對公金融方案設(shè)計與商務(wù)展示
一、有的放矢——成功營銷目標(biāo)客戶
1、對公客戶類型與市場競爭
2 客戶類型與營銷方式分析
2 客戶核心需求與競爭對手分析
2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點
2 對公業(yè)務(wù)營銷三大模式
2 目標(biāo)客戶四要素
2 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件
3、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道
2 內(nèi)部信息資源挖掘
2 目標(biāo)客群主動營銷
2 市場政策信息分析
2 客戶關(guān)系連鎖拓展
2 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展
2 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研
二、把脈問診——了解企業(yè)的需求
1、對公客戶需求分析黃金十字分析法
2 采購端需求:成本、方便、儲備
2 銷售端需求:資金、渠道、效率
2 融資需求:多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用
2 投資需求:保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本
2 資金管理需求:加速運轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險、改善管理
2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析
2 生產(chǎn)類客戶
2 貿(mào)易類客戶
2 科技類客戶
2 同業(yè)類客戶
2 外向型客戶
2 施工類客戶
3、不同組織架構(gòu)模式需求
2 集團(tuán)類客戶
2 平臺類客戶
2 經(jīng)營性物業(yè)客戶
2 政策性客戶
4、企業(yè)不同階段的金融需求
2 創(chuàng)立期
2 成長期
2 成熟穩(wěn)健期
2 衰退期
5、中小微企業(yè)客戶需求特點
2 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求
2 融資性需求:循環(huán)貸款、季節(jié)性營運資金需求
2 資源平臺需求
2 管理需求
2 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素:小企業(yè)信貸 結(jié)算工具 公私業(yè)務(wù)
三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計
1、金融服務(wù)方案設(shè)計概述
2 什么是金融服務(wù)方案
2 為什么要定制方案
2 客戶需求與方案設(shè)計
2、金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則
2 一個中心
2 兩個方面
2 三種方式
2 四個維度
4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
2 邏輯順序
2 時間順序
2 程度標(biāo)準(zhǔn)
2 結(jié)構(gòu)化
5、金融服務(wù)方案設(shè)計案例
2 華潤萬家購物中心
2 西安某大型綜合醫(yī)院
四、引人入勝——金融方案展示技巧
1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境
2 大型客戶拓展與服務(wù)
2 集群式客戶會議營銷
2 客戶活動與競標(biāo)
2 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享
2、聽眾(客戶)的參與度分析
3、聽眾參與度與意愿度
4、商務(wù)展示的核心要素
2 客戶認(rèn)知與內(nèi)容安排
5、商務(wù)展示中的六大基本功
2 清晰的表達(dá)
2 到位的手勢
2 敏銳的眼神
2 用心的傾聽
2 及時的反饋
2 有效的配合
6、商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧
2 引入入勝的開場
2 客戶需求的總結(jié)
2 產(chǎn)品展示的巧妙
2 正向?qū)虻幕?/p>
2 畫龍點睛的結(jié)尾
7、披掛上陣——金融方案設(shè)計與展示演練

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