把賣(mài)高手——顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)

第一講 、走進(jìn)銷(xiāo)售

何謂銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說(shuō)服顧客去購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿(mǎn)足顧客需求。

為何選擇銷(xiāo)售？

工作機(jī)會(huì)多

自由度較大

挑戰(zhàn)性很強(qiáng)

晉升機(jī)會(huì)更多

高收入

你適合從事銷(xiāo)售嗎？

主動(dòng)性

毅力

溝通能力

團(tuán)隊(duì)合作

學(xué)習(xí)能力

成功銷(xiāo)售需要付出什么？

熱愛(ài)銷(xiāo)售工作

肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)

強(qiáng)烈的成功欲

對(duì)前景樂(lè)觀

知識(shí)就是力量

時(shí)間就是金錢(qián)

善于提問(wèn)、關(guān)于傾聽(tīng)、善于發(fā)現(xiàn)

為顧客效勞

充分的生理與心理準(zhǔn)

銷(xiāo)售工作有啥不一樣？

產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣

銷(xiāo)售代表代表著公司

工作不受或很少受公司監(jiān)督

比公司其他員工更多能力

有權(quán)花公司的資金費(fèi)用

出差

銷(xiāo)售代表該做什么？

開(kāi)拓新客戶(hù)

向現(xiàn)有客戶(hù)推廣產(chǎn)品

同客戶(hù)建立長(zhǎng)期、友好關(guān)系

向客戶(hù)提供其他服務(wù)

幫助客戶(hù)利用解決方案

為公司提供市場(chǎng)信息

第二講、銷(xiāo)售心理學(xué)

購(gòu)物的黑匣子理論

心理對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響

客戶(hù)必定具有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

客戶(hù)的需要：需要意識(shí)：有意識(shí)、潛意識(shí)、無(wú)意識(shí)

滿(mǎn)足客戶(hù)需要的方法FABE

產(chǎn)品的特征F：它是什么

產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)

產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處

產(chǎn)品的見(jiàn)證E:有誰(shuí)用過(guò)

表述層次

確定主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)LOCATE

傾聽(tīng) Listen

觀察 Observe

綜合 Combine

提問(wèn) Ask qestion

交談 Talk to others

移情 Empathize

發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)

締結(jié)時(shí)機(jī)

利益陳述后

處理異議后

著手達(dá)成交易之前

緊急時(shí)間

第三講、溝通

溝通

文字與語(yǔ)調(diào)

非語(yǔ)言溝通

溝通交流的障礙

感覺(jué)上的差異有效聆聽(tīng)

聆聽(tīng)測(cè)試

五種聆聽(tīng)類(lèi)型

“聆聽(tīng)”能力

第四講、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售程序

拜訪(fǎng)程序

接觸客戶(hù)

情景接觸法

陳述型接觸法

演示型接觸法

提問(wèn)型接觸法

探詢(xún)需求

發(fā)問(wèn)的技巧

封閉式發(fā)問(wèn)技巧

開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧

直接發(fā)問(wèn)技巧

間接發(fā)問(wèn)技巧

多重問(wèn)題提問(wèn)法

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

暗示性問(wèn)題

處理客戶(hù)異議

異議與銷(xiāo)售過(guò)程

處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)

異議的六種類(lèi)別

處理異議技巧

處理之后締結(jié)成交

締結(jié)成交

把握成交時(shí)機(jī)

締結(jié)成交要點(diǎn)

締結(jié)成交技巧

選擇適宜的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

客戶(hù)服務(wù)

客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持

將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量

客戶(hù)滲透

建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)

銷(xiāo)售代表該做和不該做的

第五講、電話(huà)銷(xiāo)售技巧

電話(huà)前的準(zhǔn)備

電話(huà)中的開(kāi)場(chǎng)白

探詢(xún)客戶(hù)需求

向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

預(yù)約拜訪(fǎng)

達(dá)成協(xié)議的步驟

電話(huà)后的跟進(jìn)

提高聲音感染力聲音：

電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧

電話(huà)銷(xiāo)售禮儀

第六講、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

我們?cè)阡N(xiāo)售什么？

給客戶(hù)兩個(gè)理由

如何給客戶(hù)貼標(biāo)簽

客戶(hù)管理

客戶(hù)的分類(lèi)跟進(jìn)