課程大綱
一、競爭環境與大客戶營銷
1、五力模型與競爭環境分析
2、洞察未來
3、大客戶營銷的戰略價值
透視客戶需求
營銷的本質
客戶終身價值
二、大客戶識別、調查與分析
1、大客戶識別特征
2、大客戶情報搜集
3、大客戶需求解析：營銷3維模型
三、大客戶關系運維
1、大客戶關系建立
– 搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾
2、維護關系三技巧
客戶叛逃預警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠度
3、大客戶拓展
敏捷開發客戶需求和欲望/快速部署促進客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺
四、大客戶營銷策略
1、營銷案例討論分析
2、編寫您的案例/行動計劃
3、大客戶營銷策略
4、誰是最不要臉的Sales
五、大客戶營銷實戰技巧
1、調整良好心態
2、訓練溝通技巧
心理分析/表達技巧/傾聽技巧/提問技巧/贊美與感謝的技巧/專業級的文山會海
3、展現人格魅力
4、優化電銷與拜訪
5、有效產品推薦
6、戰勝拒絕 有效促成
7、關于0距離
8、如何請客送禮？
六、新浪潮
1、銀行微博營銷案例分析
2、俱樂部營銷 Club Marketing
增強客戶黏性的物料與創意
3、精準營銷 RFM Marketing
反饋率5% vs. 20% vs.7‰
銷售預測準確率99.4%
4、數據挖掘 DM
5、問題發現 Question Finder
七、大客戶營銷團隊激勵
1、他們到底要什么？
2、發布動員令
3、您為何而戰？
4、什么是最有效的激勵方式？
5、如何將營銷努力引向戰略轉折點？
八、三點希望
三點希望
服務承諾
要點回顧
問題答疑
