掌控營(yíng)銷 把握無(wú)限商機(jī)

《掌控營(yíng)銷 把握無(wú)限商機(jī)》（針對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類 2天）
目錄：
一、商機(jī)的把握從了解營(yíng)銷開始，不懂營(yíng)銷產(chǎn)品如何售賣？
二、對(duì)于營(yíng)銷我們要掌握些什么
營(yíng)銷的五大模塊：
在市場(chǎng)上別做無(wú)用功（宏觀、微觀環(huán)境分析模塊）
對(duì)于市場(chǎng)定位，你掌握了嗎？（市場(chǎng)定位模塊）
打開消費(fèi)者的錢包，從了解他們開始（消費(fèi)者的細(xì)分模塊）
把錢用在必須花的地方（市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷與廣告模塊）
滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品（產(chǎn)品模塊）
三、營(yíng)銷其實(shí)是種溝通
四、對(duì)于市場(chǎng)，不在于你做了什么而是市場(chǎng)感受到什么
五、別把包裝忘記了
第一章、商機(jī)的把握從了解營(yíng)銷開始，不懂營(yíng)銷產(chǎn)品如何售賣？
1、營(yíng)銷不是銷售，銷售只是臨門那一腳
精彩的球賽射門是結(jié)果，但好看的比賽是漂亮的過程
解釋營(yíng)銷和銷售的不同
介紹掌握營(yíng)銷基本概念的重要性
讓受訓(xùn)者對(duì)營(yíng)銷有個(gè)相對(duì)全面的了解
營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，它的核心是做好產(chǎn)品變商品
產(chǎn)品是生產(chǎn)的結(jié)果，商品才是市場(chǎng)的需要
營(yíng)銷從商品到流通環(huán)節(jié)，是一個(gè)整體過程，不可分割看待
做營(yíng)銷需要的是全局觀，不要吝嗇時(shí)間分析它的全面性
營(yíng)銷是市場(chǎng)的推力，商家做好營(yíng)銷能夠?qū)⑼屏ψ兂衫?br/>營(yíng)銷得最佳狀態(tài)，是獲得消費(fèi)者的需求認(rèn)可
通過優(yōu)秀的營(yíng)銷模式，建立品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度
營(yíng)銷中的理論掌握好，能夠讓我們的市場(chǎng)投入事半功倍
好的商品成千上萬(wàn)，掌握營(yíng)銷才能有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)
磨刀不誤砍柴工，不花功夫研究營(yíng)銷無(wú)法取得理想的市場(chǎng)回報(bào)
第二章、對(duì)于營(yíng)銷我們要掌握些什么（營(yíng)銷的五大模塊讀解）模塊一：宏觀、微觀環(huán)境模塊-----在市場(chǎng)上別做無(wú)用功
乘勢(shì)而為，可上九天攬?jiān)拢荒嫠兄郏鹑艉镒訐圃?br/>讓我們俯觀市場(chǎng)，找清楚我們應(yīng)該走的路
國(guó)家的大政方針國(guó)家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？
分析市場(chǎng)的一個(gè)好工具PEST
政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）
其實(shí)，我們掌握市場(chǎng)的七大要素就夠
人文環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、氣候、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、科技發(fā)展程度，都是營(yíng)銷中的必須看到的參考系數(shù)
微觀環(huán)境的五個(gè)重點(diǎn)
公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、渠道商、還有你自己
EX：誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四大重合才是
1．品牌知名度 2.產(chǎn)品層級(jí)及同質(zhì)率 3.銷售區(qū)域 4.資源相似
模塊二：市場(chǎng)定位模塊
精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位宛若迷宮的GPS，為營(yíng)銷成功之路建造一座顯眼的燈塔
有種工具叫STP
S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。
要認(rèn)清自己在市場(chǎng)上的位置
領(lǐng)導(dǎo)者：一直被模仿從未被超越挑戰(zhàn)者：有時(shí)候守住比分就是贏得比賽
追隨者：冒進(jìn)不是好策略
根據(jù)模塊一細(xì)分好市場(chǎng)（本模塊是需要根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深化）
保證營(yíng)銷策略可實(shí)現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分
求同存異原則（人口、習(xí)慣、心理、地理）
定位的常見方法：區(qū)域定位 行業(yè)定位 利潤(rùn)定位 產(chǎn)品差異化定位
消費(fèi)者定位 產(chǎn)品存續(xù)周期定位 消費(fèi)者定位
模塊三：消費(fèi)者模塊
打開消費(fèi)者的錢包，從了解他們開始
雅詩(shī)蘭黛的營(yíng)銷總監(jiān)曾說過：我比我太太更了解她的皮膚渴求
消費(fèi)者的個(gè)體分析方法論
文化層面：文化特征 階層特征
社會(huì)因素：社會(huì)導(dǎo)向 個(gè)人角色
個(gè)人因素：年齡 收入 工作 個(gè)性 習(xí)慣
心理因素：動(dòng)機(jī) 直覺 態(tài)度
消費(fèi)者需求特征
多樣 變化 連續(xù)性 發(fā)展性 可誘性
消費(fèi)的購(gòu)買模式分析
從營(yíng)銷刺激到購(gòu)買反應(yīng)
消費(fèi)者自我信息收集
易誘成因和從眾心理
購(gòu)買決策中的“5個(gè)人”，看看是簡(jiǎn)單購(gòu)買還是負(fù)責(zé)購(gòu)買？
發(fā)起者 購(gòu)買者 影響者 決策者 使用者
了解他們的習(xí)慣，打開他們的錢包
模塊四：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷與廣告模塊
營(yíng)銷中預(yù)算有限，一定要把錢用在必須花的地方
良質(zhì)的調(diào)研才能讓我們的投入有的放矢
市場(chǎng)上唯一不變的是變化，只有盡量掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)才能贏得營(yíng)銷的勝利
消費(fèi)者的需求變化
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)
宏觀趨勢(shì)的變化
對(duì)于調(diào)研我們要做些什么
收集整理原則（去偽存真）
預(yù)測(cè)性原則（服務(wù)原則）
連貫性原則（承前啟后）
整體性原則（為戰(zhàn)略服務(wù)）
不正確的調(diào)研比不調(diào)研將浪費(fèi)我們更多的市場(chǎng)成本投入
常見方法：
封閉式 開放式 調(diào)研目標(biāo)明確 文案 電話 外腦（咨詢公司）
調(diào)研的目的：
為產(chǎn)品營(yíng)銷策略提供信息支持
基于產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者，如何進(jìn)行廣告宣傳
不能省略的廣告投入
選擇適合的媒體
符合消費(fèi)者心理的介紹方式
能夠及時(shí)調(diào)整的宣傳計(jì)劃
必要的監(jiān)控策略和手段
廣告公司愛用的小花招
模塊五、產(chǎn)品模塊
滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品，但你得對(duì)自己的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)—大衛(wèi)·奧格
產(chǎn)品就是產(chǎn)品嗎？
產(chǎn)品其實(shí)有五個(gè)層次：核心 基礎(chǔ) 期望 附加 潛在
最受歡迎的產(chǎn)品要五層皆全，那將讓消費(fèi)者敞開錢包
沒有什么產(chǎn)品能忽略時(shí)間打磨
波士頓矩陣（產(chǎn)品的生命周期）
必要的產(chǎn)品線寬度及深度才能符合市場(chǎng)需求
D、如何升級(jí)換代贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)久支持
新產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：（可替代性 能提升 接受認(rèn)可程度 與品牌吻合度 ）
第三章、營(yíng)銷其實(shí)是種溝通
營(yíng)銷是一種溝通，要讓商品對(duì)消費(fèi)者說話
商品是要滿足消費(fèi)者的特定需求
有時(shí)候需求是可以培養(yǎng)的
要讓商品表現(xiàn)得被消費(fèi)者所需要
在市場(chǎng)上缺乏溝通能力的商品永無(wú)出頭之日
如何做有效的廣告投入
媒體選擇 媒介計(jì)劃 預(yù)算確定等
結(jié)合模塊四，讓我們學(xué)會(huì)做最有效的廣告
第四章、對(duì)于市場(chǎng)，不在于你做了什么而是市場(chǎng)感受到什么
千里之體潰于蟻穴，不要忽略任何市場(chǎng)的反應(yīng)
軟性宣傳營(yíng)造品牌形象
消費(fèi)者需要的是一個(gè)可信賴企業(yè)提供的服務(wù)
反面案例：三株口服液 百消丹 蒙牛
正面案例：打不死的加多寶，消費(fèi)者頂你！
第五章、別把包裝忘記了
古時(shí)候的人會(huì)買櫝還珠，現(xiàn)在的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榘b做購(gòu)買抉擇
包裝的含義
包裝的作用
包裝與產(chǎn)品的關(guān)系
案例：優(yōu)衣庫(kù)的紙袋
讓人哭笑不得的風(fēng)寒風(fēng)熱感冒沖劑
紀(jì)梵希香水，因?yàn)榘b愛上你