能修煉

     重組客戶的標準

     如果產(chǎn)品價值與客戶的標準不匹配，如何調(diào)整

       第四階段：方案展示

   客戶特征

   錯誤應對

   工作重點

   技能修煉

     介紹公式 、步驟：如何實現(xiàn)特色向利益轉(zhuǎn)化？

     銷售熱鈕

     必須的一些呈現(xiàn)技巧

     經(jīng)典案例分享

     討論：賣點包裝

     現(xiàn)場演練

       第五階段：訂單贏取

   客戶特征

   錯誤應對

   工作重點

   技能修煉

     準備談判資料

     關(guān)注整體方案的價值

     贏得決策人的承諾

     研究異議的對策

  對異議的看法

  異議產(chǎn)生的原因

  打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產(chǎn)生

  異議解除的有效步驟

  常見異議與應對方法

     實戰(zhàn)演練

     絕對成交

  成交的迷思

  如何成交，促的心、形、法… …

  要求成交的技巧

  購買信號分析

  如何抓住購買信號

  要求成交的經(jīng)典方法

  練習

       第六階段：實施跟進

   客戶特征

   錯誤應對

   工作重點

   技能修煉

     撰寫感謝信

     擬訂項目啟動通知書

     拜訪高級別的非關(guān)鍵人物

     上門做工作轉(zhuǎn)交

       大戶銷售中應注意的幾個問題

       未來之路

   倍增業(yè)績的七個步驟

   個人魅力培訓養(yǎng)的七大步驟

       特別分享：三心二意一焦點

整合：整合訓練、現(xiàn)場交流

區(qū)域市場管理策略版塊

第一部分： 區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)經(jīng)營活動中的定位與作用。個人價值體現(xiàn)方式和個人發(fā)展空間的探討。

第二部分：業(yè)務團隊的建設與管理。（人員招聘選拔、在崗培訓、輔導督導、薪酬策略、績效考核、激勵技巧）

第三部分：市場調(diào)研（內(nèi)容、方式、分析、報告、總結(jié)）、行業(yè)競爭對手分析、區(qū)域市場定位、區(qū)域營銷方案制定（區(qū)域營銷政策的制定；客戶的初選、篩選、確定、溝通、談判、達成；區(qū)域物流、儲運策略）實務。

第四部分：  區(qū)域公關(guān)推廣技巧和廣告發(fā)布策略擬訂。

第五部分： 售前服務（消費引導）、售中、售后服務（維護、跟進、追加、轉(zhuǎn)介紹）和客戶關(guān)系處理維護系統(tǒng)。

第六部分： 促銷形式（方式內(nèi)容、申請、技巧、效評）與返利策略。

第七部分： 促銷人員選聘、管理、薪酬和激勵技巧。

第八部分： 營銷實戰(zhàn)技能強化培訓。

第九部分：如何保證貨款回籠（客戶信用等級確定、授信額度確定、快速回款激勵制度的擬訂）；呆壞賬的科學處理遺留問題的處理。

第十部分：合同簽訂（技巧、原則、要求）

招投標規(guī)范與技巧版塊

一、招投標關(guān)鍵知識及相關(guān)法律法規(guī)

　　招投標的起源　　　　　　招投標的基本特征

　　招投標的分類　　　　　　涉及招標的各類項目

招投標法介紹            政府采購法介紹

其他相關(guān)行業(yè)部門的規(guī)定

　　招投標網(wǎng)絡化、電子化　　案例分析：拍賣也是招投標嗎？

二、如何做好招投標的前期準備工作？

　　招標信息的來源　　　　 與客戶的前期接觸

　　項目小組成員的分工　 　項目策劃與行動計劃

　　技術(shù)交流活動　　　　 　量表測試：四型人際風格

　　案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標流程

　　小組研討：一組實際的投標活動策劃案例

三、怎樣閱讀招標書？

　　招標公告與招標邀請函　資格審查文件

　　投標人須知的閱讀理解　招標書中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點

　　評標方法的閱讀理解

　　招標書中合同格式及主要條款的閱讀理解

　　案例：某市某局辦公信息系統(tǒng)的采購招標書實例分析

四、怎樣確定投標方案、制作投標書？

　　項目的可行性研究　　投標決策

　　競爭策略　　　　  標前會議與答疑

　　編制投標文件　　　  處理商務部分（重點講報價技巧）

　　處理技術(shù)部分　　　  其他相關(guān)文件

　　案例研討：魯布革水電站實戰(zhàn)投標分析

五、開標、評標與中標

　　開標會議　　　　　　澄清

　　中標通知書　　　　　履約保證金

　　評標方法

　　案例研討：二個評標案例

　　案例分析：一組典型的招投標問題案例

六、合同簽署與履行

　　合同談判　　　　　合同簽署

　　索賠問題　　　　　結(jié)算方式

　　案例分析：一家旅館的遷移

　　情景演練：一場艱難的談判