個人客戶經理營銷技能提升
一、個人客戶經理營銷概述
1、商業銀行網點組合式營銷模式
2 案例分析：三家網點給我們的啟示
2 網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
2 建立客戶管理檔案
2、商業銀行營銷特點
3、商業銀行網點營銷與管理
2 優秀網點服務營銷具備的特質
2 網點營銷的目的
2 網點營銷六要素
2 網點服務營銷四個關鍵點
4、客戶經理交叉銷售
2 公私聯動產品組合
2 業務滲透深化關系
2 成本控制更多優惠
2 增強信任獲取支持
5、客戶經理主動營銷方式
2 網點營銷
2 電話、郵品、短信、電郵
2 組織營銷
2 社區營銷
2 會議營銷
2 客群營銷
2 轉介紹拜訪
2 陌生拜訪
例子：社區營銷案例
二、客戶需求分析與營銷渠道拓展
1、客戶類型分析
2 按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女
2 按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型
2 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹
2 按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
2 按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
2 客戶需求分析十字法
2 大客戶需求
2 案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、客戶金融理財方案設計
2 理財方案設計一二三四法則
2 理財方案設計模式
2 理財方案設計案例分享
4、大客戶類型及尋找的策略
2 高資產凈值
2 經商經營類
2 財富積累期
2 管家型客戶
2 權利關鍵人
2 集群式客戶
2 客戶開發渠道
三、客戶營銷流程與技巧
1、銷售前的準備
2 銷售前準備的目的
2 準備的內容與工具
2 顧問式營銷方式
2、建立信任關系
2 建立信任的十種方式
2 開場八大話題
2 贊美的力量
3、挖掘客戶需求
2 需求的三個層次挖掘
2 客戶識別及營銷時機
2 提問式挖掘法與溝通技巧
2 實用話術總結
4、產品介紹與產品話術轉換
2 產品展示的黃金法則
2 產品特點總結
2 客戶需求點轉化
2 行內主營產品話術設計
5、客戶異議處理
2 正確看待客戶異議
2 客戶異議分類
2 異議處理三步驟
2 實用話術總結
6、適時促成成交
2 客戶購買意向信號判斷
2 促成成交的八種核心方法
2 實用話術總結
7、演練與產品營銷總結
2 產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計
2 課堂演練與點評
四、客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的目的
2 客戶維護的意義和方式
2 提升客戶忠誠度與轉介紹率
2 業務可持續拓展
2、客戶分層管理與維護
2 客戶分類管理與客戶甄別
2 客戶價值矩陣
2 存量客戶的管理
3、客戶關系維護技巧
2 日常情感關懷
2 建立信息溝通機制
2 產品跟進與服務
2 舉辦客戶活動
4、客戶轉介紹
2 有需求
2 有能力
2 有意愿
2 有對比
五、會議營銷與沙龍活動組織
1、商業銀行沙龍活動的價值
2、沙龍活動適合的目標客戶
3、沙龍活動策劃組織流程
4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
2 主題沙龍活動
2 產品推介活動
2 專題會議營銷
5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約
6、沙龍活動策劃組織之現場組織與展示
2 展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應（三）
2 互動：客戶問題現場反饋提問、交流、反饋
2 交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
7、活動反饋和后續跟進
2 信息反饋：活動現場及內容發送
2 跟進分工：客戶一對一服務跟進
