課程背景：
面對如今的市場競爭，銀行客戶經理的工作越來越難做。行方也為培育一名專業的客
戶經理而煞費苦心。一名專業客戶經理應當具備這樣三方面的素質，正確的態度，合理
的知識構成，熟練的銷售技巧。本課程從心理學角度入手，提供給受訓者完整正確的銷
售工作認知，加以案例與模擬體驗。讓學員快速轉化所學課程。為成長為一名真正專業
的客戶經理夯實基礎。
課程收益：
■ 幫助學員真正進入一名專業銷售的角色，而不是只能依靠關系和勤奮獲取客戶
■ 理解客戶購買心理，能夠靈活的應對各類客戶反應，從而大幅提升銷售成功率
■ 充分理解并熟練運用專業銷售流程解決實際銷售問題，熟知銷售應變知識技巧
■ 平衡銷售心態，學會更加從容地面對形形色色的客戶，提高客戶成交的成功率
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經理、大堂經理等
授課人數：60人以內
課程方式：知識講授＋案例教學＋情境演練;
課程大綱
導引：客戶經理工作中遇到的困境
1．市場形勢的困境
2．績效指標的壓力
3．成交客戶的困難
4．主觀性格的捆縛
5．真的是困境嗎？
第一講：構建完整的銷售知識體系
一、成功營銷的多方面因素
1．成功營銷的三駕馬車
1）營銷的戰略因素
2）營銷的戰術因素
3）個人的能力因素
2．小戰術運用的重要性
3．個人銷售能力的力量
二、打造完美的個人銷售能力
1．正確的銷售心態
2．合理的知識結構
3．嫻熟的銷售技巧
4．本源的核心能力
第二講：正確銷售心態的構建
1．建立銷售的自信
2．專業銷售的心理
1）多走多說，不畏艱難
2）心無旁騖，口若懸河
3）察言觀色，適可而止
第三講：專業銷售流程
一、尋找客戶
1．客戶開發：批量開發VS逐個開發
2．客戶識別：如何對客戶進行初步的判斷
3．客戶甄選：如何進行客戶拜訪排序
課堂練習：現場活動的客戶邀約
二、接觸客戶（建立聯系：陌生—熟識—親密）
1．開場吸引
1）良好氛圍的營造
--禮貌
--積極的自我
--輕松的氣氛
2）建立初識好感
2．雙向溝通
1）客戶的興趣和注意力
2）建立對話式聊天
3）控制談話
--方向
--進度
--結果
案例模擬：有效的開場訓練
3．需求挖掘
1）SPIN技巧挖掘客戶需求
4．利益呈現
1）FAB利益概述呈現法則
2）利益呈現的優先順序法則
視頻學習：SPIN技巧的運用于快速成交
5．異議處理
1）異議的四種類型
2）異議應對五部曲
6．獲得承諾
情境演練：分組PK，客戶銷售實景演練
三、維系客戶
1．深入維系：從陌生到熟識，從熟識到親密
2．精準維系：做客戶肚子里的蛔蟲
3．關系復制：朋友圈里圈朋友
第四講：專業銷售技巧的提升運用
一、六大場景的實戰運用
1．廳堂內的技巧運用
2．短消息的技巧運用
3．電話中的技巧運用
4．面談時的技巧運用
5．對公戶的技巧運用
6．沙龍中的技巧運用
一、提升銷售效率的輔助能力養成
1．人際風格矩陣
2．個人時間管理
