打破慣例-尋找增長之源

第一章：‘慣例“—無所不在的創(chuàng)新阻礙

?    讓消費者痛苦的行業(yè)‘慣例“

2    為什么茶樓不能賣咖啡？

2    為什么酒店不能定制入住？

2    為什么消費者要自已等咖啡？

“慣例“往往是消費者的痛點！

案例：XXXX咖啡為什么火爆？

?     “慣例“是無所不在的創(chuàng)新機會

2    為什么我們要遵守慣例

2    “慣例“無所不在

2    創(chuàng)新往往就是突破慣例

?    別讓“慣例“成為企業(yè)發(fā)展的阻礙

2    突破對慣例的迷信

2    “定位“本身也是一種慣例

2    創(chuàng)新往往就是打破“慣例“

案例：從茶具、茶盤、茶臺的崛起看營銷創(chuàng)新

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第二章：打破慣例—-實現(xiàn)差異化產(chǎn)品創(chuàng)新

?    傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)類別劃分的局限性

2    先有產(chǎn)品，而后有產(chǎn)業(yè)；

2    別讓類別捆住了你的創(chuàng)新思路；

2    多考慮消費者，少參考行業(yè)規(guī)則。

案例：【smart】究竟歸于什么車型？

?    打破“定位“思維，實現(xiàn)水平創(chuàng)新

2    過度市場細(xì)分帶來的問題

2    “定位”有時會喪失機會

2    理解消費者的組合需求

案例：手機市場細(xì)分后的潰敗

?    跨界產(chǎn)品組合的機會

2    從購物中心的轉(zhuǎn)型看消費需求組合

2    快速消失的產(chǎn)業(yè)

2    跨界組合創(chuàng)新四維法

案例：突破類別的自制陶吧

?    服務(wù)的價值創(chuàng)新是無限的

2    一切產(chǎn)品皆服務(wù)

2    只有服務(wù)的價值是柔性的

案例：餐飲業(yè)產(chǎn)品組合創(chuàng)新示例

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第三章：打破慣例—-制定優(yōu)勢銷售政策

?    讓銷售政策更加具有吸引力

2    相同的成本,不同的感受

2    抓住客戶的消費心理

?    價格與產(chǎn)品組合技能

2    不同的組合,不同的結(jié)果

2    定價的技巧

2    產(chǎn)品組合的技巧

?    有效的銷售激勵措施

2    參與式激勵最有效

2    激發(fā)客戶的需求與潛力

2    激勵措施設(shè)置的技巧

?    價格與返利政策的利用

2    常用返利政策的誤區(qū)

2    返利政策設(shè)置的技巧

?    市場支持政策的使用

2    把市場支持變成激勵措施

2    讓客戶積極參與進(jìn)來

2    市場支持政策的門檻

2    支持政策要吸引客戶

案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

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第四章：打破慣例—搶占品牌制高點

問題： 為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產(chǎn)品？

?    拆除心中的”品牌之墻”

2    對品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)

2    讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰

?    在區(qū)域市場塑造”與眾不同”

2    品牌要素上的差異化

2    品牌賣點的與眾不同

2    吸引顧客的注意

?    借助”大款” ,以小博大

2    借力廠家品牌

2    借力合作品牌

?    傳播手段走在前面,打造微品牌

2    利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動端傳播手段

2    顧客會以傳播方式來認(rèn)知品牌

?    區(qū)域市場品牌認(rèn)知的技巧

2    學(xué)會利用品牌杠桿

?    圍繞著”一個點”進(jìn)行宣傳

2    重要的事說N遍

2    不需求過多的解釋

?    可視化、形象化的東西更有效

2    看得見，摸得著的東西最有效

?    水平傳播方式的利用

2    注意區(qū)域口碑傳播

2    樹立消費商的傳播意識

?    通過品牌信號傳播品牌價值

2    給予品牌相聯(lián)系的信號

案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業(yè)內(nèi)的快速崛起

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第五章：打破慣例—抓住有效客戶增長源

?    客戶增長源分析？

2    從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)中尋找新的客戶

2    分析客戶的需求痛點

2    幫助客戶解決需求痛點。

?    未開發(fā)客戶增長源

2    未滿足客戶的功能需求價值

2    未滿足客戶認(rèn)知價值

2    未滿足客戶的情感價值

?    現(xiàn)在有客戶增長源

2    用產(chǎn)品創(chuàng)新滿足其需求升級

2    服務(wù)組合增加客戶的終身價值

2    通過口碑傳播實現(xiàn)客戶介紹

?    競爭對手客戶增長源

2    用產(chǎn)品創(chuàng)新滿足其需求升級

2    服務(wù)組合增加客戶的終身價值

2    通過口碑傳播實現(xiàn)客戶介紹

?    不向客戶源的盈利模式

2    產(chǎn)品盈利模式

2    服務(wù)盈利模式

案例：XXXX鞋業(yè)客戶增長源的擴充

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第六章：打破慣例—開展有效促銷活動

?    區(qū)域市場需求不停的折騰

2    促銷就是最好的折騰方式

2    有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢

?    促銷的組成要素

2    促銷的對象

2    促銷目的（促銷干什么？）

2    促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預(yù)定目的？）

2    促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）

2    促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

?    市場常見促銷方式

2    如何組織終端的促銷活動

2    如何做好特價促銷

2    如何做好贈品促銷

2    如何做好聯(lián)合促銷