【課程大綱】
課程導入：
溝通測試：測試你的溝通技巧如何？
第一講：客戶心理與溝通概述
1、溝通的含義
2、客戶心理學應用
3、溝通失敗的原因
4、高效溝通的原則
第二講 客戶溝通的環境設計
1、有效的開場白令溝通順利進行
2、客戶溝通的標準流程
3、溝通前的籌劃
第三講 客戶溝通的提問
1、【情景模擬】需求探詢
2、提問基礎--開放式、封閉式提問
3、開放式提問應用技巧
4、封閉式提問應用技巧
第四講 溝通中的傾聽技巧——會聽才會說
1、傾聽的內涵
2、消除傾聽的障礙
3、傾聽的五個層次
4、完美傾聽的“三部曲”
5、自我測試：傾聽技能評價
第五講 溝通引導-提問策略
【情景模擬】需求引導
對話路徑
溝通進程與時機分析
必須要掌握的四類問題
第六講 溝通中的利益陳述
1、陳述利益：特性和益處（FAB）
2、如何正確使用推廣材料和證明材料
【訓練環節】產品陳述標準化
第七講：人際風格溝通技巧
1、人際風格的四大分類
2、各類型人際風格的特征與溝通技巧
【案例分享】【測評】
第八講 談話應對的四大技巧
1、墊子---緩解對話雙方的緊張關系
2、迎合---創造良好的交談氛圍
3、制約---獲得談話優勢的關鍵
4、主導---讓談話按照你的思路進行
第九講 處理客戶的異議
1.客戶異議的涵義及產生原因
2.處理異議的原則和技巧
第十講客戶溝通技巧——誠信為本
1、說客戶想聽的
2、在商不言商
3、樹立良好口碑
4、學會拒絕
