《決勝?gòu)d堂：流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作》

決勝?gòu)d堂：流量客群的營(yíng)銷提升與工具制作

課程背景：
作為零售網(wǎng)點(diǎn)第一代轉(zhuǎn)型的核心，“廳堂制勝”的理念早已經(jīng)深入人心。即使到了今天
，零售轉(zhuǎn)型已經(jīng)推進(jìn)到第三代、第四代，廳堂的重要性不僅沒有被削弱，反而進(jìn)一步得
到凸顯。究其原因，一方面是受互聯(lián)網(wǎng)金融及銀行自助渠道分流的影響，到物理網(wǎng)點(diǎn)辦
理業(yè)務(wù)的客戶逐步減少，因此對(duì)能夠主動(dòng)上門的這部分客戶資源必須做好充分開發(fā)；另
一方面，廳堂是銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的“主場(chǎng)”和“陣地”，廳堂營(yíng)銷可以非常好地幫助銀行營(yíng)銷
人員培養(yǎng)銷售習(xí)慣，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)氛圍，有助于夯實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。因此
，“廳堂制勝”可謂是提高銀行基層零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)鍵所在。
廳堂營(yíng)銷工作推進(jìn)的難點(diǎn)一方面在員工的營(yíng)銷心態(tài)、營(yíng)銷意識(shí)，一方面則集中在營(yíng)
銷技能，包括識(shí)別轉(zhuǎn)介、客戶面談、聯(lián)系維護(hù)、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷等方面缺乏必要的
能力支撐。
本課程基于以上問題的解決，以提升廳堂營(yíng)銷崗位員工的心態(tài)建設(shè)、營(yíng)銷準(zhǔn)備、客戶維
護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)等能力為重點(diǎn)，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)
和總結(jié)，實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合素質(zhì)的強(qiáng)化提升。

課程收益：
● 幫助行員正確認(rèn)知廳堂作用，建立用客戶思維來開展廳堂營(yíng)銷的習(xí)慣
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以產(chǎn)能提升為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作
● 讓行員掌握各類產(chǎn)品的開口、呈現(xiàn)技能，提高營(yíng)銷效率
● 讓行員掌握處理客戶各類疑問和異議問題的技巧，提高營(yíng)銷成功率
● 明確廳堂營(yíng)銷活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的注意點(diǎn)
● 學(xué)會(huì)制作自己易用、客戶易懂的廳堂營(yíng)銷輔助工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理、柜員，及需要承擔(dān)廳堂營(yíng)銷職能的其他營(yíng)銷人員
課程方式：理論講授 案例分析 分組研討 實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售廳堂營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
1. 廳堂是什么？廳堂的定位和作用
2. 廳堂做什么？廳堂服務(wù)營(yíng)銷思維的建立
案例：兩個(gè)零鈔兌換客戶

第一講：廳堂營(yíng)銷的難點(diǎn)與重點(diǎn)
一、廳堂營(yíng)銷的流程和難點(diǎn)
1. 經(jīng)典五步流程：客戶到店-識(shí)別轉(zhuǎn)介-產(chǎn)品推薦-異議處理-營(yíng)銷促成
2. 廳堂營(yíng)銷難點(diǎn)解析
1）老員工和新員工的認(rèn)知差異
2）識(shí)別兩類營(yíng)銷機(jī)會(huì)，能力要求與現(xiàn)狀錯(cuò)位
3）無差別營(yíng)銷和試探性營(yíng)銷
案例：陰差陽(yáng)錯(cuò)的客戶識(shí)別
二、廳堂營(yíng)銷的重點(diǎn)
1. 廳堂營(yíng)銷的標(biāo)桿
案例：廳堂標(biāo)桿支行行長(zhǎng)的三招“秘訣”
2. 廳堂營(yíng)銷兩大思維
案例：一個(gè)客戶的ETC辦理實(shí)錄
1）觸點(diǎn)思維
2）客戶思維

第二講：無聲的營(yíng)銷——廳堂布置和氛圍營(yíng)造
一、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局
1. 廳堂布局的三個(gè)提示
1）增加觸點(diǎn)才能增加機(jī)會(huì)
2）布局是為了配合營(yíng)銷
3）從分散引導(dǎo)到集中引導(dǎo)
2. 宣傳布置的三境合一
1）宣傳布置三原則：全面性、統(tǒng)一性、沖擊性
2）物境的五個(gè)環(huán)節(jié)：臨街、入口、廳堂、柜面、理財(cái)室
案例：廳堂布置實(shí)例解析（看不清的展板、神奇大白板等）
實(shí)戰(zhàn)：廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷展板制作
3）情境和意境
案例：廳堂布置實(shí)例解析（親子櫥窗、兒童銀行、他行VIP等）
二、強(qiáng)化軟實(shí)力：輔助工具
1. 營(yíng)銷人員輔助工具：營(yíng)銷一頁(yè)通
1）營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2）營(yíng)銷工具的內(nèi)容構(gòu)成
實(shí)戰(zhàn)：“營(yíng)銷一頁(yè)通”設(shè)計(jì)制作
2. 客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙
1）客戶宣傳品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2）客戶宣傳品的內(nèi)容構(gòu)成
實(shí)戰(zhàn)：“客戶明白紙”設(shè)計(jì)制作

第三講：有聲的營(yíng)銷——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷
一、廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷常見難點(diǎn)分析
1. 營(yíng)銷人員沒狀態(tài)
案例：屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗的產(chǎn)品營(yíng)銷
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說不清
案例：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額差10倍
3. 客戶問題沒準(zhǔn)備
案例：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交保險(xiǎn)的秘訣
二、廳堂產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法
1. 廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1）客戶購(gòu)買決策三要素
2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
3）30秒梯法則
2. “1-3-6”高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法介紹
1）產(chǎn)品切入話術(shù)
2）賣點(diǎn)呈現(xiàn)話術(shù)
3）異議處理話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：“1-3-6”高效產(chǎn)品營(yíng)銷分組

第四講：批量的營(yíng)銷——廳堂微沙龍
一、全面認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍
1. 全覆蓋、批量做、高效率的營(yíng)銷利器
案例：新員工如何連續(xù)搞定產(chǎn)品
2. 廳堂微沙的事前、事中與事后
1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定
2）事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控
3）事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升
二、廳堂微沙龍實(shí)戰(zhàn)
1. 廳堂微沙龍講稿與輔助工具
2. 廳堂微沙龍展示要點(diǎn)
1）克服緊張情緒的小竅門
2）團(tuán)隊(duì)配合，效率更高
3）客戶互動(dòng)化解的充分利用
實(shí)戰(zhàn)演練：網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品營(yíng)銷廳堂微沙龍講稿編寫

第五講：聚焦的營(yíng)銷——廳堂活動(dòng)的組織
一、廳堂活動(dòng)五大目的
1. 如何讓客戶來
2. 如何讓客戶經(jīng)常來
3. 如何讓客戶買
4. 如何讓客戶轉(zhuǎn)
5. 如何讓客戶留
案例：廳堂活動(dòng)中雞蛋的不同用法和效果
二、廳堂活動(dòng)六看管理
1. 看定位
1）活動(dòng)定向
2）目標(biāo)聚焦
2. 看準(zhǔn)備
1）物料與現(xiàn)場(chǎng)布置
2）分工表與溝通會(huì)
3. 看造勢(shì)
1）精準(zhǔn)客群宣傳造勢(shì)
2）廳堂流量宣傳造勢(shì)
3）外拓活動(dòng)宣傳造勢(shì)
4）周邊社區(qū)宣傳造勢(shì)
5）舉辦現(xiàn)場(chǎng)宣傳造勢(shì)
4. 看組織
1）促銷型活動(dòng)的組織
2） 回饋型活動(dòng)的組織
案例：廳堂活動(dòng)創(chuàng)意辦的各實(shí)操環(huán)節(jié)（行外吸金曬單有禮、主題開放日等）
5. 看跟進(jìn)：活動(dòng)結(jié)束，再次跟進(jìn)
6. 看小結(jié)：及時(shí)總結(jié)，不斷提升

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng)