《銷售人員職業化技能提升》課程大綱
章節 內容 呈現
1.職業化概念及內容 職業化概念
職業化的態度
職業化的技能
職業化的道德
銷售人員職業化技能要求 講授：職業化的概念及態度、技能、道德
游戲：職業化的態度（責任）
講授：銷售人員職業化技能要求
案例討論：為什么李濤得到了60萬年薪
2.需求判斷 客戶需求定義及分析
客戶需求挖掘點 測試：客戶需求判斷
講授：客戶需求定義及分析
案例分析：200萬賠償變為20萬
視頻：俄羅斯最大的茶商
案例討論：腦白金和征途成功的需求判斷
3.建立關系 關系的定義及建立關系的方法
建立關系的技巧
建立關系的訓練
人性的十大核心動機
客戶關系分析 測試：建立客戶關系
講授：關系的定義及建立關系的方法和技巧
練習：半公開信息
講授：人的十大核心動機
講授：客戶關系分析
練習：客戶關系分析圖表
4、確立權威 確立權威的方法
樹立標準
解釋因果
運用數字
確立權威的深入分析 測試：確立權威
講授：確立權威的方法
視頻：樹立標準
講授：解釋因果——FAB（E）
練習：FAB（E）方法
視頻：運用數字
討論練習：如何樹立權威
5.銷售機會把握 把握銷售機會的方法
客戶的注意力
客戶的興趣點
客戶的緊迫感 測試：把握銷售機會
視頻：客戶的注意力
視頻：客戶的興趣點
視頻：客戶的緊迫感
討論：人性的核心動機與銷售機會的把握
6.商業互惠交往 影響力原理
互惠原理
承諾一致原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理 測試：商業互惠交往
講授：影響力原理
討論：發現日常生活和工作中影響力原理的案例
