打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊——銷售管理

1 銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標(biāo)和對應(yīng)的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。

銷售目標(biāo)制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。

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1.1. 制定目標(biāo)   l SMART方法l 制定目標(biāo)的步驟   講授：SMART方法練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)  

 銷售目標(biāo)的具體性n 產(chǎn)品及服務(wù)n 目標(biāo)市場和客戶（群）n STP——目標(biāo)市場定位n 市場細(xì)分特征   講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識講授：目標(biāo)市場定位案例：Kodak怎么了？討論：IPAD目標(biāo)市場定位分析及產(chǎn)品策略視頻：IPAD發(fā)布會講授：市場細(xì)分特征  

 銷售目標(biāo)的可測量性n 主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度n 具體維度關(guān)系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率）   講授：銷售目標(biāo)測量維度講授：銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系案例：輕卡市場趨勢  

 銷售目標(biāo)的可實現(xiàn)性n 銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性分析n 銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性的計算方法u 分解法u 工作量法u 客戶數(shù)量法   講授：目標(biāo)可實現(xiàn)性分析講授：目標(biāo)可實現(xiàn)性計算方法案例：計算銷售目標(biāo)實現(xiàn)條件  

 銷售目標(biāo)的相關(guān)性n 銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)n 銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性   講授：目標(biāo)的相關(guān)性  

 銷售目標(biāo)的時限性      

1.2目標(biāo)管理   l 目標(biāo)分解為行動l 制定目標(biāo)和行動的注意事項l 目標(biāo)管理原則l 目標(biāo)實施的注意點(diǎn)l 目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)   講授：目標(biāo)分解為行動視頻：行動分解練習(xí)：裝修目標(biāo)分解講授：制定目標(biāo)和行動的注意事項講授：目標(biāo)管理原則講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)案例：如何改變矛盾？  

2 銷售人員

當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后，銷售團(tuán)隊的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個銷售團(tuán)隊的重中之重，如果說目標(biāo)是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

曾經(jīng)招聘一個合格的銷售工程師花費(fèi)5個月的時間，曾經(jīng)構(gòu)建一個自我生長式的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團(tuán)隊才能更好的實現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

本部分將從團(tuán)隊構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。

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2.1 銷售團(tuán)隊構(gòu)建   l 銷售方法與團(tuán)隊l 團(tuán)隊構(gòu)建原則n 團(tuán)隊構(gòu)建依據(jù)u 德爾菲法u 定量分析預(yù)測法l 全腦型團(tuán)隊   講授：銷售方法與團(tuán)隊講授：團(tuán)隊建設(shè)的依據(jù)練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊測試：全腦圖講授：全腦型團(tuán)隊  

2.2 銷售人員招募   l 工作崗位說明書l 結(jié)構(gòu)化面試l 招聘過程中的問題   講授：工作崗位說明說講授：結(jié)構(gòu)化面試練習(xí)：撰寫崗位說明書并模擬面試講授：招聘過程中的錯誤  

2.3 銷售人員培訓(xùn)   l 新員工培訓(xùn)l 螺旋提升培訓(xùn)n 產(chǎn)品知識培訓(xùn)n 技能培訓(xùn)l 自助式培訓(xùn)n 知識管理n 內(nèi)部培訓(xùn)n 經(jīng)理指導(dǎo)   講授：員工培訓(xùn)討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案  

2.4 銷售人員績效與激勵   l 銷售人員績效n 薪資結(jié)構(gòu)n 關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）n 績效改進(jìn)n 績效面談l 銷售人員激勵n 薪酬設(shè)計及激勵n 外在誘因激勵n 內(nèi)驅(qū)力激勵n 自我調(diào)節(jié)激勵   講授：銷售人員績效考核練習(xí)：KPI制定及績效面談講授：激勵方法案例分析：激勵方法的應(yīng)用及利弊  

3 銷售業(yè)務(wù)

明方向，搭團(tuán)隊，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。

做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標(biāo)識，用工具，獲成果。

銷售管理中，銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個銷售管理者投入精力最大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷售人員逐步實現(xiàn)每一個人的銷售目標(biāo)，進(jìn)而實現(xiàn)團(tuán)隊的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場變化，并及時的做出應(yīng)對及調(diào)整，保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實性。

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3.1 銷售過程   l 銷售過程與特點(diǎn)及要素n 銷售準(zhǔn)備n 初步接觸n 深入溝通n 交換實施l 銷售過程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識n 專業(yè)銷售能力n 專業(yè)知識n 展示能力n 分析能力l 銷售過程在的反饋及應(yīng)對n 不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對對策（非專業(yè)知識）   講授：銷售過程講授：銷售過程中的技能及標(biāo)識練習(xí)：繪制銷售過程圖表及技能對應(yīng)練習(xí)：客戶反饋及應(yīng)對  

3.2 銷售過程核查   l 最小核查周期n 銷售周期時間長度與考核頻率n 最小核查周期的內(nèi)容u 項目基本進(jìn)展情況u 需要解決的問題u 下一步行動方案u 成功項目經(jīng)驗分享l 銷售漏斗n 銷售階段定義n 銷售漏斗平衡計算n 階段問題分析u 銷售機(jī)會來源u 提高效能的改進(jìn)方向l 銷售數(shù)據(jù)n 已完成銷售數(shù)據(jù)n 不同周期預(yù)測數(shù)據(jù)n 銷售趨勢u 同比、環(huán)比、橫比u 趨勢變化分析   講授：如何進(jìn)行最小周期核查練習(xí)：最小周期核查模擬講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)討論：銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定  

3.3 銷售經(jīng)理的一天   l 職責(zé)與行為n 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書nl 思維與認(rèn)識n 管理思維u 自我管理u 團(tuán)隊管理n 銷售思維u 銷售目標(biāo)u 銷售指導(dǎo)   練習(xí)：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說練習(xí)：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）講授：銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為講授：銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識討論：銷售經(jīng)理工作展開圖