《萃取與賦能：電話銷售的26個場景》

《銷售賦能：電話場景銷售》
【課程背景】
1、電話銷售現(xiàn)狀
市場環(huán)境變化加速，客戶對銷售的要求越來越高；
銷售業(yè)績不好做，多數(shù)人收入低，看不到未來，紛紛離職；
招聘成本增加了數(shù)倍，還是找不到合適的人；
快速落地轉(zhuǎn)化的電話銷售技巧課程極為稀缺；
2、電話銷銷售存在問題
低效率的電話銷售人員普遍存在，如何降低離職率？
離職率高想象導(dǎo)致士氣低落，培訓(xùn)投入費盡心力，但效果卻不好，怎么辦？
隊伍流失率高的結(jié)果，大大增加了企業(yè)的招聘成本高，如何改變？
3、出現(xiàn)問題原因
銷售人員不能高工資，否則必養(yǎng)閑人，只有靠業(yè)績提高收入，業(yè)績治百病；
提高成交比率，提升業(yè)績是根本隊伍問題的根本；
4、如果得不到解決，團(tuán)隊現(xiàn)狀將繼續(xù)惡化
隊伍離職率持續(xù)提高；
企業(yè)招聘成本持續(xù)增高；
企業(yè)利潤持續(xù)降低；
【課程收益】通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)對象：
1、結(jié)果收益：銷量增加一倍；成交周期大幅縮短；提高隊伍留存率；降低招聘成本。
2、行動收益：遇到問題可以就像導(dǎo)航儀快速地圖一樣，準(zhǔn)確切入銷售關(guān)鍵要點；
3、能力收益：鍛造電話銷售和關(guān)鍵技能；銷售思維敏捷快速；銷售環(huán)節(jié)步步為營，盡在把握；銷售信念極大提高；
4、復(fù)制團(tuán)隊：課程簡單好學(xué)，便于復(fù)制，銷售主管可以迅速復(fù)制到團(tuán)隊中，提高整體業(yè)績； 
【課程時間】
2天，6小時/天
【授課對象】
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員。
【授課方式】
講師講授、案例分析、課堂研討、輔導(dǎo)點評、情景模擬、角色扮演等
【課程大綱】

一、開場階段：開場三招有效率
案例分析：開場非常6 1
1、激發(fā)興趣的6個切入點
2、化解客戶異議的秘密
3、軟問題減少溝通壓力
二、挖掘需求：挖出痛點讓客戶非買不可
1、明確客戶需求推進(jìn)成交
2、善用提問技巧推進(jìn)成交
3、放大客戶痛苦推進(jìn)成交
4、改變客戶價值觀推進(jìn)成交
案例：介紹了產(chǎn)品的好處后，客戶還是無動于衷怎么辦？
案例：客戶意識到了自己的問題，但不著急解決怎么辦？
案例：客戶需求已經(jīng)存在，卻考慮競爭對手，如何處理？
三、信任階段：大幅度提高成交率的銷售技巧
案例：人以群分，物以類聚，溝通如何快速識別客戶類別
案例：贊美人人需要，關(guān)鍵是如何用的巧妙？
案例：如何聽出關(guān)鍵，一針見血？
案例：提問案例
1、客戶快速識別與分類
2、給客戶做個SPAR
3、關(guān)鍵詞策略
4、提問有章法
四、產(chǎn)品介紹：價值塑造決定成交
問題:FABE失靈了！
1、塑造價值的專業(yè)做法：EFABEC
2、激發(fā)欲望的搭橋技術(shù)：比例圖
3、激發(fā)欲望的信賴建設(shè):BFC
五、收官階段：完美進(jìn)程推進(jìn)成交
故事：不能錯過的機會
推銷員失敗的主要原因是不要訂單。
1、聆聽四類機會
討論：請您閱讀案例中的對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機會？
2、推進(jìn)：四類“攔路虎”
拖延“攔路虎”
競品“攔路虎”
議價“攔路虎”
感覺不值“攔路虎”