《大客戶銷售管理》課程大綱
第一部分 認識大客戶
本部分目的：
通過本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據客觀的判斷依據形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。
章節 章節要點 授課形式 達成效果
1.1什么是大客戶？ 大客戶（群）定義
大在哪里
大客戶的特征 案例
討論-目前客戶分析 形成對大客戶的認識
對大客戶判斷依據掌握
1.2誰是你的大客戶？ 大客戶當前情況
大客戶判斷依據 討論-大客戶特征
第二部分 銷售準備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關系，甚至是會為今后的工作設置下障礙。
本部分將從產品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進行講解和練習如何做銷售準備。
章節 章節要點 授課形式 達成效果
2.1產品準備 產品知識
FAB（E）法
競爭對手分析
SWOT分析法
FAB對比法 FAB練習
SWOT練習 從個人能力 產品 公司資源角度出發，發揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅實的基礎
產品分析方法的掌握
策略準備方法的掌握
銷售人員能力素質的認識及提高
2.2策略準備 分析方法
客戶分析支持
頭腦風暴
思維導圖
策略準備方法
行動方案
假設—應對—調整—提升
公司資源
全面了解資源
資源配合方案 案例
頭腦風暴
思維導圖練習
2.3大客戶銷售人員能力素質準備 銷售人員自我認識
本我與自我
團隊能力整合
銷售人員十大關鍵素質
銷售人員五大關鍵技能 全腦優勢測試
素質及能力測試
第三部分 客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發展關系，并從人和事兩個角度進行了闡述，同時輔以學員大量練習，已達到鞏固目的。
章節 章節要點 授課形式 達成效果
3.1做人 人是任何銷售的核心
客戶組織結構及關系分析
組織結構分析
4種人
建立信任
人的核心驅動力
10大核心驅動力
影響力6要素
非正式話題
8大話題
客戶是你家 客戶關系分析練習
客戶溝通情景設計
8大話題演練 掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧
掌握銷售過程中的步驟和節奏
3.2做事 提問
提問方式及運用
SPIN
四大問題
晉級及談判
晉級標識
談判準備
談判動作 問答畫畫
SPIN練習
視頻分析
談判演練
第四部分 大客戶維穩
本部分目的：
創業容易守業難，當你與大客戶建立穩定關系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變為被眾多競爭對手攻擊的被攻擊者，如何在這種情況下既要穩固發展客戶關系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰。本部分將告訴你如何應對挑戰。
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4.1穩坐釣魚臺 技術動作
定制
聯合開發
商務動作
付款方式
倉儲方式
售后服務
自我管理
銷售記錄
階段回顧
CRM系統 練習—做穩的資本 掌握如何維護已取得的成果并擇機擴大
掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者 聽風者
設置壁壘
價值與利益 練習—利益清單
《大客戶銷售管理》培訓目標
本課程將結合認識大客戶、銷售準備、客戶切入及深入、大客戶維穩等環節，逐步展示、講解、演練各個階段的方法，技巧，并結合自己銷售的產品完成練習，并將練習直接用到實際的工作中。
使學員愿意聽，聽得懂，做得到，記得住，練得好，用得上。
《大客戶銷售管理》培訓對象
從事企業銷售工作的銷售人員、大客戶經理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業品銷售等類型的銷售人員。
