第一單元 管家式銷售是現代餐飲銷售的新途徑
一、傳統餐飲銷售的特點分析
二、移動互聯網時代餐飲銷售面臨的3大挑戰
需求多樣化、個性化，體驗感全面化，維權意識增強
三、現代餐飲影響銷售成果的4大因素
價值認知、職業素質、銷售意識、管理機制
四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發展層次
1、管家式銷售是現代餐飲銷售突破的新途徑
定義，時代需求，顧客需求，競爭需求
2、餐飲管家式銷售的優勢與特點
1）簡約、創新、極致
2）個性，智慧，場景，互動
3、推銷式與管家式銷售人員的行為與流程區別
第二單元 餐飲管家式銷售必備的心態能力
一、餐飲管家式銷售必備的5大心態
陽光快樂，不卑不亢，先舍后得，感同身受，真誠體貼
二、專業化的銷售溝通能力
1、贊美與祝福顧客的能力
2、店面功能布局話術設計
3、產品價值塑造話術設計
4、談單話術標準問答設計
5、異議處理標準應答設計
6、“走心式”共鳴溝通能力提升
三、管家式銷售客單定制化設計能力
1、如何挖掘顧客最真實的消費需求
2、如何平衡顧客需求與企業條件政策的關系
3、如何根據顧客需求設計滿意的菜單
4、如何進行驚喜、感動、超值體驗流程設計
5、如何進行活動策劃
四、靈活變通的人際交往與公關能力
1、快速記憶訓練：姓氏、特征、需求、愛好、禁忌
2、情商訓練：利他，用顧客希望被對待的方式對待他(她)
3、企業內部工作關系建立與協調能力提升
1）銷售管家與前廳服務協作如何更高效順暢
2）銷售管家與后廚出品協作如何滿足顧客個性化需求
3）銷售管家與行政事務協作如何高效順暢
五、銷售人員的自我突破能力
業績不好的根源：消極負面心態、想法太多，自我設限太多
第三單元 餐飲管家式銷售實施技巧
一、吸引力多大，銷售力多強
1、管家式銷售“三好吸引法則”
說好話；做好事；好借口
2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法
1）展現人格魅力與專業氣質
2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數字說話
3）熱情足夠不過度、親切自然不做作
3、快速讓顧客產生信賴的5種方式
案例式；利益式；專家式；產品式；聊天式
二、激發消費欲望：提高顧客深度消費的技巧
1、賣的不是產品，而是顧客體驗
品質、性價比、好處、方便、安全、愛、關懷
2、快速展示讓客人喜歡并消費的理由
1）引導、互惠、承諾、喜好、權威、稀缺
2）最大限度地把產品的優勢充分展示出來
3）面對挑剔的客人，承認產品有優點的同時也有不足
A、主動說出一些無關緊要的小問題
B、實話巧說
C、不要直指客人的問題
3、定位顧客：針對顧客類型提供消費建議
三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧
1、銷售管家銷售談判法
1）職務權力優勢銷售法
2）洞析顧客需求銷售法
3）建立情感信譽銷售法
4）銷售管家協作搭配銷售法
2、客人5種常見抗拒心理的應對辦法
四、服務就是再銷售：餐飲售后服務技巧
1、顧客檔案管理與運用技巧
2、“333” 黃金售后服務法則
3、做好客情維護的9大技巧
4、如何運用移動互聯網工具有效互動
5、如何提高顧客轉介紹成功率
