課程背景：
金融機構在銀保轉型的過程中普遍遇到理財經理在長期保障型保險銷售前對客戶需求
挖掘不足、不能精準識別目標客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方
案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的
需求等問題。本課程內容來源和側重于銀行實戰，從認識客戶、KYC了解客戶、如何開口
切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四
大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售
邏輯和讓要點，學員學完即會，做到通理念、有工具、有方法、有話術，提高理財經理
的期繳保險銷售技能。
課程收益：
1. 梳理理財業務（財富管理）產品線
2. 夯實各類財富管理產品服務專業知識
3. 學習財富管理產品組合和綜合服務方案
4. 熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法
5. 學習客戶資產管理業務原理與實施方法
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
導入（討論）
保險銷售中組大的難題
? 認識保險的隱形需求
? 天使和魔鬼的銷售方法
? 如何用需求來引導銷售
1. 認識保險營銷目標客戶
認識保險的隱形需求
客戶搜尋要點
1) 基本資料和交易資料
2) 行外信息搜尋要點
運用性格分析讀懂客戶
1) 從心理學角度認識客戶
2) 人際風格分析DISC
3) 案例分析和練習
如何KYC了解你的客戶
1) 了解客戶需求的重要性
2) 案例分析和討論：保險隱形需求在不同年齡段的特征
3) 如何探詢、傾聽客戶需求
4) 詢問問題的提問技巧
5) 面談客戶時如何設計你的提問
← 小組練習：設計重疾險、教育金、養老年金連環問
← 話術示范和演練
2. 全生命周期保險產品銷售方法
如何樹立正確的投資理財觀念
講清楚投資和理財的區別
保險在風險管理中的作用
1) 保障型產品的效用
2) 案例分享：100萬資產客戶保險配置的功用
3) 保險簡單說（話術）
一生必備的四大保單介紹
1) 重大疾病保險銷售邏輯和工具
← 買和沒買的區別
← 解決為什么買、為什么現在買、買給誰、買多少
← 銷售工具和銷售話術實戰練習
2) 意外險銷售邏輯和工具
← 討論：保險如何生活化
3) 少兒教育金保險銷售邏輯和工具
← 銷售工具和銷售話術實戰練習
4) 年金保險銷售邏輯和工具
← 中國和日本養老對比
← 解決為什么買、為什么現在買、為什么在銀行買
← 銷售工具和銷售話術實戰練習
5) 保險促成技巧
3. 保險銷售常見異議問題處理
保險銷售中常見的反對問題
反對問題常見的三種情況
異議處理的原則和技巧
保險異議處理常見的5種方法
4. 法商思維下中高端客戶的保險營銷
理財經理服務中高端客戶的能力
1) 討論保險側重“保”or“險”
2) 法商思維銷售和傳統保險銷售區別
中高端客戶的現狀和關注點
2018年都有哪些政策引發中高端客戶關注
1) 境內資產清晰化
2) 境外資產清晰化
3) 財稅體系清晰化
財富傳承和保全的4大風險
1) 企業風險解析
← 小組討論：企業主面臨哪些風險？
← 企業主經營、債務、傳承風險案例
← 案例背后的法商邏輯
← 企業主風險溝通話術
← 小組討論：保單都能避債嗎？
← 保單避債設計的方法
2) 婚姻風險解析
← 婚姻風險“三重門”介紹
← 婚前、婚內和婚后風險案例
← 案例背后的法商邏輯
← 婚內資產保全常見工具和對比
← 三種不同類型婚姻的特點和風險
3) 稅務風險解析
← 不同財富傳承的方式和特點
← 針對稅務常見異議客戶的分類和應對
4) 移民風險解析
← 跨境特點和稅收風險
← 跨境身份規劃有哪些資產轉移工具和特點對比
← 典型移民案例分析
← 常見移民地：美國稅務介紹
