大客戶需求挖掘與異議處理利器——SPIN selling

【課程背景】

SPIN模式是由美國哈斯韋特公司通過對35000個成功銷售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查、研究而開發(fā)出來一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開發(fā)。通過對買方一系列問題的詢問，讓買方說出自己的明確需求，并以自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足買方明確需求的一種銷售模式！也叫問題銷售法，最適合大客戶營銷的，最成功的營銷模式！

SPIN selling作為大客戶、大項目、大定單銷售的必備的專業(yè)工具，在大客戶、大定單銷售過程中，如果不懂得和利用這個工具，必將導(dǎo)致：

? 向客戶銷售產(chǎn)品時，客戶反饋沒有需求，銷售無法推進(jìn)；

? 不會挖掘客戶的需求，與客戶溝通時習(xí)慣做陳述性描述，導(dǎo)致開場即終場；

? 不知從哪里介入和開始調(diào)研客戶需求，無從了解到客戶的真正需求；

? 知道要向客戶提問才能了解真相，頻頻向客戶提問，但所提問題雜亂或過多，讓客戶很煩躁；

? 客戶承認(rèn)有這方面的需求，但表示不急迫，也不值得花費這么大的代價來解決，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進(jìn)；

? 針對客戶的難題，過早地提出自己的解決問題對策，導(dǎo)致客戶不愿再深入剖析，我方了解的問題不全；

? 知道客戶存在難點、痛點問題，但你無法將這個隱藏需求轉(zhuǎn)化為明確需求，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進(jìn)；

? 業(yè)務(wù)人員不懂得利用SPIN模式和FABE來化解客戶異議，客戶對我方的方案、價格等不滿意、不接受，業(yè)務(wù)停滯不前；

? 客戶的難題沒有說透，利益沒有說夠，客戶不買賬，業(yè)務(wù)無法推進(jìn)……

【課程收益】

q 清楚了解SPIN四個問題的定義、作用和內(nèi)涵；

q 傳統(tǒng)銷售會談的四個階段及相應(yīng)的任務(wù)；

q 熟練掌握和學(xué)會設(shè)計SPIN四個問題的方法，讓您的問題有針對性，讓客戶樂意回答你的問題；

q 需求的挖掘過程及各階段的特點和跡象，

q 將客戶自認(rèn)為幾乎完美沒有需求→最終變?yōu)閱栴}嚴(yán)重，必須馬上改變，從而達(dá)到銷售晉級；

q 如何將開始的小問題點挖掘到隱藏的需求，最后轉(zhuǎn)化為明確的需求，為提供產(chǎn)品和解決方案做準(zhǔn)備；

q 多提問暗示問題，深入挖掘客戶的難題的痛點，即造成的直接和間接損失擴大化，增加客戶解決問題的迫切程度；

q 多提需示－滿足問題，因為絕大多數(shù)客戶都希望自己找到解決問題的方式，當(dāng)然是符合我方利益的解決方案

q 采用SPIN模式和FABE法則來輕松化解客戶方提出關(guān)系產(chǎn)品、方案、價格等方面的異議，確保銷售晉級和最終成交。

【課程持色】

針對性強 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

實戰(zhàn)性強 課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

 [授課方式]

授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程時間】

1天（每天6小時）

[課程大綱]

導(dǎo)語： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

? 通過一系列提問啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。

3.什么是SPIN？

? SPIN是Situation（背景問題）

? Problem(難點問題)

? Implications(暗示問題)

? Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫。

4.銷售會談的四個階段

? 初步接觸

? 需求調(diào)查

? 證實能力

? 晉級承諾

第一單元：銷售行為和銷售成功

1.傳統(tǒng)銷售模式

? 初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收場白技巧

2.大訂單銷售的特征

? 時間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結(jié)果影響大、競爭激烈

3.銷售會談四個階段的目標(biāo)、內(nèi)容和方法

4.銷售提問類型

? 開放型和封閉型問題

5.SPIN四個問題的提問順序

? S-P-I-N.

第二單元 晉級承諾與收場白技巧

1.四個重點與個人體會

2.銷售拜訪目標(biāo)的分解

? 小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同

? 小訂單2個結(jié)果，大訂單有4個結(jié)果。

3.獲得銷售晉級承諾的四個辦法

4.成功的銷售人員提議承諾的特征

? 生意有所進(jìn)展和現(xiàn)實中客戶能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調(diào)查

1.幾個重要定義和理論：

? 需求的定義和初步跡象；

? 隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響；

? 購買信號的定義；

? 提問在大定單銷售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。

2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同

3.需求的開發(fā)過程

? 從小小的缺點開始——變?yōu)榍逦膯栴}（痛點和不滿）——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動的企圖

4.需求的類型

? 隱性需求和顯性需求

5.決定銷售成功的兩個因素

? 購買成本和解決問題的急迫性

6.成功銷售的價值等式

? 解決問題的迫切程度超過解決問題的成本

? 解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問模式

1.提問：成功的銷售活動中誰說的話最多？買方還是賣方？

2.S背景問題的目的

? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息、背景數(shù)據(jù)的問題

? 背景問題的提問語句，用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題點

3.詢問P難點問題的目的 

? 難點問題的例句

? 確認(rèn)客戶的問題點

? 重要發(fā)現(xiàn)

4.I暗示問題的目的

? 詢問共同探討問題產(chǎn)生的后果

? 暗示問題的例句和作用

? 5.N需求效益問題

? 需求－效益問題的好處

? 思考題

? 需求-效益問題的例句

? 需求-滿足例句的目的

? 如何使用需求-效益問題

? 暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別：暗示問題的思維關(guān)鍵點提示

? 需求滿足問題思維關(guān)鍵點

6.SPIN的提問模式圖示

7.SPIN問題的小結(jié)

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

? Feature(屬性）

? Advantages(功能）

? Benefits(益處）

? Evidence[（證據(jù)）

2.FABE的銷售過程

? FABE句式

? 介紹Feature(特點）

? 介紹Advantages(功能）

? 強調(diào)Benefits(益處）對大小定單結(jié)果的影響

? 強調(diào)Evidence(證據(jù)）

3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？

第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實踐

1.技能提升的四個黃金法則g

2.SPIN的學(xué)習(xí)策略

3.總結(jié)

? 把SPIN當(dāng)成一個公式，你會失敗的；

? 把SPIN看成一個靈活的會談路徑圖，她會讓你的銷售會談更成功，助力您拿下定單。