大學(xué)及營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)——《招商談判27個(gè)路徑與技巧》

課程講師：舒國華   

課程時(shí)間： 1-2天

課程背景：

為什么有些產(chǎn)品幾乎與它們對(duì)手沒有什么區(qū)別，卻能招商大獲成功？ 為什么有些企業(yè)萬事俱備，經(jīng)銷商卻越來越挑剔？為什么有些企業(yè)轟轟隆隆砸廣告，招商收效甚微？招商的本質(zhì)到底是什么？我們?cè)撊绾芜M(jìn)行有效招商？

課程收益：

   1．為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！

   2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！

  3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會(huì)后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)策，對(duì)于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。

授課形式：  

講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)

（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）

課前準(zhǔn)備：

實(shí)戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊(cè)

需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)

白板外，投影機(jī)、音響、

教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)

課程大綱:

第一步部分： 講精彩---把相同產(chǎn)品賣出不同27個(gè)路徑

營銷人4個(gè)境界

說清楚 說明白 說到位  說精彩     

認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題

2中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？

3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

客戶營銷的五大特征

分析我們的客戶

重點(diǎn)客戶分類

重點(diǎn)客戶特點(diǎn)

4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征

第二部分  看清楚—招商冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

1理解客戶的性格特征

A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%

判斷類型

B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%

 判斷內(nèi)心

演練：

 第三部分 作到位---招商談判的落地實(shí)施

1招商計(jì)劃的本質(zhì)是什么

2招什么樣的商？？重點(diǎn)重視的5種客戶類型

3招商中經(jīng)銷商注重的因素主要7大部分26個(gè)問題

4 客戶商業(yè)計(jì)劃制定：

客戶需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設(shè)

定量和定性分析

E方案及產(chǎn)品制訂

需求和產(chǎn)品分類

解決方案模板

產(chǎn)品推廣流程

行業(yè)方案制定

產(chǎn)品推介會(huì)

5新客戶追單