籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓(xùn)練

課程背景：
    生產(chǎn)資料價(jià)格逐年上漲，成本轉(zhuǎn)嫁采購壓力越來越大；供方市場(chǎng)整合漸成趨勢(shì)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供方采購常陷被動(dòng)；銷售人員訓(xùn)練已有多年，采購專業(yè)技能重視剛剛興起。
    通用前CEO韋爾奇說，在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過談判，動(dòng)動(dòng)嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。

課程收益：
● 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī)
● 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
● 能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略
● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的
● 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)
● 獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者
課程方式：互動(dòng)、練習(xí)、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合
課程模型：


 
課程大綱
第一部分：采購談判基礎(chǔ)——選準(zhǔn)對(duì)象  定好方向
1. 采購談判與內(nèi)部溝通有什么不同
2. 采購談判與采購戰(zhàn)略布局異同點(diǎn)
案例：上海QC電商物流采購從談判到戰(zhàn)略之最佳實(shí)踐
3. 采購談判對(duì)象是誰—不同供應(yīng)商談判策略設(shè)計(jì)
案例：供應(yīng)商四角限分類策略與談判策略
4. 采購談判在業(yè)務(wù)中的價(jià)值衡量
案例：佛山華X某印刷企業(yè)談判30分鐘降價(jià)18萬元

第二部分：采購談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量
案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過程解析
案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷
一、采購談判本質(zhì)解析
1. 實(shí)質(zhì)一：視頻討論——《孔子》  （180秒）
2. 實(shí)質(zhì)二：視頻討論——《建國大業(yè)》 （120秒）
3. 實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》   （420秒）
4. 實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
練習(xí)：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購談判不是什么？ 
1. 誤區(qū)一：談判是“詐”——-視頻解析：《鬼谷子》
2. 誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)——-伊萊克斯 VS EMS
3. 誤區(qū)三：談判是五五分——-用數(shù)據(jù)模擬對(duì)比效果
4. 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
5. 誤區(qū)五：不是所有談判都有價(jià)值——-三不談?wù)?/span>
練習(xí)：時(shí)間不成熟，采購如何不主動(dòng)促談也不影響供應(yīng)商關(guān)系
三、采購談判路線圖
1. 項(xiàng)目角度 （準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）
2. 策略角度 （布局—守局—破局）
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
1. 策略一：分配式/立場(chǎng)型
2. 策略二：整合式/原則型
3. 思考：哪種談判策略更優(yōu)？
案例：某天開著車與一出租車相逢在單行道，如何讓對(duì)方避讓？?jī)煞N策略在采購中的應(yīng)用。

第三部分：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問、聽、觀、說”
第一講：“問”
1.“問”之好處
2.“問”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)
案例：2008年貨代公司融資事件
3.“問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》 （600秒）
案例討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量最大有多少？ 

第二講：“聽”
1.“聽”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了
2.“聽”之好處   （關(guān)鍵：聽出對(duì)方語言模式）
3.“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4.“聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的——-我不能賣給您？

第三講：“觀”
1.“觀”之原理
案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
2.“觀“之價(jià)值
故事：畫家賣畫
視頻：《別對(duì)我撒謊》片段
3.“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習(xí)：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型  （120秒）
游戲：M L S E F，猜猜對(duì)方血型

第四講：“說”
1.“說”之技巧 
2. “說”之注意事項(xiàng) 
（關(guān)鍵：講利弊，不要講對(duì)錯(cuò)）
案例解析：無邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷
故事演繹：徐志摩談戀愛（時(shí)間線），  馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）。
思考：如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商高出自身能力的要求？

第四部分：采購談判路徑之常用策略
第一講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1. 為什么要準(zhǔn)備
2. 準(zhǔn)備什么
3. 如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第二講：正式談判（開場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）
一、開場(chǎng)談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
策略四：避免對(duì)抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
二、中場(chǎng)談判五策略
策略一：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
策略三：絕對(duì)不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：任何讓步一定要索取回報(bào)
三、終場(chǎng)談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受

第三講：談判總結(jié)
1. 為什么要總結(jié)
2. 總結(jié)什么
3. 如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報(bào)告》
案例：通勝汽車采購應(yīng)對(duì)管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過程
案例：某超市應(yīng)對(duì)寶潔強(qiáng)勢(shì)條款最終擊破的談判過程

第五部分：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
第一講：談判10大原則
原則一：究竟談判中誰先開價(jià)有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談
原則五： 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）……

第二講：化解談判沖突
途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導(dǎo)入
途徑三：第三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)

第三講：談判壓力點(diǎn)
壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
壓力點(diǎn)四：先斬后奏
壓力點(diǎn)五：熱土豆
壓力點(diǎn)六：最后期限
壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第六部分：從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路
第一講：談判高手分析
1. 特點(diǎn)分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求（情商  智商  逆商）

第二講：談判工具應(yīng)用
1. 財(cái)務(wù)工具：杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2. 管理工具： ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……
4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……
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