三量掘金之精準營銷獲客系統(tǒng)訓練

課程大綱：

一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉(zhuǎn)型

1.國內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2.互聯(lián)網(wǎng) 時代下的金融沖擊

3.大數(shù)據(jù)金融的應用

4.智能網(wǎng)點的未來發(fā)展趨勢與營銷體驗

5.新常態(tài)下銀行亟需獲得大量優(yōu)質(zhì)客戶

6.高價值客戶獲取的三種途徑

7.總結(jié)

二、三量掘金思維的重建與深挖

1.三量掘金思維模式重建

2.網(wǎng)點產(chǎn)能提升四件重要事情

3.網(wǎng)點產(chǎn)能營銷常見誤區(qū)

4.重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點

步驟一：市場分析與資源盤點

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績提升抓手與目標分解

步驟四：方案落地計劃與措施制定

三、廳堂流量客戶增產(chǎn)氛圍營銷

1.廳堂流量客戶分布與主動營銷

2.網(wǎng)點產(chǎn)能提升先要堵漏

3.網(wǎng)點到期客戶要穩(wěn)存：轉(zhuǎn)存策略

4.網(wǎng)點營銷柜員識別推薦流程

5.廳堂布置

四、網(wǎng)點存量客戶感覺服務營銷

1.網(wǎng)點存量客戶價值提升勢在必行

2.潛力激活、臨界提升的基礎(chǔ)

3.網(wǎng)點感覺營銷

4.存量客戶激活的步驟與分析

5.存量客戶的電話營銷

6.存量客戶提升產(chǎn)能核心三招

五、外拓增量客戶細分場景營銷

1.合適的禮儀著裝帶來更多的營銷信任

2.外拓營銷個人物資準備

3.市場開拓前的目標及調(diào)研活動

4.外拓營銷常用方法

5.外拓中的特色客群界定標準

6.外拓營銷的前提是與客戶建立信任

7.外拓營銷異議處理

8.營銷外拓成交技巧

廳堂營銷活動

1.先服務再營銷，輕產(chǎn)品重體驗

√ 廳堂享尊貴

√ 購物享優(yōu)惠

√ 活動享快樂

√ 生活享品質(zhì)

2.活動升級

活動體系化--營銷活動碎片化向體系化轉(zhuǎn)變

√ 節(jié)慶日活動、客群活動、主題活動

√ 活動線上線下結(jié)合--網(wǎng)點陣地為主向線上線下相結(jié)合的整合營銷傳播轉(zhuǎn)變

√ 活動精準化--基于客戶精準營銷精細化管理的營銷活動

3.營銷爆點 特色客群經(jīng)營分析

淡季不求全面開花，但求點上突破

 √ 老年客群

 √ 親子客群

 √ 商貿(mào)客群

 √ 代發(fā)客群

 √ 外出務工客群

 √ 外來務工客群

 √ 種養(yǎng)殖客群

 √ 有車一族客群

4.活動營銷活動策劃與執(zhí)行

Part 1：困在迷途——營銷活動認知重構(gòu)

1.破除經(jīng)驗主義的認知枷鎖

案例解析：孤獨的狂歡節(jié)·熱鬧過后的落寞

    2.把握活動引爆的關(guān)鍵元素

案例解析：一場價值過億的營銷活動是怎么做出來？

經(jīng)驗總結(jié)：活動引爆的五個關(guān)鍵元素

Part 2：贏在策劃——營銷活動策劃指引

    1.主題選擇—營銷活動策劃的點睛之筆

案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊

知識分享：來自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個好主題？

    2.目標設(shè)定—營銷活動策劃的靈魂之作

案例解析：為什么每一次活動都感覺是無效的？

實戰(zhàn)總結(jié)：營銷活動需要設(shè)置三類目標（宣傳 商機 業(yè)績）

    3.資源整合—營銷活動策劃的生命之源

實戰(zhàn)總結(jié)：如何策劃一場資源消耗最少的營銷活動？

知識分享：資源整合之道：客戶經(jīng)理整合營銷資源的思路與方案

行動指引：一份完美的營銷活動策劃該有的樣子

Part 3：功在執(zhí)行——營銷活動執(zhí)行演練