《FABE感動(dòng)客戶說(shuō)服術(shù)》課程大綱

1、為什么很多銷售顧問(wèn)講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動(dòng)？

2、為什么很多銷售顧問(wèn)講產(chǎn)品說(shuō)賣點(diǎn)，但客戶聽了只搖頭？

3、為什么很多銷售顧問(wèn)講產(chǎn)品，但客戶就是不想聽？

4、為什么很多銷售新人需要浪費(fèi)很多客戶，才能學(xué)會(huì)講產(chǎn)品？

【訓(xùn)練對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、客服代表

【訓(xùn)練目的】

2能夠通過(guò)介紹，一分釧激發(fā)客戶需求

2能夠簡(jiǎn)潔、清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品

2能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值和性價(jià)比

2能夠快速闡述產(chǎn)品在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)

2能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品

2能夠通過(guò)強(qiáng)有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)

一個(gè)技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實(shí)戰(zhàn)銷售的效果，要想把技能復(fù)制和傳承每一個(gè)銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓(xùn)練，因?yàn)榧寄苁?/span>“練”出來(lái)的，絕不是培訓(xùn)上聽一聽就能掌握的。

煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷售實(shí)戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實(shí)戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團(tuán)和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)更需要添加典型標(biāo)桿訓(xùn)練等實(shí)戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡(jiǎn)單的課程和課時(shí)的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進(jìn)、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。

銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：

2100字精準(zhǔn)推介

2一句話震撼推介

2產(chǎn)品說(shuō)明一問(wèn)一答

2攔截訓(xùn)練法

2第三方證明素材提煉匯集

《FABE感動(dòng)客戶說(shuō)服術(shù)》訓(xùn)練大綱

階段 關(guān)鍵任務(wù) 主要內(nèi)容 教學(xué)流程（概要）

一 《FABE感動(dòng)客戶說(shuō)服術(shù)》課上訓(xùn)練（第1天）

1、如何講產(chǎn)品的特征

2、如何講清產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

3、賣點(diǎn)---產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力

4、說(shuō)服利器——第三方證明

★ 課上訓(xùn)練：

制作《產(chǎn)品說(shuō)明》500字說(shuō)明

產(chǎn)品賣點(diǎn)羅列

核心產(chǎn)品賣點(diǎn)解析說(shuō)明

制作《產(chǎn)品說(shuō)明》100字說(shuō)明

FABE表述結(jié)構(gòu)解讀

★ 課下訓(xùn)練：

制作產(chǎn)品FABE表述結(jié)構(gòu)

制作產(chǎn)品FABE銷售工具 1.1 案例分享：產(chǎn)品推介；項(xiàng)目講解；自我介紹

1.2 案例解析：你講的是否是客戶想聽的

1.3 小組討論：如何講差異性煩的產(chǎn)品特點(diǎn)

2.1 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE表述方式

2.2 小組討論：如何講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。

2.3 小組方案：500字產(chǎn)品解讀訓(xùn)練

3.1 賣點(diǎn)講解：產(chǎn)品賣點(diǎn)羅列

3.2 學(xué)員PK： 賣點(diǎn)說(shuō)明”籠中對(duì)”

3.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：激發(fā)客戶心弦的“賣點(diǎn)”共鳴

二 《FABE需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第2天）

4、說(shuō)服利器——第三方證明

5、利益客戶案例說(shuō)明

6、反證客戶案例說(shuō)明

★ 課上訓(xùn)練：

7、如何制作“FABE”銷售工具的操作技能

8、輔導(dǎo)下屬員工的訓(xùn)練技能（教練式輔導(dǎo)）

★課后訓(xùn)練：

制作《賣點(diǎn)激發(fā)客戶訴求銷售工具》

制作《B E型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》

制作《學(xué)員FABE”籠中對(duì)”對(duì)練視頻》

4.1 學(xué)員講解：客戶案例舉證

4.2 學(xué)員PK： 客戶案例”籠中對(duì)”訓(xùn)練

4.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：30秒案例講述“說(shuō)服”客戶

5.1 學(xué)員講解：核心賣點(diǎn)解讀設(shè)計(jì)

5.2 學(xué)員PK： 客戶利益”籠中對(duì)”訓(xùn)練

5.3錯(cuò)指導(dǎo)：說(shuō)到客戶的“利益行證據(jù)”

6.1FABE與BAFE的靈活設(shè)計(jì)

6.2E B籠中對(duì)”訓(xùn)練

7 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE教練輔導(dǎo)方法

8 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE銷售工具制作技能

8.1小組討論：如何對(duì)下屬進(jìn)行“UFC”式輔導(dǎo)

三 訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

（1天） 課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：

《FABE》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承

《FABE》實(shí)操指導(dǎo)

1.1 UFC競(jìng)賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競(jìng)賽

1.2 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE實(shí)操應(yīng)用得失經(jīng)驗(yàn)

1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)

訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)

1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對(duì)關(guān)鍵技能所留的作業(yè)

2、通過(guò)郵件、視頻指導(dǎo)接受營(yíng)銷教練指導(dǎo)

技能解析 技能“UFC”

1、技能演練（教練指導(dǎo)）

2、技能展演（教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)）

銷售業(yè)績(jī)跟蹤

1、通過(guò)上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績(jī)明顯提升

2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿