如何給客戶講好養(yǎng)老問(wèn)題 ——養(yǎng)老規(guī)劃報(bào)告編制

【課程背景】

我從事保險(xiǎn)行業(yè)15年時(shí)間，從市場(chǎng)角度來(lái)看，未來(lái)養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷(xiāo)量最大的險(xiǎn)種是養(yǎng)老金和重疾兩類(lèi)產(chǎn)品，但如果養(yǎng)老金和重疾只能選擇其一，我會(huì)選擇養(yǎng)老金。雖然這兩類(lèi)產(chǎn)品都是為了解決客戶未來(lái)財(cái)務(wù)安排的不確定性，但是重疾應(yīng)對(duì)的是小概率事件，而養(yǎng)老金是為未來(lái)做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的，而未來(lái)必然會(huì)到來(lái)，養(yǎng)老金才是每個(gè)人的剛需。

當(dāng)然養(yǎng)老金的計(jì)劃制作對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求更高，更需要結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃和現(xiàn)金流用途，以及未來(lái)財(cái)富傳承和稅務(wù)籌劃等方面做出綜合解決方案。

當(dāng)然養(yǎng)老險(xiǎn)在銷(xiāo)售過(guò)程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題的認(rèn)知偏差。

我們都知道保險(xiǎn)這種產(chǎn)品越早買(mǎi)越好，但年輕客戶對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn)，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。

我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會(huì)，他們覺(jué)得有社保就夠了，再加上年輕人即時(shí)滿足、及時(shí)行樂(lè)的生活觀念，就更難說(shuō)動(dòng)了；還有，養(yǎng)老險(xiǎn)的銷(xiāo)售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買(mǎi)，為時(shí)已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識(shí)到養(yǎng)老的重要性呢？”

根源問(wèn)題在于，大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并沒(méi)有把客戶購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn)的真正價(jià)值解釋清楚，其實(shí)普通家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)最大的價(jià)值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流。

我會(huì)帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學(xué)員對(duì)于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒，期限長(zhǎng)，收益低，不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點(diǎn)的，我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)。

從方法上，很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員過(guò)度強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性，最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中，而我根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，梳理出三大步驟，利用場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的心法，總結(jié)出了預(yù)演未來(lái)，找到缺口和客戶追蹤。

【課程收益】

1、如何進(jìn)行老規(guī)劃的投顧

2、重點(diǎn)講解使用工具表格完成養(yǎng)老缺口的測(cè)算

3、介紹養(yǎng)老三大支柱的特點(diǎn)及計(jì)算方法

4、介紹養(yǎng)老產(chǎn)品配置方式

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷(xiāo)售類(lèi)課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤(pán)工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對(duì)象】

銀行或保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理 成熟績(jī)優(yōu)人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)／天）

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

【課程大綱】

第一部分 專業(yè)規(guī)劃

1、講好養(yǎng)老三支柱

2、如何計(jì)算養(yǎng)老金缺口

3、養(yǎng)老金規(guī)劃的長(zhǎng)期主義及應(yīng)用場(chǎng)景

4、年金險(xiǎn)的三點(diǎn)三期規(guī)劃法

5、養(yǎng)老金的客戶營(yíng)銷(xiāo)流程

第二部分 導(dǎo)入成交

1、巧用年金工具，讓你的成交錦上添花

2、為什么保險(xiǎn)資金投資最靠譜

3、如何避免掉入收益性陷阱

4、攻克異議處理的萬(wàn)能公式

第三部分 解決方案

1、重新認(rèn)識(shí)計(jì)劃書(shū)

2、PSD個(gè)性化提供解決方案

3、那些你不知道的遺產(chǎn)稅

4、增額終身壽的三大功能

5、增額終身壽與年金有什么區(qū)別

第四部分 養(yǎng)老規(guī)劃廳堂服務(wù)話術(shù)及演練