采購談判

課程大綱

1 概述

1.1 認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)的有效性策略

1.2 認(rèn)識到談判的時機(jī)尤其重要策略

1.3 描述談判過程的主要階段及其特征

2 獲得并理解信息

2.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略 

2.2 要滿足的需求

2.3 供應(yīng)市場的環(huán)境

2.4 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性

2.5 進(jìn)行價格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

2.6 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

2.7 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略 

2.8 溫和型

2.9 強(qiáng)硬型

2.1
理智型

2.11 創(chuàng)新型

2.12 成交型

2.13 決定雙方組織和個人實力的對比策略

2.14 對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

2.15 案例：SWOT分析

3 談判目標(biāo)與政策

3.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略 

3.2 目標(biāo)的不同層次

3.3 談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實

3.4 確定談判的不同變量或問題策略 

3.5 談判的變量時相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系

3.6 分析不同的選擇策略 

3.7 在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

3.8 設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級策略

3.9 制定談判策略策略 

3.1
你自己的談判目標(biāo)

3.11 對方的立場和可能的利益

3.12 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢

3.13 說服技巧和方法策略 

3.14 情感說服

3.15 邏輯論證

3.16 討價還價

3.17 折中

3.18 威脅

3.19 談判戰(zhàn)術(shù) 

3.2
可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

3.21 組織和策劃談判策略

3.22 談判團(tuán)隊的組建

4 談判

4.1 確定談判的不同階段策略

4.2 提問的藝術(shù)策略

4.3 積極傾聽對方的重要性策略

4.4 確定并考慮對方的利益策略

4.5 肢體語言的特定形式策略

4.6 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素

4.7 通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題

5 后續(xù)工作

5.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

5.2 評估談判績效