第一講：從增量到存量客戶經營
理解成熟市場環境的到來
從增量客戶到存量客戶的轉變
與客戶建立長久關系的三個階段
l 從初次見面到主動貢獻利潤的發展規律
l 做客戶經營是不是需要先做好客戶服務
存量市場新營銷的幾個工具介紹
從客戶服務走向客戶經營需要面對的核心問題
第二講：經營好客戶完整生命周期
客戶采購只是利潤獲取的開始
l 轉變簽單即是銷售結束的觀念
客戶生命周期劃分與經營方法
l 不同客戶的經營方法劃分
l 識別客戶不同階段的典型訴求
l 讓服務成為銷售的新途徑
l 讓服務與營銷成為組合拳
經營好客戶使用產品的完整生命周期
l 客戶使用產品不同階段的利潤貢獻
l 發現未來市場的利潤空白點
第三講：客戶經營的方法設計
現有服務與營銷的關鍵點梳理
l 繪制精準營銷的客戶畫像
l 構建客戶長期經營的旅程圖
不同階段客戶的經營方法
l 新客戶信任度與內部占有率的提升路徑
l 老客戶忠誠度與超級利潤的培養
不同環節的增值服務設計
l 設計增值服務的目的
l 個性化解決方案的設計
l 服務利潤化的實施路徑
忠誠客戶的培育與經營
l 會員積分為什么沒有贏得客戶關注
l 線上互動提供增值服務與體驗
第四講：客戶經營的服務利潤化
不同企業的服務發展路徑
制造業最后一塊利潤高地
服務利潤化是成熟企業的必然
服務是利潤率最高的環節
從成本走向利潤四個階段
第五講：服務利潤化的實施方法
客戶經營旅程圖中的利潤環節
搭建企業服務利潤化的架構圖
l 大規模定制設計可利潤化的服務
增值服務利潤化
l 增值服務的目的與定位
整體解決方案的利潤化
l 大客戶的高成本與高利潤
l 超級用戶的超級利潤策劃
第六講：服務利潤化的推廣技巧
服務當中什么時候宣導利潤
讓客戶接受服務利潤化
服務的定價策略
深挖客戶潛意識中的需求
從無償服務到有償銷售
發現擴大銷售與交叉銷售的高利潤
