《渠道銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練》

課程背景：
做銷售工作難，成為一個營銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人
員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？
這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問題。
圍繞這些問題，老師在本課程中以幽默風(fēng)趣的語言及活潑開放的授課風(fēng)格介紹了極具實
戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為營銷高手的奧妙。課程內(nèi)容依據(jù)常規(guī)行銷程序及技能，又
不乏諸如獵犬計劃、人性行銷及連環(huán)發(fā)問等嶄新的銷售技能，學(xué)員可在案例中體驗實戰(zhàn)
，在問題中感受現(xiàn)實銷售中的困惑，輕松之間掌握成功銷售的招招式式，從而提升銷售
技能

學(xué)員收益：
1、在分析日常銷售失敗的原因的基礎(chǔ)上，通過表象找出問題的根源，掌握成功銷售的步
驟及其技能；
2、學(xué)會如何修煉營銷高手的專業(yè)習(xí)慣；
3、明確營銷目標、營銷對象，實現(xiàn)營銷價值最大化；
4、掌握營銷人員素質(zhì)提升技巧，塑造專業(yè)形象；

課程特色：
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
◆針對性——為銷售人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合銷售人員的工作實際。
◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷經(jīng)理，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習(xí)20%

課程大綱：
第一講：當下要怎樣做銷售？
1、渠道銷售中的典型疑難解析
案例分析：“《積善梳》，為什么張三和李四與王五的境況不同?”
2、專業(yè)銷售與新模式
3、銷售目標與計劃
4、市場開發(fā)
1)、誰是準客戶
2)、目標市場

第二講：專業(yè)銷售人員自我塑造
1、全方位銷售職能測試
2、積極的心理態(tài)度
互動：同理心游戲（報數(shù)）
3、追求成長的自我概念
4、影響銷售業(yè)績進展的障礙
5、培養(yǎng)個人魅力
6、銷售的心理定律
7、鍛煉心理健康素質(zhì)
8、持續(xù)發(fā)展個人力量

第三講：渠道銷售實戰(zhàn)八卦神掌
一、銷售前的前奏曲——準備
1、長期準備
2、短期準備
3、開拓準客戶的方法與途徑
4、建立有效名單
5、找尋未來黃金客戶
6、銷售前的心理準備 
二、尋找客戶的方法與途徑
1、顧客開發(fā)的策略
2、客戶購買的原因
3、如何開發(fā)顧客 
三、接近客戶
1、什么是接近
2、接近前的準備
3、辨證顧客購買的前提
4、接近的方法
5、接近方式
四、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
1、什么是產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的技巧
3、產(chǎn)品說明的步驟
案例分析：楊志賣刀
4、產(chǎn)品說明的三段論法
5、圖片講解法
6、展示的技巧
7、展示的類型
8、展示的話術(shù)
9、如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
10、不同類型顧客的應(yīng)付方法
11、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟
五、處理客戶的異議
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
視頻案例：舌戰(zhàn)群儒
3、客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧
4、如何處理客戶對價格的異議
六、建議客戶購買的時機
1、建立親和感
2、成功銷售的新層次
七、提供建議的方法
1、迎合購買者的心理策略
2、提供建議的方法
八、促成交易與締結(jié)的技巧
1、促成交易的方式與達成協(xié)議的障礙
2、締結(jié)的涵義與時機
3、締結(jié)的方法與藝術(shù)
4、締結(jié)的準則
5、有效締結(jié)的技巧