聯(lián)合商業(yè)（生意）計(jì)劃-JBP

課程目標(biāo)

學(xué)會(huì)制定一個(gè)有效的聯(lián)合商業(yè)（生意）計(jì)劃 （JBP） 了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析 應(yīng)用Drill Down的流程: 制定戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo) 使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧，制定出一個(gè)切實(shí)可行的經(jīng)銷商生意計(jì)劃 學(xué)會(huì)銷售聯(lián)合生意計(jì)劃 了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析 用以利益為導(dǎo)向的客戶（經(jīng)銷商）語言講話: 創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù) 怎樣進(jìn)行經(jīng)銷商生意回顧 學(xué)習(xí)和練習(xí)從計(jì)劃到現(xiàn)實(shí)的技巧 發(fā)揮經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用 了解經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用 JBP如何體現(xiàn)在在經(jīng)

課程大綱

課程大綱

**章：為什么要制定JBP

1、需回答好下列四個(gè)問題

 經(jīng)銷商如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量?

 我們作為廠商如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

 影響購物者是否購買/購買什么的因素是什么?

 經(jīng)銷商和供應(yīng)商如何合作來提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

2、JBP成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

第二章：如何制定一個(gè)JBP

1. 收集信息（Drill Down）

  消費(fèi)者需求和行為 （忠誠度， 滲透率， 購物習(xí)慣）

  銷售數(shù)據(jù) （區(qū)域， 客戶， 商店， 品類， 品牌， SKU）

  利潤 （GM %， GP） 數(shù)據(jù) （客戶， 商店， 品類， 品牌）

  庫存 （庫存量， 脫銷）

2. 分析信息（Drill Down）

 了解市場、客戶、經(jīng)銷商和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)

  從現(xiàn)有信息中分析出關(guān)鍵點(diǎn) （銷量增長的關(guān)鍵點(diǎn)）

3. SWOT

  確定業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)和威脅

4. ‘如果這樣做了，將會(huì)怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’

  明確“什么”將給業(yè)務(wù)帶來不一樣

5. 依據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃

  對內(nèi)行動(dòng)計(jì)劃（廠商團(tuán)隊(duì)及相關(guān)支持部門）

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應(yīng)收帳款

 銷售額

 利潤

 品項(xiàng)組合

 陳列

 促銷

 新品導(dǎo)入

 缺貨

 新店開張

 價(jià)格管理

 店內(nèi)客戶服務(wù)

 對外行動(dòng)計(jì)劃（經(jīng)銷商）

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應(yīng)收帳款

 銷售額

 利潤

 品項(xiàng)組合

 陳列

 促銷

 新品導(dǎo)入

 缺貨

 新店開張

 價(jià)格管理

 店內(nèi)客戶服務(wù)

第三章：如何向經(jīng)銷商銷售JBP

1、需準(zhǔn)備回答好下列幾個(gè)問題：準(zhǔn)備向經(jīng)銷商銷售BP

 經(jīng)銷商為什么會(huì)接受我們的計(jì)劃？

 我們?nèi)绾我越?jīng)銷商的語言來表達(dá)供應(yīng)商的目標(biāo)？

 經(jīng)銷商能從中獲取哪些好處？

 經(jīng)銷商能有什么新機(jī)會(huì)？

 達(dá)到供應(yīng)商的目標(biāo)對經(jīng)銷商有哪些重要性？

2、JBP銷售流程（Process）：

 咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧 ）

 未來情況的分析

 和經(jīng)銷商確認(rèn)機(jī)會(huì)點(diǎn)（達(dá)成共識）

 經(jīng)銷商的行動(dòng)計(jì)劃

 財(cái)務(wù)預(yù)測（給出具體的預(yù)測數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用

1、經(jīng)銷商的角色定位

 批發(fā)商

 專營分銷商

 配送商

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？

2、經(jīng)銷商的選擇

 經(jīng)銷商運(yùn)作中的哪些因素會(huì)影響JBP的執(zhí)行

 資金

 網(wǎng)絡(luò)

 人力

 儲(chǔ)運(yùn)

 信息

3、JBP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營指標(biāo)相結(jié)合（如何簽訂保證JBP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）