王雨霏《薪薪之火，可以燎原-代發(fā)客戶營銷策略》

課程名稱： 《薪薪之火，可以燎原》
--批量代發(fā)客戶營銷策略
主講： 王雨霏老師 12課時
【課程背景】：
客戶是商業(yè)銀行的經(jīng)營的本源，如何有效獲取有效客戶一直以來就是商業(yè)銀行追求的目標(biāo)，為此銀行投入了大量的人力物力和財力，通過多種渠道拓展客戶，代發(fā)客戶成為其中比較有效的渠道之一，也成為各商業(yè)銀行競相爭奪的領(lǐng)域之一，代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但是有部分商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)了代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，忽視了對于這部分客戶后續(xù)營銷與維護(hù)，導(dǎo)致代發(fā)客戶慢慢流失的情況發(fā)生，無形中增加了銀行的成本。如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續(xù)的營銷和客戶維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問題，本課程將對此進(jìn)行闡述。
【課程對象】：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】：
第一部分 現(xiàn)階段商業(yè)銀行營銷模式轉(zhuǎn)變
大數(shù)據(jù)下營銷模式轉(zhuǎn)變
思考：當(dāng)下在客戶營銷中是否有困擾？
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的沖擊
（二）傳統(tǒng)營銷模式與大數(shù)據(jù)下營銷模式的區(qū)別
1.從坐銷到行銷的轉(zhuǎn)變
2.粗放式營銷向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
3.建立大數(shù)據(jù)思維模式
二、商業(yè)銀行獲客渠道轉(zhuǎn)變
1.渠道分離到渠道融合的轉(zhuǎn)變
2.單一營銷到交叉營銷的轉(zhuǎn)變
3.線下營銷到線上營銷的轉(zhuǎn)變
4.建立客戶生態(tài)圈的轉(zhuǎn)變
第二部分 批量代發(fā)客戶營銷的意義
批量代發(fā)客戶的重要性
商業(yè)銀行獲客方式有哪些？
批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
代發(fā)客戶的特點(diǎn)
二、批量代發(fā)客戶營銷目的
（一）公私聯(lián)動---對公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交叉營銷
（二）小微與財富管理聯(lián)動—小微客戶與財富客戶相互轉(zhuǎn)化
（三）方案組合—對公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案
（四）全員營銷—對公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實(shí)現(xiàn)全員營銷總動員
第三部分 批量代發(fā)客戶營銷策略-（重點(diǎn)講授）
一、尋找目標(biāo)客戶
（一）客群劃分
1.按客戶規(guī)模劃分：
大型企業(yè)
中小企業(yè)
小微企業(yè)
2.按客戶性質(zhì)（行業(yè)）劃分
國有企業(yè)
商業(yè)企業(yè)
農(nóng)業(yè)企業(yè)
事業(yè)行政機(jī)關(guān)單位
金融行業(yè)
交通行業(yè)
……
3按客戶的類別劃分
對公客戶
小微客戶
個貸客戶
財富管理客戶
（二）按客戶員工數(shù)量劃分
1.1000人以上企業(yè)
2.500-1000人以上的企業(yè)
3.300-500人以上的企業(yè)
4.100-300人以上的企業(yè)
5.100人以下的企業(yè)
（三）CRM系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1.CRM系統(tǒng)隱藏的秘密
2.如何運(yùn)用好CRM系統(tǒng)
3.運(yùn)用CRM系統(tǒng)挖掘存量客戶
（1）對公存量客戶
（2）小微客戶
（3）財富管理客戶
2.客戶狀態(tài)相互轉(zhuǎn)化
二、客戶面談
1.售前準(zhǔn)備-好狀態(tài)是成功的開始
良好的形象
看準(zhǔn)3A客戶
資料及產(chǎn)品組合準(zhǔn)備
團(tuán)隊成員準(zhǔn)備（不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員組合）
2. 建立信任
（1）客戶心存戒備的6個特征
（2）客戶憑什么信任我？
（3）建立信任的方法
（4）銷售與信任的關(guān)系
（5）贊美的功效
3.聆聽的5個層次
（1）聽而不聞
（2）敷衍了事
（3）選擇性傾聽
（4）專注地傾聽
同理心地傾聽
4.陌生開場白3問3介紹
5.開場白的10個方式
三、探尋需求（重點(diǎn)講授）
（一）營銷是一門“問”的藝術(shù)
（二）“SPIN”營銷的四大步驟
討論：代發(fā)客戶關(guān)注的問題有哪些
案例：SPIN在營銷批量代發(fā)客戶實(shí)際中的利用
（三）提問需要注意的細(xì)節(jié)
（四）提問到位的關(guān)鍵點(diǎn)
（五）如何挖掘代發(fā)客戶的潛在需求
四、方案呈現(xiàn)
1.給代發(fā)客戶的是方案不是單一產(chǎn)品
2.客戶在沒有了解方案前容易放棄
3.營銷就是改變客戶觀念和為客戶創(chuàng)造價值
4.方案呈現(xiàn)的應(yīng)注意的幾個要點(diǎn)
5.篩選相應(yīng)的產(chǎn)品組合成對應(yīng)的方案
6.介紹方案的技巧
（1）細(xì)化再細(xì)化
團(tuán)隊協(xié)作-不同的方案由不同的團(tuán)隊詳細(xì)介紹
先轉(zhuǎn)介后詳細(xì)
五、客戶異議
1.為客戶找到購買產(chǎn)品的理由
2.營銷就是與客戶進(jìn)行心理博弈
案例：客戶提出減免費(fèi)用時如何處理？
3.強(qiáng)勢的銷售者比弱勢的成功率高
4.客戶的6道防線
5.營銷中常見的四大抗拒解析
六、達(dá)成交易五步曲
1.產(chǎn)說會激發(fā)興趣
2.激發(fā)購買欲望
3.取得購買承諾
4.制造購買急迫性
5.促成交易-簽訂代發(fā)協(xié)議
第四部分 代發(fā)客戶維護(hù)及跟進(jìn)營銷
代發(fā)客戶維護(hù)的重點(diǎn)
客戶維護(hù)中的誤區(qū)
客戶維護(hù)中的定義及要素
完善客戶靜態(tài)信息
客戶360°檔案維護(hù)
二、跟進(jìn)營銷
1.建立分層、分級營銷管理模式
2. 電話營銷
3.沙龍活動營銷
4.回訪客戶
三、挖掘代發(fā)客戶商機(jī)
1.代發(fā)客戶轉(zhuǎn)化為存量客戶
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補(bǔ)充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標(biāo)簽
（3）擬定策略-調(diào)整再進(jìn)化
3.發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，運(yùn)用交叉營銷持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售