商務(wù)談判

《商務(wù)談判》課程大綱
目錄：一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同
二、合同的規(guī)范性原則
三、合同中必須牢記的原則
四、關(guān)于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）
五、談判中需要注意的事項(xiàng)
六、談判需要準(zhǔn)備嗎？
七、談判中的實(shí)用性技術(shù)
八、談判中的溝通
九、優(yōu)勢談判、劣勢談判、均勢談判的處理
十、合同必備的九大要素
第一章．“談判”是為了一份雙方獲利的合同
合同的目的是規(guī)范雙方多方商務(wù)合作中的行為
合同成立的必要條件：主體資格合格 標(biāo)的物合格 程序合格（例如某些特定合
同必須經(jīng)過相關(guān)部門批準(zhǔn)才能成立）
第二章．合同的規(guī)范性原則
當(dāng)我們擬定合同的時候，請注意，只有與財產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容才需要合同
合同法只調(diào)整民事法律關(guān)系中的財產(chǎn)關(guān)系。
您生活中人身權(quán)利內(nèi)容不歸合同法管
平等原則
自愿原則
公平原則
誠實(shí)信用原則
保護(hù)公序良俗原則和合法原則
第三章．合同中必須牢記的原則
合同一旦簽字，意味著我們必須遵守，因?yàn)槠跫s式神圣的
簽訂商談過程中，要嚴(yán)格做到：寧細(xì)不粗，寧寬不窄的原則
案例：威尼斯商人 加多寶與王老吉的恩怨情仇
第四章．關(guān)于談判的簡要介紹（類型、概念、目的）
什么是商務(wù)談判？
所謂談判是個寬泛的概念指雙方或幾方為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行交往
包括：政治、科技、文化、外交、軍事、 國際貿(mào)易等 
商務(wù)談判：則特指為實(shí)現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。
談判是具有一定的儀式化的特點(diǎn)
類別：
按照地理分：主、客、中立
按照力量對比分：均、優(yōu)、劣
按照目的分：重結(jié)果、不重結(jié)果
談判中，有哪些原則？
合作共贏原則
互惠互利原則 
立場服從利益原則
對事不對人原則
堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
遵守法律原則
講究誠信原則
合約精確化原則
談判的核心
有效的溝通
尋求共贏
第五章．談判中需要注意的事項(xiàng)
通過市場人員的艱苦工作我們達(dá)成商務(wù)合意，總希望獲得最大益處，那么談判中哪些問題會常常在不經(jīng)意見造成我們的損失？
保密是談判的核心準(zhǔn)則
合作準(zhǔn)則（對內(nèi)、對外）
立場服從利益準(zhǔn)則
講究誠信原則
第六章．談判準(zhǔn)備（時間選擇 目的的確認(rèn) 地點(diǎn)選擇技巧 策略的制定）
哪怕是常勝將軍也會在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法，要想獲得最理想的談判結(jié)果，不能打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)。
策略指定：計(jì)劃、目標(biāo) 、議程，是為確定的目的服務(wù)
常規(guī)：預(yù)防 進(jìn)攻 綜合 
書面確定（內(nèi)部、外部）
信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果
第七章．談判中的實(shí)用性技術(shù)
關(guān)于人員，要有分工，俗稱白臉的紅臉
良性的開局往往會讓談判愈加順利
再大牌的歌手演唱會也要熱個場
在氛圍上制造最大誠意，不論真假（盡量降低對方防御度）
建立明確的階段性目標(biāo)
談判猶如戀愛，一見鐘情那只可能是傳說
階段性目標(biāo)的順利達(dá)成才意味著談判在逐漸勝利
精確的分析對方，將會給你帶來意想不到的好處
馬斯洛是個好人，讓我知道如何贏得對方贏的談判（需求論在談判中的運(yùn)用）
常規(guī)人格特征分析
記得一些肢體語言的觀察法，總有好處
對方到底最在意的是什么？
注意多次重復(fù)觀點(diǎn) 注意提起特定內(nèi)容時的肢體反應(yīng) 
第八章、談判中的溝通
千萬不要以為所有人都理解你說的意思
談判中的信息解碼與傳遞
永遠(yuǎn)讓人頭疼的3S
如何規(guī)避3S造成的不良后果
有時候，談判中的聽比說還重要
第九章：均勢、優(yōu)勢、劣勢談判的處理技巧
我方強(qiáng)勢（優(yōu)勢）談判技巧
所謂實(shí)力包括: 服務(wù)過的客戶、營業(yè)額、特有資源、本次合同涉及額度等。
當(dāng)自己夠強(qiáng)，就要展示出來
要想取得最好利益：吹毛求疵 不開先例 價格陷阱 最后出價
雙方實(shí)力均衡談判技巧
揭短，抑制對方的氣勢，使其在行動上不敢造次，從而使談判的格局發(fā)生有利于己方的變化。
攻心技巧
上兵伐謀，不戰(zhàn)而勝-來吧，我們慢慢談（疲憊戰(zhàn)術(shù)）
我方弱勢（劣勢）談判技巧
既然已經(jīng)是光腳的一邊了，我們只能用最大誠意征服對方
讓對方最大限度獲得滿足感
權(quán)利有限-回旋余地
惻隱術(shù)-極為有效的一種方式，但注意針對的目標(biāo)對象
第十章．合同的九大必備內(nèi)容
再來審視一下我們手上的合同是否有疏漏吧，我們要的是談判結(jié)局完美
品質(zhì)（樣品 等級 規(guī)格 采用標(biāo)準(zhǔn)）
數(shù)量（計(jì)量單位）
包裝
運(yùn)輸
保險
檢驗(yàn)（第三方或封樣）
價格
支付方式
索賠方式、合同仲裁方式約定
當(dāng)合同不在一個地區(qū)完成的簽署，到底如何界定司法管轄的屬地原則