【課程背景】
在工業(yè)品銷售中，基于客戶資源、商務關系、庫存管理、安裝維修、售后響應、回款條件等等因素，企業(yè)常常需要與經銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經銷商的開發(fā)與管理過程中也會面臨著一些問題和挑戰(zhàn)：
2 如何更好的做市場定位和經銷商規(guī)劃，是發(fā)展獨家經銷商還是項目合作制？
2 如何提高經銷商的合作意愿，同類產品只做我們的？
2 如何協(xié)調企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和經銷商只看短期收益的情況？
2 如何推到經銷商對全系產品的銷售而不是只專注賣的好的？
2 如何提高經銷商的粘性和忠誠度，而不是常常抱怨價格高，技術、品牌沒優(yōu)勢？
2 如何處理經銷商希望我們企業(yè)提供、延長賬期和信用支持的需求？
2 如何從經銷商處獲取市場和行業(yè)、及關鍵客戶、競爭對手動態(tài)等的一手信息？
2 如何給經銷商提供更多的支持，以產品為中心周邊為大？
2 如何幫助經銷商拿下訂單、提升業(yè)績和利潤？
2 當經銷商有困難的時候能否第一時間想到你？
2 當經銷商在獲取、拿下訂單有困難的時候我們能否提供精準的支持？
基于以上，我們意識到在經銷商的開發(fā)與管理過程中我們考慮的已經不僅僅是如何提升業(yè)績、干掉競爭對手，而是如何與經銷商形成長期的聯盟、利益共同體，與經銷商共擔風險，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關系。
那么對渠道管理的銷售來說 單兵作戰(zhàn)能力、格局、團隊協(xié)作能力都提出了更高的要求，本課程將經銷商的開發(fā)與管理過程分為：如何找、如何選、如何建立關系，如何合作，如何長期合作五個步驟，相關技能總結出：渠道規(guī)劃與選擇、與經銷商建立關系、日常管理、共同打單、培訓支持 五大模塊，從帶領銷售對現有經銷商規(guī)劃與管理復盤開始，融入以上模塊關鍵技能的學習、演練、實戰(zhàn)應用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的經銷商梯隊，實現銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。
課程模塊化設計，可隨時根據課前調研及學員背景調整模塊比例、案例、授課內容的深度、廣度。
【課程收益】
提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別經銷商的合作共贏，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關系
提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎上，全面系統(tǒng)化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率
帶領學員翻盤、審視、覺察現有經銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；
掌握市場營銷的科學體系基礎知識，學會產業(yè)、行業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢分析
能夠在所轄區(qū)域內規(guī)劃經銷商梯隊，鎖定目標客戶
通過對經銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經銷商，提高粘性和忠誠度；
通過對經銷商全面分析及信任的解析掌握與經銷商建立信任的全系技能；
掌握與經銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；
掌握簡單的培訓技巧，提高經銷商的忠誠度、粘性、統(tǒng)一價值觀和意識形態(tài)；
【課程特色】
孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；
孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；
課上結合學員現有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；
去PPT化，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法
幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余
【課程對象】
新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人
【課程時間】
2—4天（6小時/天）
【課程大綱】
開場：角色定義與現有策略梳理
一、研討主題：
1、以案例開始以案例結束
2、通過案例看當下經銷商開發(fā)與管理現狀
3、通過案例提煉五項技能
4、銷售角色兩個視角定義
5、當下經銷商管理過程中的挑戰(zhàn)、困惑
6、梳理經銷商開發(fā)與管理的五個步驟
二、訓練目標：
1、明確課程訓練的五大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現狀
2、意識到經銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯
3、意識到經銷商管理對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內驅力
3、捋順經銷商開發(fā)與管理五個步走
模塊一：規(guī)劃與選擇
一、研討主題：
1、如何找到合適的經銷商
2、市場分析、行業(yè)分析：PEST + 4C
3、企業(yè)自身優(yōu)勢梳理、目標客戶
4、如何選擇經銷商
5、選擇要素清單、選擇標準
6、優(yōu)勢與機會
二、訓練目標：
1、掌握市場營銷基礎知識、體系、流程，更具大局觀
2、掌握獲取經銷商名單方法
3、掌握篩選目標經銷商方法，選出所轄區(qū)域經銷商
案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
模塊二：搞定經銷商
一、研討主題：
1、經銷商關注及利益點三維分析法
2、獲取三維信息方法
3、滿足三維方法
4、信任兩個公式、五步口訣、五個層級
5、人際關系進階圖 二個維度
二、訓練目標：
1、掌握與經銷商建立關系開始合作的技能
2、掌握經銷商關注及利益點三個維度滿足的技能
3、掌握人際關系進階圖譜
案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
模塊三：日常管理
一、研討主題：
1、日常管理四大關鍵動作（激勵評估、問題解決、沖突處理、信息反饋）
2、各關鍵動作要素、處理方法
3、日常拜訪話術
4、價值觀及意識形態(tài)統(tǒng)一
5、現有案例復盤
二、訓練目標：
1、明確日常管理四大關鍵動作
2、掌握四大關鍵動作處理技能
3、掌握提高忠誠度及粘性方法
案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
模塊四：共同打單
一、研討主題：
1、經銷商項目分級跟蹤
2、共同打單資源梳理
3、共同打單項目篩選、優(yōu)劣勢分析
4、梳理項目銷售流程，制定策略、分工合作
5、統(tǒng)籌、指揮能力
二、訓練目標：
1、掌握梳理經銷商在跟項目方法
2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單
3、掌握項目銷售流程及關鍵動作完成技能
案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
模塊五：培訓支持
一、研討主題：
1、經銷商培訓內容設計、梳理
2、培訓目標設定、意識形態(tài)統(tǒng)一粘性提升
3、培訓課程設計
4、適合經銷商團隊的授課技巧
5、以產品為中心，周邊為大
二、訓練目標：
1、掌握經銷商培訓技能
2、掌握企業(yè)文化輸送、價值觀一致方法
3、掌握價值輸送技能，統(tǒng)一意識形態(tài)，提高粘性
案例分析：根據客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
結尾：小組討論、總結、課程結業(yè)設計、主題升華、后續(xù)跟進安排
