步步為贏--頂尖銷售訓(xùn)練營

步步為贏--頂尖銷售訓(xùn)練營

**章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么重要?
討論：如何開拓客戶快？

第二章：激起興趣——一見就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
電話技巧:電話行銷八步
面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧（重點）
窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？

第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？

第五章：異議處理——化解客戶飛刀
客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？

第六章：談判促成——踢好臨門一腳
問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價
時機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對：客戶五輪砍價
**輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
方法：射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
尾 聲：教練