《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》

課程背景：
“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的
今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃
社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設計沒有吸
引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟
和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

課程目標：
■ 精準聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網(wǎng)點客戶拓展活動。
■
快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費低的人力
資源。
■
實現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實現(xiàn)增進現(xiàn)有客戶關系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實現(xiàn)新客
戶拓展。

課程時間：1 1 4模式，6小時/天（現(xiàn)場調研1天 現(xiàn)場授課1天 現(xiàn)場輔導4天）
授課對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理
授課方式：案例分析 講授分享 小組討論
授課人數(shù)：60人以內
工具和設備：
島型桌椅排布，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙

輔導計劃：
|《銀行外拓營銷實戰(zhàn)技能提升》六天輔導計劃 |
|階段 |主題 |時間 |目標 |內容 |
|第一階段 |調研診斷掃|第1天 |建立外拓金融生態(tài)圖 |1、繪制外拓金融地圖 |
| |描 | |，明確適合網(wǎng)點發(fā)展 |2、明確外拓活動主題 |
| | | |的外拓思路和方法 | |
|第二階段 |集中授課 |第2天 |掌握外拓的技能技巧 |1、熟練外拓產(chǎn)品功能及話術 |
| |能力訓練 | |。 |2、掌握外拓營銷技巧 |
|第三階段 |跟蹤輔導＋|3~6天上 |早會 現(xiàn)場輔導 |1．早會明確當日安排 |
| |產(chǎn)能提升 |午 | |2 . 現(xiàn)場實施外拓營銷 |
| |跟蹤輔導＋|3~5天下 |現(xiàn)場輔導 |1．現(xiàn)場實施外拓營銷 |
| |產(chǎn)能提升 |午 | | |
| |跟蹤輔導＋|3~5天晚 |集中總結 |總結外拓活動經(jīng)驗 |
| |產(chǎn)能提升 |上 | |業(yè)績整理 |
|第四階段 |總結提升 |最后一天|經(jīng)驗總結 |1、各個小組匯報總結 |
| | |下午 |固化提升 |2、外拓活動經(jīng)驗沉淀 |
| | | |表彰獎勵 |3、外拓營銷固化建議 |

第二天：能力訓練課程大綱
第一講：外拓營銷的戰(zhàn)略知識
一、競爭形勢與外拓營銷的意義
1.現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉型方向
2.銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟形勢與競爭
3.外拓營銷的現(xiàn)實意義
二、外拓營銷的三個發(fā)展階段
1.常態(tài)化營銷
2.精細化營銷
3.價值化營銷

第二講：新時代外拓營銷技術
一、吸引客戶的五類主要因素
1.促銷策略
2.活動推廣
3.實用功能
4.人情往來
5.品牌影響
二、外拓營銷五大技術要點
1.外拓營銷要注重效率原則
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓營銷要連貫有序一致
4.訪談后及時進行信息處理
5.社區(qū)外拓應結合廳堂活動
三、外拓營銷活動的準備工作
1.環(huán)境準備
2.人員準備
3.工具準備
4.交談準備
案例練習：市場外拓工作部署討論

第三講：個人專業(yè)化外拓能力
一、客戶開發(fā)
1.小區(qū)居住戶開發(fā)
2.個體工商戶開發(fā)
3.企事業(yè)用戶開發(fā)
4.村民及農(nóng)戶開發(fā)
二、客戶洽談
三、異議應對
1.客戶懷疑的應對
2.客戶誤解的應對
3.產(chǎn)品缺點的應對
4.客戶不關心應對
四、成交促進
1.直接成交
2.限時成交
3.交叉成交
4.客戶轉介紹
五、形象宣傳
模擬演練：客戶拜訪交談模擬

第三天~第六天上午：跟蹤輔導＋產(chǎn)能提升
內容：拓展營銷（進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū)）
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰(zhàn)技巧訓練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學員分享
4.講師點評總結
5.重點知識點回顧

第六天下午：跟蹤輔導＋產(chǎn)能提升
1.各個小組匯報總結
2.外拓活動經(jīng)驗沉淀
3.外拓營銷固化建議