《攻心為上—銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練》

攻心為上—銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練

課程背景：

銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)
論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂
業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)
增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，
才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的
就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，順勢(shì)引導(dǎo)以促使簽
單。

課程目標(biāo)：
● 通過(guò)了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷售人員綜合銷售技能。
●
幫助銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己，完善心理建設(shè)，并能科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)
和自我突破。
● 了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購(gòu)買需求。
●
分析客戶的性格心理特征，結(jié)合表情、肢體語(yǔ)言等線索，掌握潛在客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心
理需求，以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，促成銷售。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷人員
課程方式：
采用性格心理測(cè)評(píng)、小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論互動(dòng)等相結(jié)合的形式，幫助客戶及
銷售經(jīng)理站在新的消費(fèi)者心理學(xué)的視角看待客戶，了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求，增強(qiáng)職業(yè)
信心。

課程大綱
第一講：銷售心理學(xué)——從了解客戶的心理開(kāi)始
游戲互動(dòng)：你知道我要選什么？
一、客戶為什么買單？（提問(wèn)、引導(dǎo)）
1. 客戶購(gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)分析（案例）
2. 影響客戶消費(fèi)的常見(jiàn)8種心理效應(yīng)
案例分析：馬斯洛需求層次理論在消費(fèi)中的體現(xiàn)（小組討論）
1）客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)
小組討論：我們行業(yè)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么
二、客戶心理剖析
1. 客戶的消費(fèi)心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷售武器是情感
3）滿足客戶買得放心的心理需求
4）隨便看看，不買沒(méi)關(guān)系
5）情感鏈接是成功銷售成交關(guān)鍵
2. 客戶常見(jiàn)10種心理及應(yīng)對(duì)（案例）
小組研討：常見(jiàn)的10種心理有哪些？
1）挑剔越厲害的顧客，購(gòu)買幾率越大
2）和顧客換位，你就知道該怎么做
3）換個(gè)思維和說(shuō)話方式，更能吸引客戶
4）保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
5）時(shí)刻要向顧客證明，他占了大便宜
6）讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要

第二講：攻心為上——突破客戶心理弱點(diǎn)及營(yíng)銷策略
一、突破客戶心理弱點(diǎn)
1. 不同年齡層次消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)分析、產(chǎn)品營(yíng)銷策略
2. 不同性別與消費(fèi)心理（男性消費(fèi)心理、女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷）
3. 不同收入水平與消費(fèi)特點(diǎn)（地域、學(xué)歷等因素的相關(guān)分析）
4. 核心客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析與營(yíng)銷策略
小組研討：小組討論與角色扮演,找出消費(fèi)者消費(fèi)弱點(diǎn)
二、消費(fèi)者行為研究與心理剖析突破策略
1. 指揮型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
2. 社交型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
3. 支持型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
4. 思考型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
小組研討：小組角色扮演,找出消費(fèi)者特質(zhì)及消費(fèi)突破話術(shù)
第三講：影響銷售心理關(guān)鍵點(diǎn)
一、引發(fā)消費(fèi)者興趣（進(jìn)店）的五感陳列
二、銷售不可不知的攻心開(kāi)場(chǎng)白
1. 如何贊美與表?yè)P(yáng)客戶，贏得人心
小組研討：攻心開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)練習(xí)
三、巧妙地對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)心理暗示
1. 問(wèn)、答、贊技巧
2. 怎么應(yīng)對(duì)“隨便看看”
四、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)才能給顧客心靈支持
1. 聽(tīng)＞講
2. 怎么聽(tīng)
五、銷售人員的提問(wèn)心理術(shù)
1. 開(kāi)放式問(wèn)題
2. 封閉式問(wèn)題
3. 選擇式問(wèn)題
4. 反問(wèn)式問(wèn)題
六、巧妙讀懂顧客的身體語(yǔ)言
1. 客戶常見(jiàn)肢體語(yǔ)言與消費(fèi)內(nèi)涵
（前傾、重心前移、搓手、點(diǎn)頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴
、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語(yǔ)言重復(fù)等）
2. 通過(guò)肢體語(yǔ)言快速識(shí)別有效客戶
3. 肢體語(yǔ)言預(yù)測(cè)行為
4. 成交的信號(hào)把握
七、消費(fèi)者不同行為風(fēng)格決定銷售策略

第四講：把握成交時(shí)的消費(fèi)心理—促成交易
一、決定是否購(gòu)買的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)——讓客戶難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷售預(yù)測(cè)
1. 消費(fèi)者不同行為風(fēng)銷售策略
1）影響型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：自信而強(qiáng)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)、易發(fā)生沖突。
B銷售策略：態(tài)度和語(yǔ)氣宜平緩、尊重權(quán)威、不卑不亢
2）思考型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：個(gè)性含蓄、保守、注重細(xì)節(jié)與邏輯。
b銷售策略：產(chǎn)品細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)全面性、安全性、不宜快速營(yíng)銷
3）支持型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
b銷售策略：宜長(zhǎng)線跟進(jìn)、逐步營(yíng)銷、以小帶大、不可冒進(jìn)，屬于穩(wěn)定型的長(zhǎng)線發(fā)展客戶

4）社交型消費(fèi)者
a心理特點(diǎn)：好交友、表現(xiàn)欲強(qiáng)、熱情而健談。
b銷售策略：注重服務(wù)中的友好氛圍、肢體語(yǔ)言豐富化運(yùn)用、熱情洋溢，以氛圍促進(jìn)成交

小組研討：消費(fèi)費(fèi)性格類型心理揣摩與營(yíng)銷話術(shù)演練
2. 成交中的銷售心理
1）欲擒故縱
2）察言觀色
3）情感溝通
4）掌握主動(dòng)
5）小心求證
四、讓消費(fèi)者成交策略

第五講：銷售人員自我心理素質(zhì)修煉
1. 自我情緒管理
2. 積極的心態(tài)
3. 主動(dòng)地出擊

總結(jié)：
1. 銷售中的幾大心理定律
2. 不同行為風(fēng)格消費(fèi)者不同的消費(fèi)決策
3. 互動(dòng)問(wèn)答，現(xiàn)場(chǎng)答疑