銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行

課程目標(biāo)

學(xué)會制定一個(gè)有效的生意計(jì)劃 （Business Plan-BP） 了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析 應(yīng)用Drill Down的流程: 發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會，制定戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo) 使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧，制定出一個(gè)切實(shí)可行的客戶生意計(jì)劃 學(xué)會銷售生意計(jì)劃 了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析 用以利益為導(dǎo)向的客戶語言講話: 創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù) 怎樣進(jìn)行客戶生意回顧 學(xué)習(xí)和練習(xí)從計(jì)劃到現(xiàn)實(shí)的技巧 發(fā)揮經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用 了解經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用 BP如何體現(xiàn)在

課程大綱

課程大綱

**章：為什么要制定BP

1、需回答好下列四個(gè)問題

 怎樣做就是合格的銷售人員?

 如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

 影響客戶（購物者）是否購買我們產(chǎn)品的因素是什么?

 客戶、經(jīng)銷商和供應(yīng)商如何合作來提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量 ?

2、BP成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

第二章：如何制定一個(gè)BP

1. 收集信息（Drill Down）  

  銷售數(shù)據(jù) （區(qū)域， 客戶， 渠道， 品類， 品牌， Sku）

  利潤 （GM %， GP） 數(shù)據(jù) （客戶， 品類， 品牌）

  庫存 （庫存量， 脫銷）

2. 分析信息（Drill Down）

 了解市場、客戶和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)

  從現(xiàn)有信息中分析出新的業(yè)務(wù)增長關(guān)鍵點(diǎn)

3. SWOT

  確定業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會和威脅

4. ‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’

  明確“什么”將給業(yè)務(wù)帶來不一樣

5. 依據(jù)機(jī)會點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃

 訂單

 物流

 票據(jù)

 應(yīng)收帳款

 銷售額

 利潤

 品項(xiàng)組合

 新品導(dǎo)入

 缺貨管理

 價(jià)格管理

 客戶服務(wù)

第三章：如何向經(jīng)銷商銷售BP

1、需準(zhǔn)備回答好下列幾個(gè)問題：準(zhǔn)備向客戶銷售計(jì)劃

 客戶為什么會接受我們的計(jì)劃？

 我們?nèi)绾我钥蛻舻恼Z言來表達(dá)供應(yīng)商的目標(biāo)？

 客戶能從中獲取哪些好處？

 客戶能有什么新機(jī)會？

 達(dá)到供應(yīng)商的目標(biāo)對客戶有哪些重要性？

2、BP銷售流程（Process）：

 咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧 ）

 未來情況的分析

 和客戶確認(rèn)機(jī)會點(diǎn)（達(dá)成共識）

 客戶的行動(dòng)計(jì)劃

 財(cái)務(wù)預(yù)測（給出具體的預(yù)測數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷商在BP執(zhí)行中的角色與作用

1、經(jīng)銷商的角色定位

 批發(fā)商

 專營分銷商

 配送商

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？

2、經(jīng)銷商的選擇

 經(jīng)銷商運(yùn)作中的哪些因素會影響B(tài)P的執(zhí)行

 資金

 網(wǎng)絡(luò)

 人力

 儲運(yùn)

 信息

3、BP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營指標(biāo)相結(jié)合（如何簽訂保證BP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）

 認(rèn)識何謂目標(biāo)及KPI目標(biāo)的構(gòu)成要素

 設(shè)定KPI目標(biāo)的SMART原則

 為部屬設(shè)定清晰有效的KPI目標(biāo)

 與部屬溝通KPI目標(biāo)

 KPI目標(biāo)如何與執(zhí)行結(jié)合？

 除了SMART的目標(biāo)，還應(yīng)有可執(zhí)行的“工作（執(zhí)行）標(biāo)準(zhǔn)”

 要想制定好KPI目標(biāo)，應(yīng)該掌握哪些信息，具備或需要學(xué)習(xí)哪些知識技能？

 活動(dòng)：海上求生

4、 幫助經(jīng)銷商搞定大客戶

 幫助經(jīng)銷商與大客戶建立信任關(guān)系

 發(fā)展及建立人際信任關(guān)系的三個(gè)階段

 我應(yīng)該如何與對方建立初始的信任度

 增強(qiáng)信任關(guān)系：為信任加分的原則/工具/技巧

 游戲：尋找知音

 Joharri Window自評

 小組活動(dòng)：開放與回饋

 鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關(guān)系

 Alignment 目標(biāo)一致

 Risk-free 安全無風(fēng)險(xiǎn)

 Accountable 勝任可靠

 Mutual Understanding & Respect 互信互賴

 Open & Honest 坦誠開放

 Matching 協(xié)調(diào)契合