課程特點】
·《大客戶銷售十堂專業必修課》是以滿足客戶的需求為出發點，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎上有針對性地對客戶進行說服最終實現成交。
·《大客戶銷售十堂專業必修課》是系統的高回報的銷售技巧課程，該課程通過占課時40%的情景訓練，較好地解決了以往培訓中常常遇到的學員知而不會的現象，避免了學員培訓時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學員系統的學習到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結合自身工作使用這套方法，提高銷售業績。
·結構：采用模塊式結構，10講是一套內容連貫的培訓課程，而每一講又獨立成章
【課程大綱】:
第一課認識大客戶
·什么是大客戶
·大客戶購買的4大特點
·大客戶的購買流程與循環
第二課你是優秀的銷售人員嗎
·優秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質模型
·良好的專業知識是成功的基礎
·態度決定一切
·良好的技能令你更具效率
·銷售人員的自身發展
·您的角色轉變：從銷售員到顧問
第三課銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象
·專業的形象是獲得信任的第一步
·有效的開場白令拜訪順利進行
·銷售接近的標準流程
·【訓練環節】分組練習
第四課人際風格溝通技巧
·人際風格的四大分類
·各類型人際風格的特征與溝通技巧
·【案例分享】【測評】
第五課如何尋找客戶的需求--探詢篇
·【情景模擬】需求探詢
·提問基礎--開放式、封閉式提問
·開放式提問應用技巧
·封閉式提問應用技巧
·尋找客戶的需求
·聆聽技巧
·消除傾聽的障礙
·傾聽的五個層次
·聆聽技巧訓練
·自我測試：傾聽技能評價
第六課如何引導客戶的需求-引導篇-提問策略
·【情景模擬】需求引導
·大客戶銷售對話路徑
·大客戶銷售機會點
·大客戶銷售進程與時機分析
·顧問式銷售必須要掌握的四類問題
·【訓練環節】產品銷售
第七課滿足客戶的需求--陳述利益
·陳述利益：特性和益處
·如何正確使用推廣材料和證明材料
·【訓練環節】產品陳述標準化
第八課客戶關系管理
·客戶分類與管理
·向正確的客戶推廣正確的產品
·了解你的每一個客戶
·大客戶購買決策的角色分析
·老客戶的維護與管理
?如何留住老客戶；
?提高客戶忠誠度的7個關鍵要素；
?客戶信任關系的建立分析
第九課銷售過程的商務談判技巧
·【情景模擬】
·談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權勢籌碼
·讀人術、讀心術
·談判的布局與發展
·談判僵局應對技巧
·【訓練環節】
第十課銷售人員的自我管理
·銷售人員的心態與壓力管理
·銷售人員的時間管理
·銷售人員的目標管理
選修模塊談話應對的四大技巧
·墊子---緩解對話雙方的緊張關系
·迎合---創造良好的交談氛圍
·制約---獲得談話優勢的關鍵
·主導---讓談話按照你的思路進行
【課程時長】2天（12小時）
【適用對象】
·新晉加入銷售隊伍的銷售人員
·想進一步提升銷售業績和專業素質的有一定資歷的銷售人員
·銷售人員隊伍的管理者
【備注】為了保證課程的針對性和有效性，實際授課，在對客戶進行調研后，會根據學員具體情況，對內容進行部分調整。
