第一篇 參透銷售的真正內涵
銷售不是一股腦的解說商品的功能。
銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。
銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。
我們要明白：顧客要的到底是什么？價值
品位
利益
感覺
當銷售人員出現在顧客面前，顧客通常會有以下疑問：
(1)我為什么要聽你說？
(2)你要說什么？
(3)這到底對我有什么好處？
(4)誰也是這么說的？
(5)誰也是這么做了？
我們要做的：做好人 賣好貨
第二篇 “人”的好處——銷售中的溝通藝術
讓顧客一看到你就快樂！我們應該做什么？
同理心訓練——取悅顧客的武器
管好自己的嘴——顧客溝通六問技術
第三篇 “產品”的好處——撥動顧客心弦的秘器
顧客購買心理分析
成功銷售四問：
1我在賣什么？
２顧客為什么要向我購買？
３ 顧客購買產品的動力何在？
４ 誰是我的競爭對手？
FABE的升級版話術
介紹產品注意事項
第四篇 心悅誠服——解決顧客的心病
想顧客之所想——迎合顧客期待
急顧客之所急——放下顧客包袱
憂顧客之所憂——解除顧客抗拒
第五篇 皆大歡喜——雙贏的結果
常規成交方法
情感成交方法
