金融市場唯一不變的是變化，未來金融業的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源
的競爭。本課程針對證券銷售人員需求量身定制，通過一整套系統、完整、專業、實戰
的銷售專業化流程訓練，
幫助學員樹立以客戶為中心的營銷服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有
簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，將開發新客戶、挖
掘老客戶潛力、服務大客戶、銷售新產品四項目標完美結合，能夠有效幫助學員提升開
發和維護客戶的水平和營銷業績，并因此直接提升證券公司的營銷服務能力和客戶忠誠
度，為證券公司創造最大價值。
第一單元 金融產品銷售之流程
金融產品銷售之理念篇
金融產品的特點
金融產品銷售之現狀
金融產品銷售面臨的主要問題與應對策略
金融產品銷售的新突破
金融產品營銷新理念
金融產品銷售之方法篇
SPIN:
狀況提問
問題點提問
暗示提問
需求確定提問
FAB
產品特性
產品功效
產品好處
金融產品銷售之流程篇
金融產品營銷之流程
需求探尋
表達與溝通
異議處理
利益展示與成交
營銷標準作業流程
先賣自己，后賣產品---自我推銷
人文營銷，縮短距離---創造真實感，提供安全感，激發責任感
理財知識，分享智慧---理財規劃溝通
借助工具，取得信任----風險承受測試
透過實事，激發執行---利益展示與成交
售后服務，復制客戶----服務評價與轉介紹
分享理財行動的四大流程
合理的資產配置
適當的投資組合
長期投資的定力
投資風險的控制
金融產品銷售的的天龍八部
為什么要投資？
為什么要進行XXX產品的投資？
如何選擇XXX產品？
決定XXX產品業績的主要因素是什么？
現在買XXX產品合適嗎？
哪些人需要投資XXX產品？
為何到證券公司來買XXX產品？
聰明人的現身說法
第二單元 客戶開發與營銷渠道開拓
講師介紹：非凡 客戶客戶客戶1客戶
Y
客戶開發的四大原則與兩大動機
好處原則
淘金原則
誠實原則
權威原則
追求快樂與逃避痛苦
客戶分析與需求挖掘
了解客戶的重要性
人的性格類型分析
不同人的行為特點與相處方法
客戶的需求挖掘
客戶開發的主要方法與技能
電話營銷
為什么要用電話營銷
電話營銷應用的時機
電話營銷的目標設定
電話營銷的主要技巧
電話營銷的基本訓練
開場白的四個基本套路
有效詢問的四個方法
電話里的異議處理
如何有效地結束電話
6、建立自己的電話營銷腳本
陌生拜訪
開發客戶的五個基本步驟
發現客戶線索的途徑
準客戶開拓方法
（1）準客戶的條件
（2）準客戶開拓的方法
（3）緣故法
（4）轉介紹法
（5）其他方法
陌生拜訪的五個重要環節
（1）面對面溝通
（2）探尋需求
（3）利益展示
（4）異議處理
（5）成交
不同類型的客戶的不同營銷策略
營銷渠道的開拓
1、渠道開發的計劃與方案
2、渠道開發的途徑--銀行、社區、商圈、職團、互聯網。。。
3、銀行渠道的開發與維護
（1）銀行網點的價值評估
（2）進入銀行前的準備
（3）銀行渠道應遵守的業務準則
（4）銀行網點的分配
（5）業績的考核
（6）活動的策劃
（7）銀行關系的維護
（8）客戶的維護
（9）與銀行合作的活動模式
