企業銷售目標與績效管控培訓
**講、傳統的績效管理
? 為什么要績效管理
? 個人目標與企業目標統一
? 幫助員工進行職業生涯規劃的步驟
? 決定銷售人員薪酬的三個因素
? 如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
? 傳統績效管理的缺陷
? 業績改進計劃
? 案例討論:
? 銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶
流程管理培訓的葵花寶典
流程管理:技能案例訓練手冊
中外電影名作的流程管理案例集
第二講、平衡計分卡
? 戰略管理框架
? 傳統的營銷理論和考核指標
? 領導者的四個關鍵要素
? 平衡計分卡的概念
? 設置KPI的原則
? 如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
? 績效評估式計算KPI得分的方法
? 領導者如何分配時間
分享：流程管理培訓的新金科玉律！
流程管理深度剖析:疑難問題與解決對策
流程管理內訓解決之道:案例延伸與對策分析
第三講、樹立銷售目標
? 銷售目標來自哪里？
? 經典營銷理論與績效目標
? 利潤導向的經營模式與新的績效目標
? 客戶導向的營銷策略和指標
? 客戶細分的攻守模型…
? 客戶細分的方法
? 按照攻守模型細分績效目標
分析：領導者流程管理做什么？
分析：流程管理內訓哪些步驟很重要？
分析：流程管理培訓哪個環節很重要？
第四講、控制銷售過程
? 如何開展制度化與流程化
? 如何設置平衡計分卡中過程性指標
? 改進流程的意義
? 流程如何優化
? 改進流程的步驟和方法，DMAIC
? 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
? 客戶關系分析模型客戶管理
? 銷售機會管理
? 銷售活動管理
? 促銷管理
? 報價和訂單管理
?
分析：流程管理培訓案例！
解析：流程管理內訓案例!
案例：流程管理課程案例分析！
第五講、發展銷售能力
? 如何定義銷售能力
? 能力素質模型
? 能力素質指標
? 能力測評
? 能力的評估方法
? 能力評估結果用于績效管理的方法
? 素質評估
? 四種常見銷售模式下的能力模型
? 銷售能力模型的應用
? 能力素質模型用于培訓
分析：領導者流程管理做什么？
分析：流程管理內訓哪些步驟很重要？
分析：流程管理培訓哪個環節很重要？
