全面地了解市場上的現代零售通路; 更好地了解作為KA通路管理團隊在現代零售通路管理中所扮演的角色與承擔的職責 了解對重點現代零售客戶管理的系統 明確團隊在重點現代零售客戶管理中的分工合作 為建立公司對重點現代零售客戶的管理打下一個良好的基礎
課程大綱
**章：基本零售業態介紹 ：零售業態分類概述及各自經營特點
百貨公司 department store
經營特點
分類原則
超級市場 supermarket
經營特點
分類原則
大賣場 hypermarket
經營特點
分類原則
倉儲會員制商店 cash & carry
經營特點
分類原則
便利店 convenient store
經營特點
分類原則
專業店 specified store
經營特點
分類原則
購物廣場 shopping mall
經營特點
分類原則
第二章：零售渠道現狀及趨勢：
集中趨勢
銷售額向四種業態集中
銷售額向部分零售商集中
零售商采用先進管理理念和管理技術
迫使供應商貿易條件透明
自有品牌的發展
ECR理念和品類管理的應用
全球采購聯盟
參與供應鏈管理
進、出口平行系統
海內外擴展
國際零售商紛紛進入中國
中國近年零售市場現狀
中國零售商商的兼并情況
多種經營形式展開
國際、國內零售商均呈現多個業態以滿足不同消費者的不同需求
頭腦風暴：零售渠道的現狀與趨勢對于公司現代零售渠道運作的影響
對于資源分配影響
對組織架構的影響
對于貿易條件的影響
對于新產品開發的影響
對于分銷組合的影響
對于產品定價的影響
對于促銷活動的影響
第三章：了解零售商運作為談判做準備 ：
零售商的組織架構概述
零售商組織架構的設立原則
零售商組織架構的演變沿革
零售商關鍵職能部門
采購部
崗位職責描述
主要業務流程
運營部
崗位職責描述
主要業務流程
財務部
崗位職責描述
主要業務流程
其它職能
案例分析：采購人員的業務考核指標
第四章：零售商的市場衡量指標分析與應用 ：
零售商的市場衡量指標分析與應用
城市家庭數占有率Penetration
消費水平Spending Index
忠誠度Loyalty
第五章：零售商財務模式分析 ：
零售商獲利模式的演變
低買高賣的產品毛利
收取費用的商業毛利
業務延展性收入的獲取
產品毛利與商業毛利導向的零售商分析
案例分析：Wal-mart & C4
練習：財務模式與零售價格策略
第六章：KA店內管理要素 ：
店內管理要素概述
總體店內檢查
分銷、SKU與產品管理
品類角色與產品繁生
產品規格組合管理 （Assortment）
店內管理要素“陳列”：
終端格局與貨架的區域分布
客流方向分析與陳列位置選擇
終端格局與貨架布置 陳列方式（Arrangement）
貨架種類與**視線位置
走廊寬度對貨架陳列的影響
視覺路線與貨品排列方向
消費者購買行為對于陳列的影響
陳列空間（Allocation）
銷售表現決定陳列空間
商店銷售份額與市場份額的應用
陳列標準的作用
店內管理要素“價格”：
價格管理基本概念
零售產品價格構成
零售商常用的三種定價方法
成本導向
競爭導向
顧客導向
零售商財務模式對價格的影響
價格折扣與銷售增長
價格檢查的關鍵概念
價格梯度
價格變動幅度
價格標識
沒有價格標識
價格標識描述錯誤
主貨架價格標識與促銷價格不符
價格標識不對應
店內管理要素“促銷”：
促銷－組成要素
不同的促銷目的
類別一：提升銷量
類別二：推廣新品
類別三：擴大分銷覆蓋
類別四：降低庫存
類別五：打擊競爭對手
選擇正確的產品
選擇正確的促銷對象
地域選擇
渠道選擇
客戶類型選擇
促銷受益人的選擇
消費者促銷活動方式
優惠形式
執行方式
參與條件與時間設定
促銷－溝通賣入
促銷計劃的交流
總部與區域管理人員的計劃交流
區域管理人員與業務人員的交流
業務人員與客戶的交流
促銷計劃賣入的準備
促銷賣入的銷售步驟
處理客戶的不同意見
了解零售商市場需求
城市家庭數占有率
消費者消費水平
購買比率（忠誠度）
了解零售商促銷管理運作
第七章：零售商業談判 ：
零售談判概述
談判的界定
從溝通到談判
零售談判類型
貿易條件與年度合同
產品賣入
促銷活動(人員)賣入
改善店內要素表現
了解談判者
了解零售商
零售商的業務組織、角色與職責
了解零售商的原則、策略、流程
零售商的業務衡量標準和需求
零售商貿易條件
了解談判對手
談判對手的個人需求
談判對手的個人風格與對策
了解自己
籌碼－生產商為零售商帶來的利益
談判技能
掌握基本業務技能
基本溝通技巧回顧
利益銷售模式
處理異議技巧
解決談判分歧的5個基本技巧
