第一部分：終端生意提升原理
（1）終端生意提升的核心目標
l ROI
（2）終端生意提升的核心準則
l 購物者
l 競爭對手
第二部分：終端生意提升五步法
現代渠道
1.第一步：選戰場
l 現代渠道系統容量分析
l 選擇潛力系統
l 選擇潛力門店
案例：某快消品某區域現代/傳統通路的選擇戰場之道。
實戰演練：依據課程所授方法及工具，選擇你的終端戰場。
2.第二步：找機會
l 找出潛力品類
l 找出主推單品
l 分析4指標8要素
3.第三步：定戰術
l 客流量
l 攔截率
l 成交率
l 客單價
實戰演練：某消費品的生意增長戰術都有哪些？制定你的戰術組合。
4.第四步：抓執行
l 負責人
l 標準
l 里程碑
實戰演練：某消費品終端生意增長一盤棋計劃
5.第五步：盯產出
l 看報表
l 走市場
l 開好會
實戰演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略
工具：現代渠道終端生意提升實戰工具
傳統渠道
1.第一步：選擇潛力片區
2.第二步：選擇潛力品類/單品
l 找出潛力品類
l 找出主推單品
3. 第三步：制定進攻戰術
4.第四步：抓執行
l 負責人
l 標準
l 里程碑
5.第五步：盯產出
l 看報表
l 走市場
l 開好會
工具：傳統渠道終端生意提升實戰工具
第三部分：終端生意提升4指標8要素
1.分銷
（1）分銷的定義和重要性
l 分銷的定義及重要性
（2）如何制定分銷組合
l 從購物者需求出發
l 制定分銷組合工具：決策樹
l 從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
l 從門店類型出發：重點門店、優勢門店、潛力門店、一般門店
（3）如何選擇SKU進店
2.位置
（1）位置的定義和類型
l 位置的定義及類型
（2）占據店內有利位置
l 尋找有利位置
l 選擇有利位置
l 搶奪有利位置
實戰演練：選擇合適的位置
選擇標準、工具
3.陳列
（1） 陳列產品
l 練習：哪個產品是主角？
（2）陳列方法
l 常規陳列柜臺
l 異型陳列柜臺
l 節慶、新品主題陳列
l 陳列燈箱
l 體驗臺陳列
l 產品組合的陳列
（3）陳列位置
l 購物者方向
l 走廊寬度
（4）陳列空間
l 銷售表現決定陳列空間
案例：百事可樂陳列標準
實戰演練：陳列找茬
4.價格
（1）現存問題的本質
（2）讓價格標識更專業
l 為什么要讓價格標識更專業
l 怎樣讓價格標識更專業
（3）讓價格看起來更便宜
l 利用認知錯覺
l 利用價格心理
l 利用消費心理
實戰演練：如何讓你的產品價格更“便宜”？
5.庫存
（1） 如何減少脫銷斷檔
l 客戶服務指標
l 練習：客戶服務指標
l 客戶服務指標的應用
l 安全庫存指標
（2） 如何減少庫存資金占用
l 庫存周轉率
l 庫存周轉天數
實戰演練：庫存計算
6.助銷
（1）助銷品的類型和用途
l 案例：助銷品展示
l 品牌宣傳
l 產品教育
l 輔助銷售
（2）助銷使用原則
l 統一性
l 規模性
l 針對性
l 靈活性
l 生動性
（3）助銷ROI分析
案例：三星終端助銷品執行分享
7.促銷
（1）促銷的目的
l 促銷的方式
（2）促銷活動的品牌規范
l 品牌露出元素規范
l 產品溝通信息規范
（3） 促銷前準備
（4）促銷中監控
實戰演練：觀看視頻回答問題
8.導購
（1） 導購管理常見問題
l 態度
l 知識
l 技能
（2）導購該怎么做
l 導購與競品
l 導購與購物者
第四部分：學以致用總結分享
（1）講師代領學員進行課程復盤總結
（2）學員現場整理總結分享
