不做“原始人” ——小額個(gè)人信貸的營(yíng)銷與風(fēng)控

【培訓(xùn)對(duì)象】 
● 金融機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理； ● 銀行支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)； ● 銀行個(gè)人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員； ● 消費(fèi)金融、P2P從業(yè)人員； ● 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等； 

【培訓(xùn)收益】 
● 熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程； ● 培養(yǎng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守； ● 學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷個(gè)貸業(yè)務(wù)； ● 學(xué)會(huì)用大數(shù)據(jù)排查風(fēng)險(xiǎn)。 

 第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內(nèi)涵與影響力

1）國(guó)家與民族文化的重要影響

2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)

案例：北大校訓(xùn)、曾國(guó)藩家書(shū)

2. 企業(yè)文化的前世今生

1）歐美企業(yè)文化案例

2）日韓企業(yè)文化案例

3）中國(guó)企業(yè)文化的沿革

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

互動(dòng)案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線

2. 信貸文化

1）學(xué)習(xí)——學(xué)而時(shí)習(xí)之不亦說(shuō)乎

2）責(zé)任——先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)

3）誠(chéng)信——海岳尚可傾,口諾終不移

4）合規(guī)——山隨平野盡，江入大荒流

5）風(fēng)險(xiǎn)——金蟬未動(dòng)蟬先覺(jué) 暗算無(wú)常死不知

6）創(chuàng)新——問(wèn)渠那得清如許?為有源頭活水來(lái)

7）專業(yè)——工欲善其事，必先利其器

8）平衡——百川歸大海,何日復(fù)西歸

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”

廣發(fā)銀行“廣貸會(huì)”品牌背后的故事

平安“普惠金融”品牌的打造

第二講：小額個(gè)人信貸營(yíng)銷篇

一、個(gè)貸營(yíng)銷流程之“天龍八步”

一步：與其臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)

二步：眾里尋他千百度,那人卻在燈火闌珊處

三步：知我者謂我心憂,不知我者謂我何求

四步：此曲只應(yīng)天上有,人間哪的幾回聞

五步：山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村

六步：聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)

七步：雪中送炭三九暖, 視若無(wú)睹臘月寒

八步：愿得一人心，白首不相離

二、個(gè)貸營(yíng)銷利器之“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”

1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的重要性

2. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程

3. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的案例

三、個(gè)貸營(yíng)銷心得之“九音真經(jīng)”

1. 菜鳥(niǎo)三音：

1）客戶在哪里?——“心在哪里，客戶就在哪里”

2）我要怎么做?——“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”

3）產(chǎn)品怎么推?——“因?yàn)閷I(yè)，所以從容”

2. 熟鳥(niǎo)三音

1）怎么擴(kuò)大我的客群?——MGM永遠(yuǎn)是制勝王道。

2）怎么做好客戶維護(hù)?——客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3）怎么做好資源整合?——平衡關(guān)系是信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。

3. 老鳥(niǎo)三音

1）打消無(wú)所謂想法——猴子掰玉米，失去的永遠(yuǎn)比得到的多。

2）打消想當(dāng)然想法——曾經(jīng)有段真摯的感情擺在我面前，我沒(méi)有珍惜。

3）打消老革命想法——銀行不改變，我們就來(lái)改變銀行(馬云語(yǔ)錄）

課堂實(shí)操：目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)貸產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程設(shè)計(jì)與展示

第三講：小額個(gè)人信貸風(fēng)控篇

一、小額個(gè)人信貸面臨的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)

1）宏觀調(diào)整

2）金融監(jiān)管

案例：房貸市場(chǎng)的宏觀調(diào)控/信貸規(guī)模受市場(chǎng)導(dǎo)向的調(diào)整

2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1）宏觀經(jīng)濟(jì)

2）銀行業(yè)市場(chǎng)變動(dòng)

3）小額信貸市場(chǎng)變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸

4）多種融資渠道沖擊

案例：消費(fèi)金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營(yíng)公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)不足

案例：套取審批規(guī)則 / 基金合作社

2）模仿帶來(lái)的苦果

案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費(fèi)借款

3）監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)

1）現(xiàn)金貸渠道的無(wú)底線

案例：包裝材料/多級(jí)代理

2）分期渠道的非專業(yè)性

案例：中介勾結(jié)/人頭貸

5. 客戶風(fēng)險(xiǎn)

1）客戶準(zhǔn)入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)

案例：風(fēng)險(xiǎn)客戶區(qū)域化區(qū)別

3）用途合規(guī)性

6. 員工風(fēng)險(xiǎn)

1）內(nèi)外勾結(jié)

案例：無(wú)間道的臥底

2）利益驅(qū)動(dòng)

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績(jī)壓力

二、小額個(gè)人信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)的防范

1. 內(nèi)部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

2. 外部欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范

3. 流程管理的風(fēng)險(xiǎn)防范

第四講：互聯(lián)網(wǎng) 個(gè)人小額信貸篇

一、與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)

1. 互聯(lián)網(wǎng)的力量

案例：王者榮耀的“皮膚”交易

2. 大數(shù)據(jù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是什么?

1. 定義及基本特點(diǎn)

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的形態(tài)

案例：微眾銀行

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融的十大沖擊

1. 從Bench到Online

2. 從8H*5D到24H*7D

3. 對(duì)實(shí)體金融貨幣的沖擊

案例：比特幣的橫空出世

4. 成本沖擊

5. 服務(wù)領(lǐng)域和空間的延伸

6. 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”

案例：一個(gè)產(chǎn)品干掉一家銀行的零售線

7. 產(chǎn)融結(jié)合

8. 改變金融競(jìng)爭(zhēng)策略

9. 沖擊現(xiàn)有規(guī)則

10. 沖擊監(jiān)管理念

四、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)信貸金融案例

1. 京東白條

2. 花唄與借唄

3. 招聯(lián)消費(fèi)模式

五、P2P網(wǎng)貸的功與過(guò)

第五講：大數(shù)據(jù)風(fēng)控的應(yīng)用

課間游戲：大數(shù)據(jù)畫(huà)像

一、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)控的九種維度

1. 身份驗(yàn)證

2. 信息識(shí)別

3. 行為識(shí)別

4. 黑名單匹配

5. 通訊設(shè)別

6. 消費(fèi)記錄識(shí)別

7. 社會(huì)關(guān)系

8. 社會(huì)屬性和行為