《銷(xiāo)售贏在溝通》

銷(xiāo)售贏在溝通

課程背景：
《銷(xiāo)售贏在溝通》是所有銷(xiāo)售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一。本課程通過(guò)DISC了解自己
的性格類(lèi)型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)； 了解銷(xiāo)售中關(guān)鍵的溝通技巧，成
熟應(yīng)對(duì)溝通中的風(fēng)格差異；同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶(hù)的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用
雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷(xiāo)售中的溝通潛在的人際沖突，促進(jìn)人格成長(zhǎng)與成熟
，為有效溝通能力帶來(lái)由內(nèi)而外的提升，同時(shí)帶來(lái)學(xué)員的銷(xiāo)售提升。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理、企業(yè)各層領(lǐng)導(dǎo)人、銷(xiāo)售主管、HR及相關(guān)工作者
適用范圍：各銷(xiāo)售行業(yè)、各服務(wù)行業(yè)等

課程收益：
● 企業(yè)收益：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能的提高，使得企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力及競(jìng)爭(zhēng)力提升。
●
學(xué)員收益：掌握自己及客戶(hù)不同行為風(fēng)格，掌握適合客戶(hù)的溝通模型，理解客戶(hù)需求的
方法，并學(xué)習(xí)傾聽(tīng)的基本技巧，更好提高客情關(guān)系，達(dá)成銷(xiāo)售。

課程特色：
采用案例體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)方法、錄像觀賞、角色扮演、提問(wèn)互動(dòng)、分組討論、精彩點(diǎn)評(píng)自我
評(píng)估方式，幫助學(xué)員
在寓教于樂(lè)的互動(dòng)過(guò)程中，啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操作，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑
。

課程大綱
第一講：有效銷(xiāo)售溝通概念
一、何為有效的銷(xiāo)售溝通
1. 溝通的四種境界
2. 怎樣才算有效的溝通
3. 有效溝通的四個(gè)法則
二、影響銷(xiāo)售溝通的行為風(fēng)格
1. 溝通思維的一些體驗(yàn)
2. 銷(xiāo)售溝通的四大誤區(qū)
3. 銷(xiāo)售溝通的障礙
1）行為差異
2）思維受限
3）懷疑觀望
4）氣氛情緒

第二講：溝通行為風(fēng)格理論
一、認(rèn)識(shí)行為與情緒的關(guān)系
1. 你的行為影響你的情緒
2. 你的行為影響TA的情緒
3. 心理學(xué)暗示-認(rèn)識(shí)≠了解
案例：你是管理付出，還是激發(fā)投入
二、不同特質(zhì)人溝通風(fēng)格解析
1. 溝通風(fēng)格識(shí)別——如何對(duì)人產(chǎn)生敏感度
1）如何識(shí)別
2）如何運(yùn)用
3）如何管理
2. 研究溝通行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
1）行為的傾向性
2）研究的科學(xué)性
互動(dòng)游戲：行為風(fēng)格小游戲：描述一個(gè)圓
3. 通過(guò)兩個(gè)維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格
1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人
小測(cè)試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？
2）維度二：直接（快），還是間接（慢）
小測(cè)試：你是比較直接，還是比較間接？
4. 通過(guò)四個(gè)象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格
1）指揮型特質(zhì)識(shí)別
2）社交型特質(zhì)識(shí)別
3）支持型特質(zhì)識(shí)別
4）思考型特質(zhì)識(shí)別
小組研討：通過(guò)四個(gè)象限掌握不同風(fēng)格的特質(zhì)辨識(shí)

第三講：不同風(fēng)格典型特質(zhì)及銷(xiāo)售溝通原則
一、指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型
視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)
1. 指揮型銷(xiāo)售自我認(rèn)知
2. 指揮型客戶(hù)分析及銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造
2）銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：指揮型人銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)模型
二、社交型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型
視頻資料：社交型人溝通電影視頻
1. 社交型銷(xiāo)售溝通自我認(rèn)知
2. 社交型客戶(hù)分析及銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造
2）銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：社交型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)模型
三、支持型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型
視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)
1. 支持型銷(xiāo)售售溝通自我認(rèn)知
2. 支持型客戶(hù)分析及銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造
2）銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：支持型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)模型
四、思考型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通模型
視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)
1. 思考型銷(xiāo)售溝通自我認(rèn)知
2. 思考型客戶(hù)分析及銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營(yíng)造
2）銷(xiāo)售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：思考型特質(zhì)風(fēng)格銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)模型

第四講：銷(xiāo)售贏在溝通與執(zhí)行
一、雙贏的銷(xiāo)售溝通
1. 銷(xiāo)售溝通成功關(guān)鍵
1）和諧的氣氛
2）差異化溝通
3）坦誠(chéng)與尊重
4）溝通無(wú)對(duì)錯(cuò)
2. 雙贏銷(xiāo)售溝通
1）顧客滿(mǎn)意（外部營(yíng)銷(xiāo)）
2）員工滿(mǎn)意（內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)）
二、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型風(fēng)格特質(zhì)銷(xiāo)售溝通的步驟和話(huà)術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的溝通點(diǎn)提煉
小組PK：自我承諾
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——