個人貸款風險防范與營銷新模式
<1>銀行是一個集“資金密集型、風險密集型、信息密集型”的多層次合一的競爭服務行
業，個人貸款客戶經理風險管控意識與技能水平決定這項業務的健康與持續發展。
風險管理的兩句格言：風險控制無底線，駕馭風險無上限
<2>風險管理為做事的規范標準，不斷提升風險管理的專業本領，君子以自強不息
個人貸款客戶經理=風險控文化 職業操守 風險控制 專業綜合技能
|一.個人貸款業務經營之上的風險管理 |
|一）、個人貸款業務劃分： |九）、借款人身份風險 |
|1）、個人消費類貸款，包括個人住 |1、借款人身份與本人不符，假借他 |
|房按揭貸款（一手房）、個人住房散|人身份申請借款。 |
|戶貸款（二手房）、等。 | |
|2）、個人經營類貸款，包括個人商 |1）、查驗具備法律效力的身份證件 |
|鋪按揭貸款和汽車按揭等。 |； |
|3）、綜合消費貸款，即小額住房抵 |2）、嚴格執行面談面簽制度。面測 |
|押貸款 |、居訪等方式確保借款人身份的真實|
|二）、個人貸款產品政策掌握要點 |性。 |
|借款人風險 |2、借款人收入風險 |
|1）、借款人身份風險 |虛假收入證明或收入水平不真實，還|
|2）、借款人收入風險 |款能力不足 |
|3）、借款人經營風險 |1）、對于穩定職業借款人，以單位 |
|4）、借款人交易風險 |收入證明原件為準； |
|三）、資金挪用風險 |2）、對于以經營收入為主借款人， |
|四）、虛假按揭風險 |測算其財務數據，查看其帳務報表、|
|五）、樓盤完工風險 |存折流水、繳稅單據、費用支出單據|
|六）、抵押風險 |等資料。 |
|1）、抵押登記真實性 |3、借款人經營風險 |
|2）、抵押物價值合理性 |借款人經營情況、經營水平、個人素|
|七）、虛假貸款主要特征歸納 |質和資信等都決定了投資經營收益狀|
| |況，亦即決定了貸款風險高低 |
|八）個人貸款的五大風險因素 |1）、通過面談、面測、居訪等方式 |
|1）、信用風險（主要風險） |，了解借款人及其主要家庭成員的教|
|2）、市場風險（主要風險） |育背景、工作經歷、生活狀況，對借|
|房貸價格波動 |款人個人素質做出判斷； |
|利率變動 |2）、了解借款人以往經營經驗、分 |
|3）、操作風險（主要風險） |析借款人經營能力、預測借款人所經|
|4）、政策風險 |營業務的盈利能力和現金流量、判斷|
|5）、行業風險 |其第一還款來源的可靠性，審慎測算|
|風險管理中的操作風險類型 |預期收入。 |
|1、人員因素 |3、借款人交易風險 |
|2、流程因素 |交易意愿、交易背景不真實 |
|3、系統因素 |通過面談、面測等方式，掌握借款人|
|4、外部事件 |本人具備真實的交易意愿、交易背景|
| |及借款用途，排除其申請借款為他人|
| |使用等虛假風險。 |
| |“緊箍咒=“風控制度 法律視”為行規 |
|二. 個人貸款：風險識別 案例分析 |
|個人貸款風險管理 |五）、假按揭風險 |
|1）、嚴格執行面談、面簽、面測、 |(1)內部關系人貸款。通過公司內部 |
|居訪制度 |員工或員工親屬參與購房，并以個人|
|2）、嚴格首付款審查 |名義向銀行申請按揭貸款，由公司統|
|3）、注重實地調查 |一負責償還。 |
|4）、嚴格執行信息核查和押品核查 |(2)外部關系人貸款。通過關聯企業 |
|5）、嚴格抵質押流程 |（子公司、母公司、建筑單位或業務|
|6）、加強貸款用途及支付方式管理 |往來企業等）的員工或員工親屬以個|
|7）、加強合作方（商）管理 |人名義向銀行申請按揭貸款，由房地|
| |產公司統一負責償還 |
| |(3)偽造借款人資料。 |
|一）個人貸款的核心風險要點： |(4)開發商統一劃撥首付款或還款。 |
|1、借款人風險 |(5)拔高樓價，蓄意制造“零首付”。 |
|2、交易真實性風險 |(6)惡意重復售樓、售后再抵、抵后 |
|3、抵押物風險 |再售。 |
|4、“假按揭”貸款風險 |(7)虛擬交易事實轉移信貸資金。 |
|5、第三方風險 |六）、第三方風險 |
|二）借款人風險 |通過虛假房產交易，變造交易資料或|
|借款人風險包括信用風險、逃債風險|串通第三人等方式，套用銀行貸款資|
|、欺詐風險、行為風險等。應重點關|金。 |
|注以下方面： |利用中間人地位，截留、挪用客戶訂|
|1、客戶身份真實性 |金和貸款資金。 |
|2、婚姻狀況真實性 |七）、嚴格執行信息核查和押品核查|
|3、工作單位真實性 |1、信息核查 |
|4、收入證明真實性 |2、押品核查 |
|5、償債能力的穩定性 |1）、押品核查人員按照規定的流程 |
|三）、交易真實性風險 |和工作內容，獨立、客觀、準確、高|
|對交易的真實性風險，主要審查買賣|效地提交押品核查結論，并對核查結|
|雙方交易是否真實、合法，防范開發|論的真實性、準確性和完整性負責。|
|商、售房人、中介機構搞虛假按揭交|2）、核查押品權屬證書項下押品是 |
|易、以個人消費貸款的方式套取銀行|否存在；各項要素是否與押品權屬證|
|信貸資金。 |書所載明的押品一致。 |
|四）、抵押物風險 |3）、核查抵押物的產權是否清晰， |
|個人一手住房貸款的抵押物一般情況|產權人與抵押人是否一致，房產證與|
|下為借款人所購房產。應關注抵押物|土地證是否齊全，房產證和土地證上|
|的狀態、抵押物的真實權屬、抵押價|標明的土地用途是否一致。 |
|值是否足額，了解借款人所購房屋位|4）、核實抵押物照片是否為實際抵 |
|置、狀態、性價比；所購房屋是否已|押物。 |
|在房管部門或網上備案。 |5）、核查抵押物市場價格是否合理 |
|二手住房貸款還應關注：樓齡較長、|。 |
|樓況較差；面臨市政拆遷；建筑結構|6）、核查抵押物目前用途，配套設 |
|不合理，建筑所用材料較差。關注售|施是否完備，生活交通是否便利，類|
|房人是否對所售房屋具有完全的處置|似房產出租、交易是否活躍。 |
|權利，相關手續是否落實。須實地看|7）、若押品為非住宅，應核查其歸 |
|房，并關注評估價值和交易價值是否|屬的類別，商業氛圍是否濃厚，客流|
|差距較大。 |量是否穩定。 |
| |8）、核實是否存在影響抵押物變現 |
| |的其他不利因素。 |
| |若干案例分析 |
|三、個人貸款：抵質押流程 貸款風險控制 |
|一）、嚴格抵質押流程 |2、支付方式包括受托支付和自主支 |
|1、專崗專人負責抵押登記，不允許 |付 |
|客戶經理辦理抵押登記的送件、取件|1）、受托支付指貸款人根據借款人 |
|等工作。 |的提款申請和支付委托，將貸款資金|
|2、辦理各類房屋抵押類貸款業務時 |支付給符合合同約定用途的借款人交|
|，除期房類貸款外必須嚴格執行先辦|易對象。 |
|理抵押登記后放款的程序，有條件的|2）、自主支付指貸款人根據借款人 |
|地區應堅持在取得抵押他項權證后再|的提款申請將貸款資金直接發放至借|
|放款。 |款人帳戶，并由借款人自主支付給符|
|3、對于期房類住房貸款，能夠辦理 |合合同約定用途的借款人交易對象 |
|期房抵押登記的地區，原則上應辦妥|3）、個人貸款資金應當采用貸款人 |
|期房抵押登記后放款，不能辦理期房|受托支付方式向借款人交易對象支付|
|抵押登記的地區，貸款放款前必須落|， |
|實備案登記。 |4）、采用貸款人受托支付的，貸款 |
|4、建立質押類貸款按季檢查制度。 |人應要求借款人在使用貸款時提出支|
|重點對存單真實性、凍結、解凍等環|付申請，并授權貸款人按合同約定方|
|節進行檢查，防范假存單和假票據騙|式支付貸款資金。 |
|貸。 |5）、采用借款人自主支付的，貸款 |
|二）加強貸款用途及支付方式管理 |人應與借款人在借款合同中事先約定|
|1、審核資金用途的合規性、合法性 |，要求借款人定期報告或告知貸款人|
|，確保貸款資金按照合同約定使用，|貸款資金支付情況 |
|不得用于國家法律和金融法規明確禁|三）加強合作方管理 |
|止經營的項目 |1、二手房中介機構管理 |
| |2、擔保機構管理 |
| |3、評估機構管理 |
| |若干案例分析 |
|四、個人貸款業務營銷新模式 |
|一）個人貸款的客戶戰略 營銷策略 |三）營銷戰略與重點片區營銷 |
|個人貸款營銷重在 |營銷“4P 4C”兩個模式 |
|“賣形象 賣信任 賣智慧” |何謂片區開發戰略： |
|1、營銷管理 布局 |客戶開發的兩種模式 |
|2、重點營銷 高度 |1、點對點 |
|3、營銷藝術 執行 |重點客戶（高端客戶集群） |
|4、營銷魅力 內在 |核心客戶“代發工資 三卡合一 兩網 |
|5、營銷價值 效果 |模式” |
|零售業務的分層次開發與營銷服務 |2、點對圈 （批量零售客戶）模式 |
|二）提升風險管控的三道防閑 |開發模式 |
|業務條線：所有業務單元，不留死角|四）以“信任為基礎”的顧問式專家營|
|支撐部門：風險管理 合規 法律等 |銷 |
|內部合規 內部審計：獨立審計 |“雙本位制” “三道防線” |
|強化職業素養=職業規范 職業紀律 |=信任 專家 長期合作 |
| |1、情感防線 |
| |2、專家防線 |
| |3、利益防線 |
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個人業務分管行長 個人貸款客戶經理等相關人員
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