如何擁有健康富足的晚年生活

主講老師：薛冰

課程詳情：

【課程背景】

中國進(jìn)入老齡化社會(huì)以來，現(xiàn)在平均壽命越來越長了，養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論，得存多少錢才能退休？年紀(jì)大了生個(gè)病可怎么辦呢？想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備，又不知道從哪里入手。

資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。

養(yǎng)老儲(chǔ)備作為人生財(cái)富規(guī)劃的剛性支出，越來越受到更多客戶的關(guān)注，財(cái)富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問題。

為此，老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)主題可以針對不同的客戶群體主要圍繞兩種：一個(gè)是針對中端客戶群體或潛力客戶做關(guān)于養(yǎng)老資金儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老資源準(zhǔn)備，另一種是針對高端客戶群體做財(cái)富保全傳承和高端養(yǎng)老資源準(zhǔn)備。

客戶在保險(xiǎn)選擇過程中，對體驗(yàn)感有了更高的要求，如何針對不同的客戶群體，包裝不同的活動(dòng)安排。

衡量一場高質(zhì)量的客戶氛圍三個(gè)層次：第一層次的活動(dòng)是客戶邀約成功率很高，說明活動(dòng)包裝很成功，第二層次的活動(dòng)是客戶活動(dòng)的保單轉(zhuǎn)化率很好，說明產(chǎn)品計(jì)劃推薦和客戶篩選匹配度很好，第三層次的活動(dòng)是客戶活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹率很高，說明客戶活動(dòng)的價(jià)值感很高，客戶認(rèn)為有收獲。

【課程特色】

1、課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對象】

分支行行長銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員銀行客戶經(jīng)理私行客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

【課程時(shí)間】2小時(shí)

【課程大綱】

第一部分客戶定義：不同主題的活動(dòng)面向什么樣的客戶群體

1、活動(dòng)主題如何確定

2、意向客戶如何篩選

3、對接什么樣的資產(chǎn)管理工具

工具清單：為了做好保險(xiǎn)，需要儲(chǔ)備的知識(shí)清單

第二部分活動(dòng)包裝：如何讓客戶活動(dòng)與眾不同

1、客戶活動(dòng)項(xiàng)目組

2、客戶活動(dòng)如何包裝

第三部分活動(dòng)實(shí)施：如何讓客戶活動(dòng)達(dá)到最佳效果

1、活動(dòng)邀約：如何讓不同群體的客戶到場率更高

2、活動(dòng)項(xiàng)目策劃：如何讓客戶更有參與度體驗(yàn)感

3、活動(dòng)效果：如何讓活動(dòng)轉(zhuǎn)化率更高

第四部分挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t

2、鎖定客戶的三大核心需求

（1）養(yǎng)老儲(chǔ)備需求挖掘

（2）健康保障需求挖掘

（3）財(cái)富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動(dòng)透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財(cái)規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財(cái)富傳承的需求

分組演練：面對有兩個(gè)孩子的全職媽媽，運(yùn)用所學(xué)的方法溝通

第五部分私下追單：怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來？

1、風(fēng)險(xiǎn)事件化

2、風(fēng)險(xiǎn)故事化

3、風(fēng)險(xiǎn)可視化

工具圖表：理財(cái)金字塔年齡保障分布圖

第六部分活動(dòng)閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生？

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報(bào)答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個(gè)長期主義者

其他課程

挖掘需求：如何讓我們更了解客戶 ——人壽保險(xiǎn)場景化銷售心法: 銷售技巧; 【課程背景】每一個(gè)代理人都清楚客戶分類的重要性，之所以分類是因?yàn)椴煌愋偷目蛻粜枨笫遣煌模葬槍Σ煌枨蟮姆桨敢彩遣煌摹Ｄ强蛻舻降讘?yīng)該如何區(qū)分呢？按照年齡分成年輕客戶，中年客戶和老年客戶？還是按照資產(chǎn)狀況分為普通客戶，中高端客戶和高凈值客戶？不同的劃分方法產(chǎn)生了不同的結(jié)果，我們應(yīng)該如何與之匹配不同的產(chǎn)品服務(wù)以及溝通的方式方法呢？針對于主要的客戶分層類型，我們?nèi)绾卧谛湃侮P(guān)系建立、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知植入

如何給客戶講好養(yǎng)老問題 ——養(yǎng)老規(guī)劃報(bào)告編制: 銀保營銷; 【課程背景】我從事保險(xiǎn)行業(yè)15年時(shí)間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險(xiǎn)種是養(yǎng)老金和重疾兩類產(chǎn)品，但如果養(yǎng)老金和重疾只能選擇其一，我會(huì)選擇養(yǎng)老金。雖然這兩類產(chǎn)品都是為了解決客戶未來財(cái)務(wù)安排的不確定性，但是重疾應(yīng)對的是小概率事件，而養(yǎng)老金是為未來做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的，而未來必然會(huì)到來，養(yǎng)老金才是每個(gè)人的剛需。當(dāng)然養(yǎng)老金的計(jì)劃制作對業(yè)務(wù)人員的要求更高，更

長期主義下的客戶服務(wù) ——銀保客戶的維護(hù)與二次開發(fā): 客戶服務(wù); 【課程背景】資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個(gè)資本市場不確定加劇的背景下，保險(xiǎn)其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。銀行擁有最龐大的存量金融客戶群體，擁有最適合的金融銷售銷售場景。一直以來，銀行給我們的感受是不缺客戶的，每天一開門，客戶源源不斷的來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。但隨著市場上金融工具的逐漸豐富，線上與線下服務(wù)場景的變化，似乎銀行對客戶資源的掌控度在下降，越來越多的忠實(shí)客戶在流失。我們

怎樣贏得高端客戶 ——高凈值客戶財(cái)富診斷: 大客戶營銷; 【課程背景】近些年來，中國的保險(xiǎn)市場出現(xiàn)了一些新的變化，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)了，保險(xiǎn)從業(yè)者度過了最初那個(gè)最艱難、最尷尬的階段。但是，他們卻走進(jìn)了一個(gè)新的困境，就是隨著大眾市場越來越成熟，越來越完善，競爭也越來越激烈了。而且，越來越多的小額保單，客戶會(huì)直接上網(wǎng)自行購買，大部分問題，只需要一個(gè)AI就可以回答。很多代理人發(fā)現(xiàn)，簽單和獲取新客戶，都越來越難了。雖然人們都開始買保險(xiǎn)了，但是人均保額太低了

長期主義者的客戶經(jīng)營心法 ——如何做好客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹: 銀保營銷; 【課程背景】一般情況下，一說到保險(xiǎn)銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準(zhǔn)狠”這些詞。而“長期主義”，似乎和銷售這個(gè)詞不太搭，對吧？之所以有“長期主義”這個(gè)前綴，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有它的特殊性。我們都清楚要獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹的前提是先要跟客戶建立充分的信任關(guān)系，在服務(wù)過程中讓客戶獲得超凡的服務(wù)體驗(yàn)。我們一般認(rèn)為，建立信任靠的是百折不撓、掏心掏肺。保險(xiǎn)銷售是這樣嗎？我告訴你，不是這樣，它有方

授課見證

薛冰還沒有發(fā)布授課見證

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