市場(chǎng)營(yíng)銷策略與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

第一講: 中國(guó)營(yíng)銷形勢(shì)特點(diǎn)

1、市場(chǎng)環(huán)境的變化

問題：行業(yè)將面臨什么樣的市場(chǎng)環(huán)境

——新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下各行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

——產(chǎn)能過剩環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展給傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來的沖擊

——經(jīng)濟(jì)周期與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

——行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將由“共贏搏弈”轉(zhuǎn)向“零和搏弈”

——新環(huán)境下企業(yè)的增長(zhǎng)源和盈利模式

2、傳統(tǒng)成功的營(yíng)銷模式

——資源型企業(yè)營(yíng)銷成功因素

——忽視消費(fèi)者需求趨勢(shì)的制造業(yè)

——低成本環(huán)境下低效率的營(yíng)銷策略

——戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷思維主導(dǎo)下的促銷戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)

——產(chǎn)業(yè)鏈低端的的營(yíng)銷戰(zhàn)略困境

——品牌缺失的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

3、營(yíng)銷的未來轉(zhuǎn)型方向

——營(yíng)銷渠道向扁平化方向轉(zhuǎn)型

——垂直營(yíng)銷向水平營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

——終端攔截向網(wǎng)絡(luò)攔截的轉(zhuǎn)變

——線下企業(yè)向線上企業(yè)的轉(zhuǎn)變

——廣告?zhèn)鞑ハ蝾櫩涂诒霓D(zhuǎn)變

——品牌傳播向網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

——分銷渠道向價(jià)值網(wǎng)伙伴轉(zhuǎn)變

——市場(chǎng)推廣與客戶管理數(shù)字化轉(zhuǎn)變

第二講：營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用

1、樹立戰(zhàn)略性營(yíng)銷思維能力

——家電、手機(jī)、汽車等行業(yè)的起伏給我們的啟示

——市場(chǎng)集中度是大還是小

——低成本與低效率的營(yíng)銷模式

——如何適應(yīng)微利下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

——為什么要樹立戰(zhàn)略性營(yíng)銷思維

——戰(zhàn)略性營(yíng)銷思維是什么

案例：家電業(yè)海爾、格力、美的戰(zhàn)略思維評(píng)析

2、如何構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略框架

——我國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)認(rèn)識(shí)階段

——中國(guó)營(yíng)銷模式面臨的問題

——企業(yè)營(yíng)銷管理中的四大難題

——三種基本競(jìng)爭(zhēng)策略

——“三”法則與濠溝理論

——專家型與通才型企業(yè)的營(yíng)銷策略

理論前沿：定位理論與水平營(yíng)銷的爭(zhēng)論

3、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位（STP戰(zhàn)略）

——顧客與市場(chǎng)分析——定義市場(chǎng)和理解價(jià)值

——為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)

——市場(chǎng)營(yíng)銷三部曲（STP戰(zhàn)略）

——什么是市場(chǎng)細(xì)分

——市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

——市場(chǎng)細(xì)分原則與評(píng)估

——目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略選擇

——市場(chǎng)定位三步曲

——市場(chǎng)場(chǎng)定位策略

第三講：營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品組合策略及應(yīng)用

——產(chǎn)品策略的內(nèi)容

——產(chǎn)品銷售成本分析

——產(chǎn)品銷售毛利

——產(chǎn)品成本習(xí)性與本量利分析

——產(chǎn)品盈利率

——最優(yōu)產(chǎn)品組合決策

——產(chǎn)品組合策略—整體產(chǎn)品

——用波士頓矩陣對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行分析

2、價(jià)格組合策略及應(yīng)用

——價(jià)格組合策略—價(jià)格彈性

——定價(jià)策略—成本加成定價(jià)法

——定價(jià)策略—目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

——定價(jià)策略—市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

——降價(jià)策略

——產(chǎn)品價(jià)格決策案例

——細(xì)分定價(jià)策略

——心理定價(jià)策略

3、渠道組合策略及應(yīng)用

——渠道變化趨勢(shì)

——渠道選擇應(yīng)考慮的因素

——渠道“接觸性”

——客戶分析與渠道選擇

——經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)造模式

4、 品牌策劃、傳播與管理

——品牌是什么？

——品牌管理的本質(zhì)就是信息設(shè)計(jì)與傳遞

——品牌管理分析模型

——促銷策略—瑞夫斯的USP理論

——促銷策略—奧格威品牌形象理論

——促銷策略—特勞特品牌定位理論

——品牌要素包含什么？

——品牌傳播的主要渠道

第四講：促銷策略實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用

1、市場(chǎng)需求不停的折騰

——促銷就是最好的折騰方式

——有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢(shì)

2、促銷的組成要素

——促銷的對(duì)象

——促銷目的（促銷干什么？）

——促銷方法（怎樣促銷以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）

——促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）

——促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

3、區(qū)域市場(chǎng)常見促銷方式

——如何組織終端的促銷活動(dòng)

——如何做好特價(jià)促銷

——如何做好贈(zèng)品促銷

——如何做好聯(lián)合促銷

——如何做好抽獎(jiǎng)促銷

——如何做好活動(dòng)促銷

——如何做好路演促銷

——如何做好現(xiàn)場(chǎng)促銷

——如何做好跨界促銷

4、如何做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)

——什么是市場(chǎng)推廣

——市場(chǎng)推廣成功的關(guān)鍵因素

——如何組織市場(chǎng)推廣隊(duì)伍

——市場(chǎng)推廣技能

第五靄：轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)

1、轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的特點(diǎn)

——從戰(zhàn)略層面思考市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷策略

——樹立消費(fèi)者需求導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

——實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，占領(lǐng)高附加值領(lǐng)域

——品牌資產(chǎn)的積累與管理

——基于價(jià)值而不是基于競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷思維

——互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)給營(yíng)銷模式帶來的改變

2、市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

——是什么阻礙了企業(yè)的創(chuàng)新能力

——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的類型有哪些？

——客戶需求創(chuàng)新是營(yíng)銷創(chuàng)新的基點(diǎn)

——營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的創(chuàng)新

——營(yíng)銷管理機(jī)制創(chuàng)新

——渠道運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新

——新媒體時(shí)代的傳播創(chuàng)新

3、“傳統(tǒng)企業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)”營(yíng)銷創(chuàng)新

——互聯(lián)網(wǎng)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷有什么樣影響？

——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是電子商務(wù)

——傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從“狂熱”到“冷漠”兩極態(tài)度

——傳統(tǒng)企業(yè)被“互聯(lián)網(wǎng) ”還是“ 互聯(lián)網(wǎng)”

——傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路是必然，但并非捷徑

——客戶網(wǎng)上購(gòu)物的趨勢(shì)和特征

——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型方向—整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式（IO2O）

——整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式（IO2O）的特征